如果我是企业的销售激励管理师

由天下分享时间：2024/9/9 2:07:58 加入收藏我要投稿点赞

2.4 销售毛利分成

销售毛利分成是销售人员按照销售毛利乘以一定的分成比率计算的，一般适用于销售价格不确定且销售人员有较大的谈判能力的情况，目的是激励销售人员在可实现成交的情况下尽量提高销售单价。

销售毛利=销售收入—成品成本—佣金—客户返利后的金额，提成比率设置：10%，如：

销售人员H完成销售收入100万，毛利为30万，销售毛利分成计算30万*10%=30000元，等同于按照销售额提成比率为3%，

销售人员I完成销售收入100万，毛利为40万，销售毛利分成计算40万*10%=40000元，等同于按照销售额提成比率为4%。

该计算方案有个缺陷，就是产品成本需要公之于众，如果需要保密，又觉得需要用到该种方案，作者可以设置产品的标准基准价（高于成本），然后设置较高的分成比率即可。

2.5 底薪+绩效+提成组合方案

提成可以参照上述的方案择优选择适用企业目前发展现状的。 2.5.1 零底薪或低底薪+高提成

适用环境：企业有一定的市场占有率但是不高，一般销售人员可以获得一定的销售额，但是想要获得较高的销售额，需要具备较高的市场开拓能力和客户维护能力，且销售人员具备接受挑战的主动意愿。 2.5.2 较高底薪、较高有责底薪或有绩效考核+低提成

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适用环境：企业处于市场开拓初期，客户量较小，在一定时期内要获得较高销售额难度比较大，这样的情况就需要销售人员稳定，但是开拓初期需要销售员带有指标开拓市场，走访客户数、意向客户数、合作客户总数、大客户总数、销售额或销量等指标。市场稳定后可以转为上述 2.5.1的提成组合方案。

3. （薪酬+费用）包干制

3.1 包干比率测算：

企业管理层提取销售费用和销售额的详细数据，仔细分析销售人员人力费用和销售费用的明细科目金额，根据过往数据评估并测算出薪酬（基本工资+补贴+绩效+提成）占销售额比率（A%），和销售费用（出差+客户招待+协助客户扩大销售的费用支出）占销售额比重（B%），并细化销售费用，分为：可控费用占销售额比率（C%）和不可控费用占销售额比率（D%）。

3.2 适用环境：

企业销售管理简单粗暴，主要是激励销售人员取得最大的销售额为激励目标，同时也促使销售人员会做好计划以合理降低销售费用，增加个人实际净收入。

实行该方案，企业需注意两个重要事项：一是销售人员出差发生费用的发票要按照规定（该取得增值税专用发票的规定一定要执行）

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走报销手续，二是要设定销售人员的考核指标，如客户或大客户指标、产品指标、区域指标，未完成考核目标，企业有权调整激励方案，收回承包资格或调整激励方案。

3.3 （薪酬+费用）半包干制

3.3.1.1 适用环境：企业销售管理相对简单，在激发销售人员的同时，需要兼顾销售人员发生不可控费用的保障，在一定程度上也完全可以激发销售人员自负部分盈亏，可以起到较大的激励作用。 3.3.1.2计算方式：按照销售人员实现的销售额按照一定的比率（A%+D%）计算激励，如销售额完成100万，提成就是100万*（A%+D%），C%的销售费用按照企业的销售费用管理规定报销。

3.3.2 （薪酬+费用）全包干制

3.3.2.1 适用环境：企业销售管理很简单粗暴，最大程度激励销售人员提升销售额，自行承担所有的费用，自负盈亏，对有潜力的销售人员的激励作用会更大。

3.3.2.2计算方式：按照销售人员实现的销售额按照一定的比率（A%+B%）计算激励，如销售额完成100万，提成就是100万*（A%+B%）。

4. 股票期权或虚拟股份激励

4.1 适用环境：

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股票期权适用于股份有限公司或上市公司，对象是授权营销骨干在满足一定条件后可以获得以X价格购买公司股份的资格；虚拟股份适用于有限公司，对象是营销骨干在满足一定条件后可以获得以Y价格购买公司虚拟股份的资格；

4.2 管理规则：

一定要真金白银花钱购买，综合考虑其他因素也可以象征性的收钱，才能让营销骨干真正感动股份的价值。

4.3 行权和分红发放管理：

股票期权行权后，就享有正式股东一样的权利；虚拟股份行权后，股权只代表有分红权。

分红发放按照64开，即今年2月份发放去年分红的60%，次年2月份再发放去年分红的60%和前年分红的40%，年度分红比率可以根据企业实际情况设定。