人员素质测评方案设计
招聘方案设计
目录
第一部分：测评简介
一、 测评背景简介???????????（二、 测评方案简介???????????（
第二部分：产品销售代表测评方案
一、 职位招聘信息???????????（二、 职位说明书????????????（三、 胜任素质模型???????????（四、 人员素质测评体系表????????（五、 测评方法?????????????（六、 测评实施?????????????（
第三部分：注意的相关问题
3）3）4）4）5）6）8）9） 人员素质测评方案设计
第一部分：测评简介
一、测评背景简介
人人是人才，赛马不相马——海尔的人才观
海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。
2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供” 商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！
为了推进“全球化品牌战略”计划，现在海尔公司需要招聘选拔产品销售代表一名。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。
二、 测评方案简介
通过查阅大量书籍和网络搜索，运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗位的测评指标，给各个指标赋予不同权重。根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依据。而且提
人员素质测评方案设计
供了详细的测试活动的安排，以增加测评方案的实用性。最后重点强调了销售经理在面试过程中要注意的相关问题。
第二部分：产品销售代表测评方案
一、职位招聘信息
招聘职位：产品销售代表 职位名称：产品销售代表 招聘人数：1名 招聘单位：海尔集团 岗位职责：1、经营区域年度销售目标（收入、零售、份额）；2、卖场管理和现场建设；3、经营合理地区产品结构，提高造势产品占比，为经营体公司盈利；4、经营直销员，经营客户和相关人员；5、订单预测和真订单流程的掌控，按照渠道真单审评的原则经营客户订单，提高销售预测准确率；6、营销活动的规划和执行，有效提升海尔空调美誉度和市场份额 岗位要求：1、全日制专科及以上学历；2、本科一年以上，专科两年以上相关工作经验；3、较强的计划和执行能力、沟通和表达能力及组织协调能力；4、能够人员管理能力 工作地点：青岛 学历要求：大专以上学历 经验要求：1年以上 发布时间：2010-11-8
二、 职位说明书
职位名称 职 系 产品销售代表 职位代码 职等职级 所属部门 直属上级 销售部 区域销售经理 职位概要: 建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。 工作内容: ? 为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作； ? 在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率； ? 按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料； ? 对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作； ? 建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表； ? 参加公司召开的销售会议或组织的培训； ? 与客户建立良好关系，以维护企业形象。 任职资格: 教育背景: 人员素质测评方案设计
◆市场营销或相关专业大专以上学历。 培训经历: ◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。 经 验: ◆1 年以上销售经验。 技能技巧 ◆熟悉市场营销工作； ◆熟悉零售运作模式； ◆有地区销售网络和销售关系。 态 度: ◆坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情； ◆有良好的团队合作精神，有敬业精神； ◆具有独立的分析和解决问题的能力； ◆良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。
三、 胜任素质模型 产品销售代表 胜任素质模型
产品知识 营销知识 知识 公司知识 客户信息 笔试 亲和力 影响力 沟通能力 商务谈判能力 面试+ 情景模拟 能力 市场拓展能力 人际交往能力 客户关系维护及管理能力 坚忍性 客户服务意识 职业素养 进取心 诚信意识 责任心 团队意识 16PF 人员素质测评方案设计
四、 产品销售代表人员素质测评体系表
测评要素 定义 测评标准 2% 10% 权重 5% 知 识 产品包括产品的名称、性能与特点、精通公司所有产品的详细资料，并销售状态、与其他公能对未来产品的规划与设计提出知识 主要优点、司产品相比的优劣势、价格特点 合理化建议 营销主要包括推销与销售技巧、客户知识 服务技巧、营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理等 公司包括行业知识、公司文化（发展知识 历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等包括行业知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和主营业务、业务流程等 客户包括客户的注册信息、内部管理信息 信息及外部评价等相关信息 精通营销知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对市场敏感性强，有营销意识，能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作 洞悉行业发展的重大变化与趋势，20% 能基于公司整体战略规划以及战略步骤对公司重要经营活动、投资行为等提供财务建议和决策支持，以保证公司战略目标的顺利实现 通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，并能积极地影响客户行为；能准确地把握客户内部的权利关系结构，尤其是对业务有决策权的岗位和个人 在与人交往的过程中保持积极、乐观的心态，并能很好地把握交谈的气氛；能够耐心地解决客户或同事遇到的问题，并提供一些建设性的参考意见 3% 能力 5% 4% 影响说服或影响他人接受某一观点，通过指出他人的忧虑、强调同时利 力 推动某一议程，或领导某一具体益来说服他人；预测他人的反应， 行为能力 并根据需要采取适当的风格和语 言应对；用案例或论据创造出一个” 双赢”的解决方案以实现双方的目 标 12% 沟通正确倾听他人意见、理解其感能以开放、真诚的方式接受和传递 能力 受、需要和观点，并做出适当反信息；了解交流的重点，并通过书应的能力 面或口头的形式用清楚地理由和50% 事实表达主要观点；尊重他人，能在倾听别人的意见、观点的同时适时地给予反馈；在沟通中，能够理亲和力 言谈、举止能够给人一种易于接近、愿意接近的感觉
招聘测评方案设计
