努力创造“双赢”
R公司是德国一家中型企业，主要从事机械产品的设计、制造和销售业务。Z公司是R公司在中国组建的中德合资公司，德方占控股地位，也是R公司在中国的生产基地和销售基地。P公司是一家中国民营企业，主要从事机械产品的销售工作，与Z公司有着多年的代理合作关系。B公司是德国一家大型企业，看准中国蓬勃发展的家用机械行业，准备进军中国市场。在德国，B公司是R公司的老竞争对手，多年来一直受到B公司的“围追堵截”，所以，对B公司是“恨之入骨”！四年前，R公司在中国成立了Z公司，开辟了中国市场，借助原Z公司的市场网络，R公司在中国市场迅速扩大。当然，B公司也不甘落后，采取跟随战略，也积极介入中国市场。为了反击B公司的进攻，R公司内部规定：Z公司的销售代理商，只能销售Z公司和R公司的产品，不得为B公司代理任何产品，一经发现有违规销售行为，立即取消代理商资格。R公司想用严厉的代理商资格制度和优惠的代理商销售条件保持自己在中国的“先入为主”的地位。然而，由于Z公司中德股东之间的矛盾和投资上的一些失误，造成Z公司经营状况不佳，主要产品（一款家用机械）的市场受到了国内小厂家的严重挑战。激烈的市场竞争，使得众多的代理商也“叫苦不迭”，纷纷寻找新的代理业务。在这样的情况下，P公司终于忍受不住与B公司走到了一起，“偷偷地”帮助B公司兼做一些销售业务。当然，R公司也密切注视着中国市场的动向。终于，在一年后，
P公司的行为为R公司“逮住”，R公司的总经理随即电令Z公司：必须立即终止与P公司的代理关系。Z公司是合资企业，由于德方占控股地位，尽管Z公司与P公司有着多年的合作关系，P公司的信用也非常好，但Z公司董事会也不敢怠慢R公司的要求。当时，Z公司在P公司有大约55万的应收账款，为了避免在终止业务关系时造成应收款的损失或长时间的拖欠，Z公司决定先准备证据，然后在提出终止关系时立即起诉，要求收回货款。果然，不出Z公司所料，在Z公司提出终止合作关系后，P公司以Z公司违背合约、造成损失为由，拒绝支付任何货款，双方的官司一触即发！Z公司抢先起诉，诉讼地点位于Z公司所在地，有利于Z公司。对方律师也不甘示弱，提出包括管辖地、交货地、合同、订单、发票、价格、结算时间与方式等一系列的举证要求。Z公司担心，诉讼官司将日矿持久，还很可能赢了官司赢不了钱！而P公司也明白，除了拖延时间和增加诉讼难度，钱最后是要付的，乘时机有利时争取经济利益是上策。P公司律师最后提出：双方也不要在诉讼问题上较劲了，由Z公司折让货款7万，P公司将剩余48万一次付清，否则，P公司将在诉讼涉及的所有方面进行反击，将诉讼拖到最后。Z公司见能够及时回笼货款，又能尽快结束诉讼，考虑到日矿持久的诉讼要支付的律师费、差旅费以及货款的资金时间价值，觉得7万元的损失可以接受。最后，双方按律师建议达成了和解协议，取得了双赢的效果。
基础会计学教学案例
