2.4 销售毛利分成
销售毛利分成是销售人员按照销售毛利乘以一定的分成比率计算的,一般适用于销售价格不确定且销售人员有较大的谈判能力的情况,目的是激励销售人员在可实现成交的情况下尽量提高销售单价。
销售毛利=销售收入—成品成本—佣金—客户返利后的金额,提成比率设置:10%,如:
销售人员H完成销售收入100万,毛利为30万,销售毛利分成计算30万*10%=30000元,等同于按照销售额提成比率为3%,
销售人员I完成销售收入100万,毛利为40万,销售毛利分成计算40万*10%=40000元,等同于按照销售额提成比率为4%。
该计算方案有个缺陷,就是产品成本需要公之于众,如果需要保密,又觉得需要用到该种方案,作者可以设置产品的标准基准价(高于成本),然后设置较高的分成比率即可。
2.5 底薪+绩效+提成 组合方案
提成可以参照上述的方案择优选择适用企业目前发展现状的。 2.5.1 零底薪或低底薪+高提成
适用环境:企业有一定的市场占有率但是不高,一般销售人员可以获得一定的销售额,但是想要获得较高的销售额,需要具备较高的市场开拓能力和客户维护能力,且销售人员具备接受挑战的主动意愿。 2.5.2 较高底薪、较高有责底薪或有绩效考核+低提成
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适用环境:企业处于市场开拓初期,客户量较小,在一定时期内要获得较高销售额难度比较大,这样的情况就需要销售人员稳定,但是开拓初期需要销售员带有指标开拓市场,走访客户数、意向客户数、合作客户总数、大客户总数、销售额或销量等指标。 市场稳定后可以转为上述 2.5.1的提成组合方案。
3. (薪酬+费用)包干制
3.1 包干比率测算:
企业管理层提取销售费用和销售额的详细数据,仔细分析销售人员人力费用和销售费用的明细科目金额,根据过往数据评估并测算出薪酬(基本工资+补贴+绩效+提成)占销售额比率(A%),和销售费用(出差+客户招待+协助客户扩大销售的费用支出)占销售额比重(B%),并细化销售费用,分为:可控费用占销售额比率(C%)和不可控费用占销售额比率(D%)。
3.2 适用环境:
企业销售管理简单粗暴,主要是激励销售人员取得最大的销售额为激励目标,同时也促使销售人员会做好计划以合理降低销售费用,增加个人实际净收入。
实行该方案,企业需注意两个重要事项:一是销售人员出差发生费用的发票要按照规定(该取得增值税专用发票的规定一定要执行)
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走报销手续,二是要设定销售人员的考核指标,如客户或大客户指标、产品指标、区域指标,未完成考核目标,企业有权调整激励方案,收回承包资格或调整激励方案。
3.3 (薪酬+费用)半包干制
3.3.1.1 适用环境: 企业销售管理相对简单,在激发销售人员的同时,需要兼顾销售人员发生不可控费用的保障,在一定程度上也完全可以激发销售人员自负部分盈亏,可以起到较大的激励作用。 3.3.1.2计算方式:按照销售人员实现的销售额按照一定的比率(A%+D%)计算激励,如销售额完成100万,提成就是100万*(A%+D%),C%的销售费用按照企业的销售费用管理规定报销。
3.3.2 (薪酬+费用)全包干制
3.3.2.1 适用环境:企业销售管理很简单粗暴,最大程度激励销售人员提升销售额,自行承担所有的费用,自负盈亏,对有潜力的销售人员的激励作用会更大。
3.3.2.2计算方式:按照销售人员实现的销售额按照一定的比率(A%+B%)计算激励,如销售额完成100万,提成就是100万*(A%+B%)。
4. 股票期权或虚拟股份激励
4.1 适用环境:
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股票期权适用于股份有限公司或上市公司,对象是授权营销骨干在满足一定条件后可以获得以X价格购买公司股份的资格;虚拟股份适用于有限公司,对象是营销骨干在满足一定条件后可以获得以Y价格购买公司虚拟股份的资格;
4.2 管理规则:
一定要真金白银花钱购买,综合考虑其他因素也可以象征性的收钱,才能让营销骨干真正感动股份的价值。
4.3 行权和分红发放管理:
股票期权行权后,就享有正式股东一样的权利;虚拟股份行权后,股权只代表有分红权。
分红发放按照64开,即今年2月份发放去年分红的60%,次年2月份再发放去年分红的60%和前年分红的40%,年度分红比率可以根据企业实际情况设定。
4.4 考核指标:
营销部门就设置销售额指标、大客户指标等简单可量化的。
4.5 计算规则:
股票期权可以在员工持股计划和持股平台上运作,有专业人员在操作实施,在这不做说明。
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虚拟股份激励:有限责任公司可以设定一定的股票池,如10000股, 高层分配50%,骨干分配30%,中低层分配20%,实行200元/股的激励购买价,对应的是虚拟股份销售市值是10000元/股,这样对比价值差距就会很大。
假设企业有营销副总和3个营销骨干,当然也有别的部门骨干和高层都可以获得购买虚拟股份的权利。如营销骨干完成保底3000万,就可以获得购买300股的资格,每提高200万,可以额外购买50股,其他骨干也是按照设置的条件进行.
企业大概是1亿的年销售规模,净利润会大概在1000万左右,拿出20%左右利润分红,即每股分红为200元,保证购买虚拟股份骨干在1年至少回本,企业可以设置这样的对赌承诺,及时企业利润少甚至不盈利,都会拿出一部分分红保证购买虚拟股份员工回本。
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如果我是企业的销售激励管理师
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