马钢康泰项目招商、营销策划服务大纲
前期：项目顾问（1~2个月）
一、市场调研（8月1日~8月14日）： 1.区域状况调研： 1.1区域商业状况调研 1.2竞争者状况调研
1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等） 1.4区域经济状况评估 1.5消费者品牌认同调研
2.目标购买者调研
2.1消费群体细分，消费动机 2.2项目问题及机会调研 2.3购买能力调研
3.品牌供应商调研 3.1品牌类别细分 3.2品牌资料库建立 3.3项目问题及机会调研 3.4租金承受能力调研
二、项目定位（8月15日~8月25日） 1.项目分析
1.1项目核心竞争力（卖点）分析 1.2竞争者比较分析（问题及机会）
2.项目定位
2.1项目品质功能定位 2.2品牌形象定位
3.目标客户（购买者及承租者） 4.业态组合及规划建议
根据该商业业态规模，初步构想为家居、家俱为主体，办公家具、套房家具、厅房家具相结合的业态组合。
5.卖场区域分割
根据市场调查情况，合理分割区域。
三、售楼、招商策划文案及视觉导示系统（8月11日~9月10日）
1．基本元素：名称、标志（LOGO）、标准色、字体字样、吉祥物等
2．应用体系设计：楼书、售楼广告、售楼处看板、售楼处装饰（修）风格、招商手册、招商广告、形象手册、名片、礼品、信笺、服装设计等。
四、卖场景观设计（8月26日~10月15日）
根据VI的基本元素，重点设计卖场立面、店招、广告位、前庭广场方案及施工图，卖场内各专业厅通道装修方案及局部节点大样施工图，卖场内各专业厅店铺门头设计方案及局部节点大样施工图及设计工程实现场施工交底和指导。
五、销售策略（8月16日~8月25日）
1.康泰佳苑商业部分销售模式初步构想（实际模式以市场调查后确定）
产权式商铺销售模式，业主拥有产权，把经营权交给“商业管理公司”，如果业主要反租自己经营必须符合商城总体商业规划。
康泰佳苑商业部分1-4层铺位，分割成销售对象能够承受的单元面积（根据市场调查数据来定），控制总价款在心理价位之内，并提供7成10年按揭，开发商提供10年带租约销售，年回报保证在5%以上（市场调查结果来定），另选择按揭付款方式的客户，买铺即得2-4年租金（在首期款里扣除），降低了客户的置业门槛，这是一种常用产权式商铺的销售模式，其他的销售模式要根据市场调查的情况来甄选，并取得开发商的认可。
例：
回回总价 实际报面单首付贷款三年 本出租 商铺 (万售楼比积 价 30% 70% 回报 年成本 元) 收入 例 限 140.12.33.3445.8% A276 5 3 74 117500586.175.410.一、3 0 5 95 55 105.16.480.6% 二层 25 57 7 93 2．销售策略及价格体系建立
康泰佳苑商业部分的规模，在当地相对讲比其他商业地产不是很大，从市场角度讲起售时不宜超过当地均价，不然会阻碍后期的销售，应采用前期拉动后期销售价格的策略，比较可靠。
沿街门面房宜整售、整租，场内商铺，适合分割成单元销售或出租，市场调查的重点是：在马鞍山各门类商铺一般所能承受的租
金，可作为反推商铺售价的依据。
3．公开活动、媒介策略及新闻配合 △楼盘现场“秀”活动 △销售、招商推广说明会
构建当地亮点商业设施的体系，取得政府关注和政策上的支持，把政策上的优惠作为房产销售、招商的有利条件广为宣传。
联动电视台、报纸、广播等主流媒体及著名主持人到现场，组织“现场秀”活动。
我司有策划大型商业活动、开业活动的经验和能力，以上策略是我们的策略框架，详细的初步构想另外附文，正式方案要根据市场调查情况和销售方案确定后来修订。
4．现场策略
△环境布置，使人感觉有实力、长效性、管理规范、运作有背景等；
△人员，相貌端庄、秀丽，具备现代人的气息，口齿伶俐，服装统一；
△招商书、卖场介绍、案例分析、建筑模型等齐全； △招商人员的商贸广场理念、招商技巧的培训； △其他。
六、招商策略（9月6日~10月15日） 1.卖场经营模式、业态规划
从国内外先进综合商城的经营模式来看，小业主自主经营的负面影响太大，由于小业主自主经营，必然造成商城经营品种杂乱，经营档次低，管理混乱的严重问题，这对一个大型商城的发展是有
百害而无一利的。由商场经营管理公司统一招商，统一经营已成为国内外大型综合商城发展的必然趋势，也只有在统一经营的情况下才能保证商城持久经营的品牌化和国际化。只有保证商城的整体经营利润，才能最大限度的保证小业主的投资回报。在目前银行储蓄利率低，投资股票风险高，投资住宅回报小的现实情况下，投资各种硬件指标俱佳的综合购物商城，凭借其品牌的经营，规范的管理，高额的回报，尤其对投资型客户来说，无疑是一个明智的选择。
马鞍山地处省会合肥的南部，作为安徽地区的次商业中心，应更多考虑采用成熟的商业组合模式，规划时强调有一定的先进性和前瞻性，这样开发商的风险较低，当然后期的商管公司收益风险加大，但有调整机会。
2．卖场租金体系
专业性的家居卖场，各商品种类间的租金价格差异不大，但楼层与楼层之间的差异将显得较为明显，因此，我们在规划整体布局时，将更多地注重各楼层之间的商品互补功能和互动功能，由此来拉动整体卖场的租金平衡。 3．招商对象
以安徽和上海、江苏、浙江实力商家为龙头，辅助部分当地从商业者，引进品牌、引进好的经营方法，培养当地的富豪阶层，并将南京商城造就富豪的成功案例作为范例宣传。
以上工作量需投入4~8个人，周期需要1~2个月时间。时间长一些，市场调查充分一些，制定的方案风险小一些。
某集团招商项目建议书
