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谈 判 具 体 方 案
一、 谈判双方公司背景 我方背景资料:
近年我国XY类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的红牡丹公司，主要生产XY类布料服装，而且占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到XY布料货源。 客方背景资料:
由于四川汶川遇到百年罕见的特大地震，而白玫瑰公司所需要的印染材料主要供应商在汶川，由于道路不通、供应商工厂在地震中受到严重破坏，生产完全处于停顿状态。印染材料短缺导致白玖瑰公司生产进度受到影响，造成红牡丹公司也不能按期生产服装，影响公司服装合同的履行，遭受巨大损失。红牡丹公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。对此双方决定对此事进行谈判。 二、谈判主题
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解决白玫瑰公司延迟交货索赔问题，进行沟通维护双方企业声誉以及友好合作。 三、谈判内容 我方核心利益：
1、希望早日拿到服装布料；从事正常的生产运作。 2、希望保持双方良好的合作关系。 3、希望拿到与公司损失相近的赔偿金。 客方优势：
1、维护企业信誉及形象。 2、希望双方保持良好的合作关系。
3、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的办法（赔偿少量的钱，尽量尽早交货）。
4、不愿失去红牡丹这一个实力强大的客户。 客方劣势：
1、公司面临印染材料短缺的局面。又不可能在短期内到其他供应商处进行采购。
2、印花染色工艺复杂，恐难以如期完成任务。 3、事件虽属不可抗力，但没有提前通知。
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4、属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入僵局。 我方优势：
1、我方公司占有国内市占有中国xy类布料服装市场的三分之一的份额，而且还是国内十大服装名牌之一，如果对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
2、双方签订的购买合同规定，若对方延期交货，将赔偿我方损失。事件虽属不可抗力，但没有提前通知，导致我方遭受巨大损失，要求赔偿也属理所当然。 我方劣势：
1、在法律上有关自然灾害属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货已经对我公司已带来的利润、名誉上的损失。 3、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到类似布料货源。
4、公司生产的新型布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高。 对方优势：
1、我方的服装生产不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。 2、生产此类优质服装布料的公司很少。
3、此次服装布料延期交货的事件属于“不可抗力”。
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商务谈判测试题十
