商务谈判成功案例
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商务谈判案例分析
谈判双方： a公司――国内某着名商用车公司
b公司――欧洲着名汽车设计企业
案例背景：
a公司是国内某着名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（cfb），但公司没有cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。
b公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，a公司希望在与b公司的首次合作中，b公司能免费给a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，则考虑与b公司进行长期合作。而b公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。
谈判就在这样的背景下进行了。
谈判过程：
第一轮价格谈判，会议地点为a公司会议室。b公司开价300万欧元，a公司无法接受。a公司坚持首次合作是尝试性合作，b公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由a公司承担。会议前一天，a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。a公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，a公司的翻译向b方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中
文中的深刻含义。b方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。
第三轮谈判，由a方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面a企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。b公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，b方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，b方代表显然很高兴。此轮谈判a方最高领导人与b方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，a企业带着b方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等b方报价，a方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，a方愿意承担由此项目b方代表往来于中国的全部费用，希望b企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，b方领导人决定:免费为a企业做一次cfd分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为cfd工程师，但是此次合作的成果，双方共享，b方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。
案例分析：
经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。
首先，对于a公司来说，batna就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，a公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，a公司的第一选择是b公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，a公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让b公司对a公司更加信任，并且暗示b企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。
至于双方的首要利益，我认为，a企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于b方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。a方的谈判代表带b方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让b方意识到a方是个有实力的企业，让b方感觉到虽然第一次可能没
法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。
谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。b企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250w”这样一个数字。而经过几个回合的交流，ab企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，b企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，a公司派出了最高领导人，更显a公司对b公司的尊重及殷切希望与b公司合作的愿景。事实证明，a公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价
钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到b公司对此次合作的诚意，这也是源于a公司所表现出来的真诚。
b企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为a企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要a企业承担。这也是谈判的一个创新点。b企业由于金融危机，资金有限，能为a公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在b企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了b企业的诚意。虽然提出了要去a企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面b企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，a企业购买硬件，所有权属于a企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，a企业没有拒绝的理由。
总结：
这次谈判是个双赢的谈判，对于a企业来说，能够得到外放的技术支持，并通过项目锻炼队伍；而外方也能借助这次合作进入庞大的中国汽车开发市场，为未来的发展奠定基层。谈判之所以经历了三轮才取得成功，原因在于之前双放没有对对方的文化没有进行了解，一上来就谈价格，必定注定失败。之后a方及时调整策略，扭转局势，这也跟a方采取的先建立关系再谈判的策略密不可分。 总之，商务谈判是一个讲究双赢的游戏，不是彼消此长、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成长。在涉外谈判中，谈判方要知道自己的优劣势，运用关系手段，把建立良好人际关系作为谈判的重要环节。这个案例也证实了一个原则：千万不要一上来就谈价格！篇二：真实商务谈判成功案例分析
真实商务谈判成功案例分析
商务谈判成功案例
