欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
NBS销售流程脚本
时间：2021.01.01 创作：欧阳美 (Needs Based Selling﹚ 幸福人寿北京分公司
8月 前 言
NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视，并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障(因为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义)。
NBS销售理念的运用将成为未来中国保险业的趋势，掌握并运用它不仅有利于我们在市场竞争中处于有利地位，更重要的是让我们为千万个家庭提供切实的、他们真正需要的财务安全规划，即当不幸降临到家庭时，保险理赔让一个家庭在失去亲人的同时，他的经济生命还在延续也就是说爱和责任感能让这个家庭维持以前的生活水平，孩子的教育得以按计划进行……
为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特编写了一套NBS销售流程脚本，主要
欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
用于新人入司培训中的演练。
幸福人寿北京分公
司
8月
NBS销售流程脚本大纲
第一部分电话约访(TEL)
第二部分第一次面谈之一开启晤谈(APO)
第一次面谈之二唤起需求(7+1)
第一次面谈之三实情调查(FF)
第三部分第二次面谈之一需求说明(P1)
第二次面谈之二建议书说明(P2) 第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)
第四部分递送保单(PD)
推荐介绍(REF) 场景设置
客户背景：
王建设先生，35岁，已婚7年，某公司部门主管； 王太太，30岁，某公司会计； 孩子王大宝，男孩，5岁； 王先生父亲65岁，母亲61岁。 财务资料：
欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
1、 月收入6000元(王先生)，4000元(王太太)； 2、 月开销3000元(不含房贷及子女教育费支出)； 3、 王先生的父母有退休金，并有自己的房子，王先生仍
每月给父母(合计)500元孝养金； 4、 月还房贷2400元，剩余年期10年；
5、 夫妻都有商业保险，王先生终身寿险10万、王太太5
万(约5年前购买)；
6、 夫妻共同存款各有6万、4万。 需求面谈中搜集之信息：
1、 王先生非常重视家庭保障，最在意大宝的教育问题，
夫妻俩希望至少可以培育他念到大学毕业，认为应该准备25万元；
2、 夫妻对重大疾病保障很感兴趣；
3、 两人都认同需准备10万元的最后费用； 4、 丈夫预计60岁退休，妻子预计55岁退休； 5、 全家可用每月1000元预算做财务安全规划。
脚本(朋友转介绍)
场景说明：
通过朋友李福介绍，幸福人寿寿险顾问郝幸福认识了王建设先生。王先生是一家公司的部门经理，今年35岁，有一个5岁的男孩。每月收入6000元，他太太是一家公司的会计，今年30岁，月收入4000元。
欧阳美创编 2021.01.01 欧阳美创编 2021.01.01
NBS销售流程脚本之欧阳美创编
