4销售管理实务第5章销售渠道建设和管理（4学时） - 图文 

三、渠道冲突管理

?引起渠道冲突的原因

–成员目标不同Incompatibility

–形势判断差异Difference in Perception–成员过分依赖Dependence

?渠道冲突类型

–1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。

–重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整

–2．水平关系：同一层次的通路成员关系。

–重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货

–3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。

重点：价格不统一、串货

麦肯锡咨询顾问的建议

第一步第二步确定评估对象四、渠道的绩效评估

选择评估内容第三步第四步分析后调整应用评估方法整条渠道

渠道成员

第一步确定评估对象

对个别渠道成员的评估，不是对整条渠道的评估对整条渠道的评估，不是评估个别成员