A．购买者较少 C．供需双方密切 E．情感型购买
B．购买量大
D．采购者地理位置较分散
2．生产者购买行为的主要类型有 。
A．直接重购 C．新购 E．邮购
3．生产者用户的需要可以由 引起。
A．内在刺激 C．精神刺激 E．以是全是
4．确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的 。
A．品种 C．数量 E．服务
5．通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定 供货关系。
A．建立 C．修正 E．构建
6．批发商和零售商的产品组合策略主要有 。
A．独家产品 C．广度产品 E．整体产品
7．中间商的购买多属 。
A．冲动购买 C．专家购买 E．非专家购买
8．中间商决定购买数量的主要依据是 。
A．现有的存货状况 C．符合中间商的要求 E．有没有折扣 【参考答案】
1．ABC 2．ABC 3．AB 4．ABCDE 5．BCD 6．ABCD 7．CD 8．ABD
（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。） 1．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。 2．组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。 3．组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。 5．环境因素指生产者可控制的内部环境。
4．影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。
（ ） （ ） （ ） （ ） （ ）
B．预期的需求水平 D．成本檄益比较 B．习惯购买 D．理性购买 B．深度产品 D．混合产品 B．维持 D．中止 B．性能 D．特征 B．外在刺激 D．物质刺激 B．修正重购 D．间接重购
6．个人因素指生产者用户内部参与购买过程人员的年龄、教育、个性等因素，它们对生产者购买行为有一定影响。
（ ）
（ ） （ ）
7．生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
8．连锁超级市场的分店经理掌握分店一级的采购权。
（ ）
9．中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 10．广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。 11．中间商倾向于跟供应商签订短期合同。
12．中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。
（ ） （ ） （ ）
13．采购者个人的购买风格对中间商购买行为影响较小。 【参考答案】
（ ）
1．× 2．× 3．√ 4．× 5．× 6．√ 7．√ 8．√ 9．√ 10．√ 11．× 12．√ 13．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。）
1．组织市场是以某种组织为 的购买者所构成的市场。 2．我国通常把非营利组织称为“机关团体” 。 3．派生需求也称为引申需求或 。 4．组织市场的购买者往往向供应方 采购。
5． 指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。 6．中间商市场也称为 ，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 7． 指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员。 8．影响生产者购买决策的基础性因素是 因素。 9．认识需要是生产者用户购买决策过程的 。 10．供应商把中间商视为顾客的 。
11．政府采购的目的是为了 和社会公众的利益。
12．中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和 有关。
13．对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 的方式可以节约成本。 14． 指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。 15．在确定需要时，批发商和零售商的 主要有四种。
16． 的采购者对每笔交易都反复地讨价还价，力图得到最大的折扣。
17． 的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。
18．非营利组织的采购总额是既定的，不能随意 。 【参考答案】
1．购买单位 2．事业单位 3．衍生需求 4．直接 5．直接重购 6．转卖者市场 7．决策者 8．经济因素 9．起点 10．采购代理人 11．维护国家安全 12．类型 13．租赁 14．确定需要 15．产品组合策略 16．斤斤计较 17．琐碎 18．突破．
（五）名词解释 1．组织市场 2．政府市场 3．忠实的采购者 4．非营利组织 5．生产者市场 【参考答案】
1．组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
2．政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。 3．忠实的采购者指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。 4．非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利活动的组织。
5．生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。
（六）简答题
1．简述组织市场的特点。
2．简答生产者购买行为的主要类型。 3．影响生产者购买决策的主要因素有哪些? 4．简述非营利组织的购买特点。
【参考答案要点】
1．组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。
2．生产者购买行为主要有以下三种类型：直接重购，即生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品；修正重购，即生产者用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买；新购，即生产者用户初次购买某种产品或服务。
3．影响生产者用户购买决策的主要因素可分为以下四大类：
（1）环境因素。指生产者无法控制的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。
（2）组织因素。指生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、采购程序、组织结构和制度体系等。 （3）人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。 （4）个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响。
4．非营利组织的购买特点主要有限定总额、价格低廉、保证质量、受到控制、程序复杂等。
（七）论述题
1．试述组织市场的类型。 2．试述中间商购买决策过程。 【参考答案要点】
1．组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场等类型。
（1）生产者市场指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 （2）中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。 （3）非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。
（4）政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属部门。各国政府通过税收、财政预算掌握了相当部分的国民收入，形成了潜力极大的政府采购市场，成为非营利组织市场的主要组成部分。
2．如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。 （5）征求供应建议书。邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。 （6）选择供应商。采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。 （7）签订合约。中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。
第七章 市场营销调研与预测
练习题及答案
（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）
1．一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，并投入制作，搬上荧屏，这是信息的 特征。
A．可检索性 C．可转换性
定义为 。
A．营销信息系统 C．内部报告系统 A．营销情报系统 C内部报告系统
B．营销分析系统 D．营销调研系统 B．营销分析系统 D．营销调研系统 B．可共享性 D．可存贮性
2．由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被
3．“订单一发货一账单”的循环是 的核心。
4．运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为 。
A．营销信息系统 C．市场预测 A．探测性调研 C．因果关系调研
问题，这是属于 。
A．探测性调研 C．因果关系调研
B．描述性调研 D．定期性调研 B．市场调研 D．决策支持系统 B．描述性调研 D．临时性调研
5．企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行 。
6．在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和
7．为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于 。
A．探测性调研 C．因果关系调研 A．纯随机抽样 C．类型抽样
收集方法是 。
A．观察调查 C．类型抽样
B．固定样本连续调查 D．询问调查 B．描述性调研 D．定期性调研 B．机械抽样 D．整群抽样
8．在其他条件相同的情况下，下列哪种抽样方法的抽样误差较小，样本代表性较好 。
9．用抽样方法从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料
10．随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之 增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极 限值，这个极限值被叫做 。
A．市场需求 C．市场潜量 A．购买力指数法 C．德尔菲法 A．长期预测 C．消费品预测
B．企业需求 D．市场最低量 B．市场累加法 D．连锁比率法 B．短期预测 D．中期预测
11．某公司为了测量在一省会城市的空调市场潜量，您认为应采用 。
12．通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量，这种购买者意向调查法适用于 。
13．将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，预测未来发展趋势，这是 。
A．直线趋势法 C．统计需求分析法 A．趋势变动 C．季节变动
现的营业额预测值是 。
A．2．6亿元 C．0．8亿元 【参考答案】
1．C 2．A 3．C 4．B 5．A 6．B 7．C 8．C 9．B 10．C 11．A 12．B 13．B 14．A 15．D
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1．信息按照内容可划分为三类，它们是 。
A．传闻 C．隐私 E．知识
2．信息的主要功能是 。
A．流动功能 C．存贮功能 E．放大功能
3．市场营销信息系统由 所构成。
A．内部报告系统 C．营销情报系统 E．营销分析系统
4．市场营销调研根据调研的目的可分为 A．探测性调研 C．经常性调研 E．因果关系调研
5．市场调研计划的内容主要包括 。
A．资料来源 C．调研工具 E．接触方法
6．随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求
A．也随之增长
E．随产品类别不同而有不同的增长速度
7．产品销售的时间序列，其变化趋势主要是 共同作用的结果。
A．趋势因素 C．季节因素 E．复合因素
8．市场试验法预测时，主要适用于下列哪些情况? A．新产品投放市场 C．原料 E．启用新分销渠道 【参考答案】
1．BDE 2．BDE 3．ACDE 4．ABE 5．ABCDE 6．ACDE 7．ABCD 8．ABE
B．老产品开辟新市场 D．机器设备 B．周期因素 D．不确定因素 B．无限制地增长
C．随着市场环境的不同而有所不同 D．报酬率由递增转入递减
B．调研方法 D．抽样计划 B．描述性调研 D．临时性调研 B．外部报告系统 D．营销调研系统 B．中介功能 D．联结功能 B．消息 D．资料 B．2．9亿元 D．1．7亿元 B．时间序列分析法 D．专家意见法 B．周期变动 D．随机波动
14．某产品的销售额时间序列符合加法模型Y=T+C+S+E．此模型中的T是指 。
15。运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0．5+0．3×（亿元），则第8年可能实
第一章市场营销与市场营销学练习题及答案
