《商务谈判实务》
平时作业（一）
一、填空题
1. 商务谈判涉及_国际商务谈判_与_国内商务谈判_，而两者又是不同的范畴。 2?国际商务谈判含一国际商务_和 谈判_三个部分。 3?国际商务谈判的构成要素有：
_谈判的当事人_谈判标的_谈判背景
4. 先期探询的做法有_直接探询_和_间接探询_两种。 5. 谈判准备应做到—知己知彼、_知头知尾_及_通过预审。
6 ?小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7 ?妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 8后退中的灵活规则主要表现为 9.谈判终局的判定有三个准则：
立场、数字和文字
后退适时与_后退适度_。 条件准则、时间准则、策略准则
、名词解释
1. 国际商务谈判
就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2. 卖方地位的谈判
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。
3. 客座谈判
系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4. 谈判前的准备
系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到 的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题
1 .谈判的当事人包括 __________ 和 __________ 两类人A.台上（一线）和台下
2. ____________________________________ 所有谈判标的的共同谈判目标是 。C.划分责、权、利
3 .准合同的谈判的“准”的意义是 ______________ 。B.有先决条件
4.意向书和协议书的谈判主要特点是 ___________ 。B.预备性、计较性、保留性 5 6 7
.买方地位谈判的特征是 ________ 。B.情报性强、掏钱难、度势压人 .代理地位的谈判特征为 ___________ 。B.姿态超脱、态度积极、权限意识强 .客座谈判的特征为 _____________ 。B.语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”
、反应灵活
四、案例分析
[ 案例] “三. 八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多， 但
很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价 英问服务员能否再优惠一点，服务员讲： “我做不了主。 我想买这件衣230 元，还是打八五折的价。小 ” 服。 ”售货组长来了， 先问： “你很想买吗？
小英说： “能否请出做主的人来， ”是小英： “才便宜 5 元钱还不到。 请分析：
“的。 ”若“这样还可以便宜 2%。 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
因为她们在为买上衣而谈判价格， 所以进行的是商务谈判， 因为是在本国的商店内进 行买卖，没
有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为 客座谈判，售货组长为主座谈判。
2． 在该案例中，谈判的构成要素是什么？
该案例中， 谈判当事人为小英、 小英母亲和商场的售货组长， 谈判标和为女上衣， 该 标的为固
态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三 标价已打八五折。
. 八”节、小英需要、商场促销、
3． 她们各应如何谈判售价？
小英及其母亲要明确谁主谈， 以确定好角色， 便于分工配合。 另应按客座谈判要求进 行谈判。
售货组长要按主座谈判要求进行谈判。 此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识 .
在现代商务活动中 ,谈判是商业活动的前奏曲 ,是进行交易的必备条件 .特别的 ,国际商 务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节 , 因此在对外经济贸易活动中 , 如何通
过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问 代国际经, 引起了人们的普遍关注 . 在现 济交往中 , 许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判 质, 技术是否先进
, 虽然交易中所提供商品是否优 , 但事实上交易的成败往往在很
或价格是否低廉对于交易的成败至关重要
大程度上取决于谈判的成功与否 .在国际商务活动中 , 不同的利益主体需要就共同关心或感 兴趣的问题进行磋商 ,协调和调整各自的利益 ,谋求在某一点上取得妥协 , 从而在使双方都感
到有利的条件的达成协议 . 因此可以说 , 国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存 在的一项十分重要的经济活动 , 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免 的经济利益冲突的必不可少的一种手段 . 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用 将商务谈判的作用最大化具有重要的意义
《商务谈判实务》 平时作业（二） 一、填空题：
1 ．适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、工作作风 和业务水平 。 2 ．组成谈判班子的原则主要有两个：实利原则 和 进度原则 。
3 ．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四 条：
纽带作用、指挥作用、接口作用 和 寻找妥协点。
4 ．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判环境、 谈判时间及投入谈判 的人员等五
个。
5．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导 及掌握谈判节
奏 。
6 ．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍、入座、 开场白 和 掌 握气氛 。 7．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前的市场利 益 和展望未来
的利益 。
8．主持人总结的目的一般有 备忘、 调整 、 汇报 和 终结 四种。
二、问答题：
1． 谈判参与人员的本职分工的实际意义是什么 ? P131
答：本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。 同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。
2． 作为主谈人为什么要强调控制自我 ?自我控制手法有哪些 ? P136 答：自我控制的目的在于让自己
的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前， 并能有效 地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚 荣、进取。
3． 如何判定一个好的开场白 ? P152 答：两个标准：发挥功效、时间适度。
三、名词解释：
1． 本职分工 指参加谈判的人员的自然、专业分工。
2． 业务实力 参加谈判班子的人员拥有谈判标的涉及的一切必备知识， 业务方面的对话应无阻碍，
且 有挖掘业务深度的能力。
3． 社会地位 系把班子成员的级别是否带“长” ，或带“长”人员在谈判班子中的地位。 4． 主持依据 主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
四、单项选择题。
1．谈判手感情表现形式可归纳为三类： ( A ) A.面部表现、身体表达、言语表达 B ．面部肌肉、手势、态度 C .眼神、动作、腔调
2. 谈判手的感情，总的讲有两个作用： ( B ) A.表示自尊、吓唬外人。
B .自我发泄、影响对手。 C .放松自己、吸引对手。 3.
由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，
从谈判实际看， 具有代表性的追求有： ( B ) 。
A .为金钱、为官位、为荣誉、为客户。
B .为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财。 C .为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头。 4 .利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是： ( B ) A .乘虚而入和借力而用。 B .针锋相对和因势利导。 C .正面利用和反面利用。
5 .作为一个谈判的勇者， 智者，应正视自己心理追求工的缺陷。实现谈判心理缺陷 修补需从两方面
入手： ( A )
A .组织措施与自我改造。 B .自我检查与环境监督。 C .高薪养廉与严厉措施。
6. 谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件 的宽与严变化。
应策为： ( B )
A .真宽则宽、不变则静、假变则虚。 B .真宽则宽、假宽则严、不明则稳。 C .跟随进退、稳打稳扎、宽严自如。 7.
对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：
( A )
A .饱而不贪、饥而不急、荒而不慌。 B .随阶段变、乘胜追击、不失时机。 C .随阶段变、不急不慌、乘胜追击。 8.
在追求随谈判阶段变化的情况
下，对谈判对手的应策有： ( A )
A .予以不松、紧之有望。 B .适合对手、引导对手。 C .以小求大、扣紧条件。
9 .谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的 ( B ) 上。 A .感情、表演、用语、清晰和喧杂。 B .距离、手势、眼神、音调和用语。 C .距离、表演、用语、音调和快慢。
五、案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复， 于是该公司转而请北京 A 公司（与丰田公司有过交易） 代其向丰田公司询价， 天津公司代表 给北京A公司打了多次电话催问结果，
A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，
A公司把
均
丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，
条件转告天津公司代表， 天津公司代表认为可以开信用证， 进口许可证等车到了再说， 于是 北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了， 未得到报价。
分析：
天津公司代表又多次打电话催探询结果，
电大商务谈判形成性考核作业参考答案
