? 8. 风险承担 ?
? 三、分销渠道的类型 ? （一）分销渠道的层次 ? （二）分销渠道的宽度 ? （三）案例 ?
第二节 分销渠道策略
? 一、影响分销渠道设计的因素 ? 顾客特性 ? 产品特性 ? 企业特性 ? 中间商特性 ? 竞争特性 ? 环境特性 ?
? 二、分销渠道的设计
? 确定渠道目标与限制——明确各种渠道交替方案——评估各种渠道交替方案 ?
? 课堂思考2
? 三、分销渠道的管理 ? 选择渠道成员 ? 培训渠道成员 ? 激励渠道成员 ? 评估渠道成员 ? 调整渠道成员 ?
? 四、窜货现象及其整治 ? 窜货及其原因 ? 窜货的整治 ?
? 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原则” 第三节 批发商与零售商
? 一、批发商的含义与类型
批发商
商人批发商经纪人和代理商制造商及零售商的 分店和销售办事处 完全有限产品制造销售采购佣销售分采购服务服务经纪商代代理代理金店和销办事 批发批发人表商商商售办事处商商处
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? 二、零售商店的类型 百 货 店
我国零售业态超级市场大型综合超市便利店仓储式商场专业店专卖店购物中心? 三、无门市零售形式
无门市零售形式
直接销售自动售货直复市场营销
第四节 物流策略
? 一、物流的含义与职能 ? 二、物流的目标
? 三、物流的规划与管理 ? 四、物流现代化
购物服务公司
第十四章 促销策略
? 导入
? 第一节 促销与促销组合 ? 第二节 人员推销策略 ? 第三节 广告策略 ? 第四节 公共关系策略 ? 第五节 销售促进策略 ? 本章结构提示 学习目标
? 理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。 ? 正确制定企业的促销组合决策。
? 领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推
销队伍的组织管理。
? 明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。 ? 理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。 ? 掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。 第一节 促销与促销组合
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? 一、促销的含义 ? 促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，
引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 ? 促销有以下几层含义：
? 1. 促销的核心是沟通信息。
? 2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 ? 3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 ?
? 二、促销的作用
? 1. 传递信息，强化认知。 ? 2. 突出特点，诱导需求。 ? 3. 指导消费，扩大销售。 ? 4. 形成偏爱，稳定销售。
? 促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础
上，对各种促销方式的选择、编配和运用。
? 促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。 ?
? 三、促销组合及促销策略 ? 四、影响促销组合的因素 ? 促销目标 ? 产品因素
? 1. 产品的性质。 ? 2. 产品寿命周期。 ? 市场状况
? 1. 市场地位。
? 2. 营销对象的分布。 ? 推动与拉引策略 ? 促销预算 ?
第二节 人员推销策略
? 一、人员推销的概念及特点 ? 二、推销人员的素质
? 三、推销人员的甄选与培训 ? 四、人员推销的形式 ? 五、人员推销的对象 ? 六、人员推销的策略 ? 七、推销人员的奖励
? 八、推销人员的考核与评价 第三节 广告策略
? 一、广告的概念与种类 ? 二、广告媒体
? 三、广告的设计原则 ? 四、广告效果的测定 ? 五、信息平台
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第四节 公共关系策略
? 一、公共关系的概念 ? 二、公共关系的特征 ? 三、公共关系的作用 ? 四、公共关系的活动方式 ? 五、公共关系的程序
第十五章 市场营销计划、组织与控制
? 第一节 市场营销计划 ? 第二节 市场营销组织 ? 第三节 市场营销控制 ? 第四节 市场营销审计 ? 本章结构提示 学习目标
? 了解市场营销组织的主要类型。 ? 明确市场营销组织设置的原则。 ? 明确市场营销计划的构成及撰写。
? 了解市场营销计划的具体实施及其产生的问题。 ? 知晓市场营销控制的主要方法。 ? 了解从哪些方面进行市场营销审计。 第一节 市场营销计划
? 一、市场营销计划概念 ? 二、市场营销计划的内容 ? 三、市场营销计划的实施
? 四、市场营销计划执行中的问题 第二节 市场营销组织
? 一、市场营销组织的演变 ? 二、市场营销部门的组织形式 ? 三、市场营销组织的设置 第三节 市场营销控制
年度计划控制 盈利控制 效率控制 战略控制
第四节 市场营销审计
? 一、市场营销审计的含义 ? 二、市场营销审计的内容
第十六章 国际市场营销
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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 国际市场营销概述 国际市场营销环境 国际目标市场选择 进入国际市场的方式 国际市场营销策略
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? 本章结构提示 学习目标
? 了解国际营销的发展和理论基础，认识国际营销的特点和意义。 ? 知晓怎样分析国际营销环境。
? 明确国际市场细分和目标市场选择。 ? 了解进入国际市场的主要方式。
? 适应国际市场营销环境，制定国际营销策略。 第一节 国际市场营销概述
? 一、国际市场营销的概念 ? 二、国际市场营销的理论基础
? 三、国际市场营销与国际贸易的异同 ? 四、国际市场营销与国内市场营销的异同 ? 五、开展国际营销的重要意义 第二节 国际市场营销环境
? 一、国际政治法律环境 ? 营销备忘 绿色壁垒的形式 ? 二、国际经济技术环境 ? 三、国际社会文化环境
? 四、21世纪的国际市场营销环境 第三节 国际目标市场选择
? 一、选择国际目标市场的必要性
? 二、国际市场的细分与目标市场的选择 ? 三、国际目标市场的估测 第四节 进入国际市场的方式
? 一、出口进入方式 ? 二、合同进入方式 ? 三、投资进入方式 ? 四、对等进入方式 ? 五、加工进入方式 第五节 国际市场营销策略
? 一、国际市场营销产品策略 ? 二、国际市场营销渠道策略 ? 三、国际市场营销定价策略 ? 四、国际市场营销促销策略
? 营销技能 我国企业提高跨国经营水平方略
第十七章 服务市场营销
? 第一节 服务营销概述 ? 第二节 服务质量管理 ? 第三节 服务的有形展示
? 第四节 服务定价、分销与促销 ? 本章结构提示 学习目标
? 领会服务的内涵，明确服务的特征与要素。
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