《销售渠道管理》教学大纲
课程名称：销售渠道管理 课程类别：专业核心课 每学期学分：2 学分 每学期学时：32 学时 适用对象：市场营销专业
先修课程：经济学、管理学、市场营销学 一、课程的性质、任务与目的
本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业核心课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。 二、课程内容、基本要求与学时分配
（一）渠道管理的基本知识（4学时） 1．了解分销渠道的概念和任务。 2．理解分销渠道的功能及重要性。 3．理解分销与销售的差别。 4．掌握分销渠道管理的原理。 5．掌握分销渠道的模式决策 （二）设计分销渠道（6学时） 理解分销渠道设计的概念和目标。 了解分销渠道的流程。 掌握分销渠道设计的影响因素。 了解分销渠道设计的步骤。
掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。 （三）选择渠道成员（8学时） 1．理解渠道成员选择的重要性。
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2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。 3．理解选择渠道成员的原则和标准。 4．掌握如何谈判获得渠道成员。 5．掌握选择渠道成员的策略。 掌握激励渠道成员的方法。 （四）渠道管理（10学时） 1．理解渠道管理的重要性。 2．理解精耕细作和精益渠道管理。 3．理解渠道管理及其目标。 4．掌握渠道流程各个环节的管理。 5．掌握渠道冲突的处理方法。 6．掌握有效实施渠道合作的方法。 （五）评估营销渠道绩效（4学时） 1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。 3．掌握渠道成员服务水平顾客满意度评估。 4．了解分销渠道新发展。 五、教学方法、手段与考核
本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。 六、可选用教材、教学参考书目与课外读物应标注
选用教材：《营销渠道管理》，郑锐洪编著，2012年。
教学参考书：《管理学》，周三多等编著，高等教育出版社，2000年8月。 七、成绩考核与评定方式
成绩考核：总成绩百分制包括平时成绩（课堂出勤、作业）、实验成绩和期末考试成绩。
评定方式：平时成绩百分制（课堂出勤、作业）占40%，期末考试成绩百分制占60%。
课程负责人： 专业负责人：
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学术委员会：
《营销财税》课程教学大纲
课程名称：营销财税 课程类别：专业核心课 每学期学分：4 学分 每学期学时：64 学时 适用对象：市场营销专业 先修课程：管理学基础 一、课程的性质、目的和任务
《营销财税》是市场营销（专科）专业的专业核心课程。本课程目的在于培 养学生会计、财务管理、税收、保险的基本原理、基本知识和基本操作技能，学会用营销财税理论与方法分析和解决营销工作中的实际问题。本课程分一个学期开设。
二、与其它课程的关系
学习本课程应先修管理学基础理论知识，并要其他课程，如会计基础、财务管理等课程。 三、课程的特点
1、本课程属专业基础和主干课程，授课时注重理解基本概念，基本原理和掌握基本规程和操作方法。
2、本课程属比较新的知识领域，内容较多，理论上有待完善和发展，因此，授课时在注重各种知识的综合运用。 四、课程内容及教学要求
教学要求：
了解：企业资金及其运动形式 掌握：企业管理财务关系 重点掌握：企业理财环境 教学内容：
第1章 营销会计基础 第一节 会计的含义及任务 第二节 会计信息的质量特征 第三节 会计六要素与会计恒等式 第四节 原始凭证 第五节 增值税专用发票 第2章 银行结算方式
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第一节 银行汇票结算 第二节 商业汇票结算 第三节 银行本票结算 第四节 支票结算 第五节 汇兑结算 第六节 托收承付结算 第3章 营销纳税实务 第一节 税收概述 第二节 增值税 第三节 营业税 第四节 消费税 第五节 企业所得税 第六节 个人所得税 第4章 应收账款管理
第一节 应收账款的产生、功能和成本 第二节 应收账款的管理方法 第三节 应收账款的管理 第5章 存货的核算与管理 第一节 存货管理概述 第二节 存货管理方法 第6章 营销成本与收益分析 第一节 销售收入、成本的计算 第二节 量、本、利分析的基本原理 第三节 保本、保利分析 第四节 量、本、利分析专题 第7章 销售人员薪酬管理 第一节 销售人员的薪酬 第二节 销售人员薪酬管理的原则 第三节 销售人员的薪酬制度
第四节 销售人员薪酬与绩效考核的匹配 五、学时分配
《营销财税》课程总学时为64学时。 教 学 内 容 市场营销专业 4
课 时 分 配 理论教学 第一章 营销会计基础 第二章 银行结算方式 第三章 营销纳税实务 第四章 应收账款管理 第五章 存货的核算与管理 第六章 营销成本与收益分析 第七章 销售人员薪酬管理 合 计 六、教学方法、手段与考核
本课程采用闭卷与平时考核相结合的考核方式，其中期末闭卷考核占60%、平时考核占40%（其中出勤25%、作业25%、同学互评占25%，平时提问考核25%）。 七、成绩考核与评定方式
成绩考核：总成绩百分制包括平时成绩（课堂出勤、作业）、实验成绩和期末考试成绩。
评定方式：平时成绩百分制（课堂出勤、作业）占40%，期末考试成绩百分制占60%。
课程负责人： 专业负责人：
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实训 技能训练 2 3 3 16 合计 4 4 6 6 22 4 4 4 4 6 6 8 6 4 32 32 4 64 学术委员会：
《销售渠道管理》教学大纲
