如果我是企业的销售激励管理师
摘要： 销售激励 销售提成 销售毛利提成 单品销售提成 包干制 虚拟股份激励
目 录
1. 销售激励管理总则 2. 销售激励一般结构
2.1 基本底薪 2.2 绩效工资 2.3 销售提成 2.4 销售毛利分成
2.5 底薪+绩效+提成 组合方案 3. （薪酬+费用）包干制 4. 股票期权或虚拟股份激励
本文完成于2020年9月9日 作者：ksj781224
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文章正文
1.销售激励管理总则
1.1 销售激励目的：
为最大程度激励销售人员和销售管理人员的销售能力和潜能，促进企业销售增长和销售相关员工个人收入增长，达到企业与员工双赢局面。
1.2 销售激励实施原则：
方案灵活选择、统一制定、严格实行。
1.3 销售激励发放原则：
发放采用“二八原则”，按月计算发放80%，年度结算后发放20%，企业根据实际管理情况，可以选择37或46不同比率发放。
2. 销售激励一般结构：
基本底薪+绩效+销售提成，市场开拓费用公司承担
2.1 基本底薪
底薪是为了保证销售人员的基本生活保障，是其销售经验或业务开拓能力评估出来所对应的业务价值。
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2.1.1 零底薪：
没有任何底薪，销售人员只依靠底薪除外的薪酬收入，如绩效工资、提成或销售利润分成等。 2.1.2 无责底薪：
销售人员只要完成公司考勤制度或销售部考勤和出差管理的条件，即可获得底薪，与销售业绩和市场开拓指标无关。 2.1.3 有责底薪：
销售人员需要完成一定的销售业绩或市场开拓指标方可获得完整的底薪，未完成按照完成比率计算。 2.1.4 浮动底薪：
销售人员的底薪是不固定的，会随着销售业绩增减上下浮动，会根据之前完成的销售业绩定下个月或本月的底薪，一般是按月或者按照季度计算。
2.2 绩效工资
绩效工资是按照销售人员或销售管理人员完成一定销售指标，或证明其销售团队领导能力的额外收入。 2.2.1 销售绩效工资
销售人员完成销售指标时所获得的额外收入，如走访客户数、意向客户或签约客户、客户打款金额、市场占有率、中大客户稳定性等指标，未全部完成按照完成比率，超额完成的按照指标类型分别设置，业绩指标类的可以超额，数量指标类的上限100%。
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2.2.2 销售管理绩效工资
销售管理人员完成管理指标时所获得的额外收入，按照管理指标所负责领导的销售人员的指标汇总，如有自身开拓市场，也需要设置与销售人员同样的考核指标，权重占比相对低一点。
2.3 销售提成
提成是销售人员或销售管理人员实现的销售业绩，按照一定的提成比率或提成标准计算出来的。提成是根据业绩完成情况计算的，所以无上限，一般设置的比率是底薪的3倍以上，提成是做销售的主要的收入，当然要高收入就必须要完成高业绩。 2.3.1 产品销量或产品销售额提成
销售人员的提成依据是根据产品销量或产品销售额，乘以对应产品的提成比率或提成标准计算的，不同产品的提成有不同的提成比率或提成标准，如：A产品，提成10元/单位或销售额的3%；B产品，毛利率较高，提成20元/单位或销售额的5%。
适用环境：爆款产品、用于推广的产品、特价产品或特殊处理产品，从员工总体销售中单列出来作为独立的销售提成。 2.3.2 总销售额提成
销售人员的提成依据是根据一定时间内总销售额，乘以提成比率计算的。
2.3.2.1 固定比率提成
销售人员的提成依据是根据一定时间内总销售额，乘以固定的提
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成比率计算的。如：销售人员A上月完成销售额100万，固定提成比率3%，那上月提成等于100万*3%=3万。 2.3.2.2 分级累计比率提成
销售业绩设置不同的阶梯对应不同的提成比率，按照销售额超出每个阶梯的部分乘以对应的提成比率计算，如：
销售业绩<50万 提成比率2% 50万=<销售业绩<100万 提成比率4% 销售业绩>=100万 提成比率8%
销售人员B完成40万，提成计算40万*2%=8000元
销售人员C完成80万，提成计算50万*2%+（80万-50万）*4%=10000+12000=22000元
销售人员D完成120万，提成计算50万*2%+50*4%+（120万-100万）*8%=10000+20000+16000=36000元 2.3.2.3 固定累计比率提成
销售业绩设置不同阶段对应不同的提成比率，乘以按照销售额阶梯对应的提成比率计算，如：
销售业绩<50万 提成比率2% 50万=<销售业绩<100万 提成比率3% 销售业绩>=100万 提成比率4%
销售人员E完成40万，提成计算40万*2%=8000元 销售人员F完成80万，提成计算80万*3%=24000元 销售人员G完成120万，提成计算120万*4%=48000元
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