连锁专卖店成功之道分
析
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连锁专卖店成功之道分析
连锁专卖店成功之道,可以用《孙膑兵法月战》曾说到:“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃。”来概括。这里说的是天时、地利、人和的重要性,无论做任何事,如果能占尽这三因素,那么事情的成功胜算就比较大了。同样对于专卖店的经营也可以按照这三因素来分析。笔者从事是消费品行业,专卖店在企业的销售渠道中占据着重要地位,由于诸多因素的影响,各店的销售业绩参差不齐。但是令人惊讶的是,在全国两千多家专卖店的销售业绩评比中,居于榜首的店竟然不属于经济发达的东部沿海城市,而在一个西部经济相对落后的省会城市。针对这种情况,笔者对该店进行深入调查研究,总结出以下几点:
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首先是天时,归结于企业品牌形象方面。
笔者所在公司的产品属于同类产品一线品牌,定位于中高档,目标消费群体是收入较好的白领阶层和商务人士。公司进入该市场有多年,由于区域差异,销售业绩一般,但是公司在维护品牌形象方面做的比较好:
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1、广告宣传到位。
公司比较注重广告方面的宣传。总部在品牌宣传方面投入较大,全国性媒体投放多,覆盖面广。而分公司在本区域的广告投放也很有选择,没有选择电视或者报纸媒体,而是选择更贴近消费者的路牌、公交广告和杂志。这样既实现了和总公司的宣传手段差异化,将广告受众面最大化,同时也节省了广告成本。
2、产品搭配合理。
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产品始终是激发消费者购买的原动力,产品款式是否满足消费者喜好,产品结构是否适应消费者需要,都是影响销售的直接因素。
近年总公司加大对产品研发力度,无论是款式还是外形各方面都有较大提高。而分公司也针对当地的实际消费情况选择适合当地的产品。当然这个选择是有条件的,不是谁都可以参与选择的,一般情况下都是一线的销售人员,他们与消费者接触最多,最了解消费者喜好,选择的产品大多是受消费者欢迎的。
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