新人应知应会之销售技巧篇
一、什么是寿险销售？寿险销售是销售人员协助消费者购买保险产品的过程，
是保险经营中至关重要的一个环节。保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。
二、 如何进行寿险销售？那就需要专业化销售流程！专业化销售是按一
定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。
三、专业化销售流程分为7
个步骤，分别是：主顾开拓、接触前准备、接触、
说明、促成及异议处理、保单递送与转介绍、售后服务，这七步曲相辅相成，缺一不可。
1、专业化销售流程第一步——主顾开拓 目的：寻找符合条件的销售对象 1）客户在哪里？——客户就在身边！
?缘故市场（亲戚\\朋友\\老师同学\\邻居\\旧同事） ?转介绍
?微信网络市场（摇一摇、漂流瓶、附近的人、二维码、朋友圈）?陌生市场 2）对于保险新人来说，缘故市场是最容易也是最重要的开发渠道。新晋业务员80%的业务来自于缘故市场！
缘故市场的优势非常多：客户都是认识的人，他们就在自己身边，容易约见不易拒绝，不用花时间建立信任，节约了时间成本，所以缘故市场是新人准主顾开拓最好的渠道！ 3）怎样开拓缘故市场？
第一步，约见亲戚朋友，告诉他们我已经投身保险事业。 第二步，给他们讲解寿险的意义与功用，传达保险观念。
第三步，有保险观念的缘故把他们发展为客户，没有保险观念的慢慢帮他们建立保险观念，不可操之过急。
第四步，平时多和缘故们保持交流互动，积极参加各种活动、聚餐、家长会、同乡会、社区活动等，内容包含但不限于保险。
2、专业化销售流程——接触前准备 目的：提高面谈成功率、建立良好第一印象 准备事项：
1）对自己的准备：?充满自信与正能量 ?心态积极，认同公司认同产品 ?足够的专业知识及熟练的销售技能 ?专业的职业形象，服装仪容端正 每天出门前站在镜子前给自己一个微笑，告诉自己，我是最棒的！
2）对客户的准备：?收集客户资料（年龄\\家庭成员\\职业\\收入\\保障情况\\爱好...）
?制定拜访计划（时间地点\\电话\\微信\\短信）
拜访时间、地点需根据客户的习惯、工作安排来制定，不要和客户的生活、工作发生冲突，以免引起客户反感。
3）工具准备：名片、公司简介彩页、产品介绍彩页、计划书、白纸、签字笔、彩色笔、理赔案例、小礼品...
每次拜访客户前要检查一遍自己的展业包，检查物品是否齐全，避免在促成时机发生时没有工具可用，留下不专业的印象给客户。
3、专业化销售流程——接触
目的：了解客户需求\\激发客户的购买热情、寻找购买点
1）寒暄赞美：消除客户戒备心，建立客户信任关系，拉近彼此距离 ?对男士赞美：事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等
?对女士赞美：性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等 ?办公场所：装修布置、文化、工作作风等
注意：寒暄赞美要适当，沟通要真诚，不要急着聊保险。
保险新人应知应会之销售技能篇
