4销售管理实务第5章销售渠道建设和管理（4学时） - 图文 

渠道的宽度设计

（1）密集分销—尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。

（3）独家分销—在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。

（2）选择分销—利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品。

所有权式 批发商支持 的自愿连锁 制造商支持的零售特许系统 制造商支持的批发特许系统 契约式 垂直分销系特许经营系统 渠道的系统设计

批发商支持的零售特许系统 服务业支持的零售特许系统 零售商合作系管理第三节销售渠道的管理一、选择渠道成员

(一) 渠道成员的选择标准P86(1) (2) 市场覆盖范围(3) 财务状况(4) 促销能力

(5) 人员、装备和设施(6) 声誉

(7) 经营历史合作意向

?（１）选择经销商的评价标准?考虑因素：经销商的市场范围?经销商的产品政策?经销商的地理区位优势?经销商的产品知识?预期合作程度?经销商的财务状况及管理水平?经销商的促销政策和技术?经销商的综合服务能力

?（２）选择代理商的评价标准

?考虑因素：代理商的品德

?代理商的营业规模?代理商的经营项目?代理商的销售网络?代理商的业务拓展能力?代理商的财务能力?代理商的营业地址?代理商的技术水平

?代理商的政治、社会影响和背景?

同行对代理商的评价