《国际商务谈判》考试重点
名词解释
1.1．国际商务谈判 1.2．主场谈判 1.3．投资谈判 1.4．平等互利原则 2.1．谈判主体资格 2.2．仲裁协议 2.3．态度 2.4．群体效能 3.1．谈判信息 3.2．市场信息 3.3．谈判实力 3.4．实际需求目标 3.5．模拟谈判 4.1．假性分歧 4.2．谈判的僵局 4.3．互惠式谈判 4.4．交叉式让步 5.1．协商式发问 5.2．等待法
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5.3．沉默法 6.1．谈判风格 6.2．一揽子交易 7.1．汇率风险 7.2．交货风险 7.3．利率期货 7.4．套期保值 名词解释题答案
1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。 1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案
1.1．按谈判的容来划分，谈判可以分为哪几种类型?
答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物
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买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。 1.2．简述谈判准备工作的主要容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。 1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?
答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。
7.2．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。
7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?
答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关
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国际商务谈判自考复习重点
