西 南 财 经 大 学 天 府 学 院
TIAN FU COLLEGE OF SOUTHWEST UNIVERSITY OF FINANCE AND ECONOMICS
学士学位论文
BACHELOR THESIS
论 文 题 目 关于顾客购买心理分析
以及应对策略
王正虎 40800906
作 者
学 号 班 级 专 业 指 导 教 师
2008级本科9班 证券投资 丁灵芝
独 创 性 声 明
本人声明所呈交的学位论文是本人在老师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西南财经大学天府学院或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同学习的同学对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。
签名： 王正虎 日期： 2010 年 5 月 25 日
关于论文使用授权的说明
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签名： 王正虎 导师签名：
日期： 2010 年 5 月 25 日
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摘 要
现阶段，我国居民收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋向多样化和个性化。本文通过分析客户的购买心理，有效抓住和激发顾客的购买需求、成功的将顾客变成客户。本文将利用各类消费者购买心理进行探讨。并对关于企业和销售员应该如何应对提出有效策略。 关键词：消费者 购买心理
定价策略- 2 -
销售者销售重点
ABSTRACT
Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the customer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumer buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman.
Keywords: consumers, Psychology of buying, pricing strategy, seller,
sells focus
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目录
内容摘要…………………………………………………………………………1
ABSTRACT…………………………………………………………………………1 关 键 字 ………………………………………………………………………1 目 录…………………………………………………………………………2 一、 绪论…………………………………………………………………………1 二 、本论
（一）销售者需知的顾客购买心理…………………………………………1 1、求美心理…………………………………………………………1 2、求名心理…………………………………………………………1 3、求实心理…………………………………………………………1 4、求新心理…………………………………………………………2 5、猎奇心理…………………………………………………………2 6、从众心理…………………………………………………………2 7、追求精神上的满足心理…………………………………………2 （二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价
1、撇脂定价策略……………………………………………………2 2、渗透定价策略……………………………………………………2 3、满足定价策略……………………………………………………3 （三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略
1、对于青少年人群…………………………………………………3 2、对于中青年人群…………………………………………………3 3、对于老年人群……………………………………………………3 （四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略…………3 （五）注重销售技巧，吸引消费上帝……………………………………4 三、结论………………………………………………………………………5 参考文献 ………………………………………………………………………5
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消费者行为学论文
