caina营造名牌的BW
模式
Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
营造名牌的B/W模式
一、价值模式
1、核心论断：消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。2、产品的质量 （1）事实的质量：技术程序所验证的质量 （2）潜在的质量：消费者对一种品牌的主观评价 A、自然的，生物的成长 B、真正的，持续的满足 C、消费者的高度认同
结论：消费者的头脑中，潜在的产品价值与事实经过验证的产品价值一样重要。3、潜在的价值 ——独特的
——重要的（对购买决定） ——可信的
——独立的（相对于竞争产品）4、建立潜在的价值四种模式 诉诸需求 诉诸指标 诉诸情感
诉诸引导5、诉诸需求（）
原理：消费者的某种需求受到越多的刺激，他就越迫切地想满足这一需要。
手段之一：树敌
原理：给难题赋予可怕面貌 Case:
复合抗牙垢牙膏——牙齿复层变为红色 Pampers尿布——尿停留在婴儿的肌肤上 Melitta保鲜袋——冰箱里的灾难 成功要素：
——敌人的危险性：被选择的敌人给消费者带来多大的恐惧感。 ——可战胜性：消费者相信产品能可靠地解决问题，唤起恐惧才起作用。
——产品特征支持：如果产品有独特的外表特征，效果更好。 手段之二：后期效应
原理：假如消费者无法解决一个表面无危险的问题，那么他将必然陷入戏剧化的处境。
case：牙龈出血——牙周病 成功要素：
A、危险性：恐惧的提醒越戏剧化，战略潜力就越大。 B、可信度
C、解决问题的能力 手段之三：社会惩罚
原理：假如消费者不能（很快）地解决他的问题，那你就把所面对的重要后果社会后果戏剧化。
case：海飞丝 头屑已影响个人的职业形象
成功要素： A、惩罚的重要性 B、可信度
C、解决问题的能力 手段之四：问题类比
原理：进行类比，参照物最好来自大自然，给看似无害的问题带来戏剧性转折点。
case：皮肤干燥——树叶
牙刷——蕃茄柔软皮被压裂 成功要素： 自然的类比 产品特征的支持 6、诉诸指标（MNo2）
原理：从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征订（指标）加以宣传，让消费者从中重出你们公司的产品质量优异的结论。 外在指标： 使用者的有效认定 产地 制造方法 成功要素： 指标的说服力 指标的戏剧化
7、诉诸情感（MNo3） 个人情感价值：
舒适、轻松、自信、独立、冷静 安全感
社会情感价值：
与拍档、家庭、孩子和朋友 男女之间性吸引力
社会认可、事业生涯、新的朋友和社会圈子 Case：
雅可布斯café让人们相信熟人、邻居、朋友是否等维取决于是否选准café。
巧力克——赢得客人的芳心 成功要素： 明确的感情承诺 解决问题的程式 可信度 独特性
8、诉诸引导（MNo4）
原理：所有的广告表现元素（图像、声音、风格和语言）调动起来，经引导出唯一的、对购买决定特别重要的广告论点。 手段之一：
纯粹引导——唯一的价值承诺，这一承诺对购买决定极为重要。
caina营造名牌的BW模式
