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2．通用食品公司是如何采用心理战的方法争取家庭主妇？ 3．通用食品公司已经拥有市场占有率高、创利能力强的产品，为什么还要努力开发新产品？
8、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已经提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的认可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
问题：试分析小王这次推销失败的原因何在。
9、一个冰淇淋供应商向一位餐厅经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑的冰淇淋节省40％的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您想不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧。” 问题：这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？
10、有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他
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说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。
问题：请结合吉姆公式，谈谈案例中推销失败和成功的原因。
六、论述题
1、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责上？”这种说法是否正确？为什么？ 2、论述推销人员应该具备的基本素质。 3、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。 4、试述顾客方格理论及其在推销实践中的应用。
5、试述处理顾客异议的原则，并联系实际谈谈如何处理顾客的价格异议。
6、试述对准顾客的资格进行认定的必要性。
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推销学试题以及答案
