二、渠道结构
1.直接渠道2.间接渠道
层次结构宽度结构第一节销售渠道的构成1. 密集型分销渠道2. 选择型分销渠道3. 独家型分销渠道
渠道结构类型结构1.消费者市场的渠道结构2.产业市场的渠道结构
(一) 层次结构
第一节销售渠道的构成1. 层次结构概述
在商品转移的过程中，任何一个或几个对产品拥有所有权或者支配权的组织，可以形成一个销售层次。
(2) 间接渠道P75
间接渠道指在渠道中至少含有一个中间商的渠道机构，这种渠道类型在消费者市场上占有主导地位，包括一级渠道、二级渠道、三级渠道等类型。
一级渠道指产品从生产商到达最终用户的过程中只包括一个渠道中间商的环节。二级渠道中包括两个渠道中间商。三级渠道包括三个渠道中间商。
(1) 直接渠道
直接渠道，又称零级渠道，是指商品从生产商制造出来以后，没有经过任何中间环节，直接转移到最终用户的分销渠道模式。
购买量促销手段价格产品大批量协商定价相对较少工业品客户数量关系保持个人与工作的联系示例：工业品和消费品的营销比较强调人员推销，辅助以集团大规模促销技术含量高，需要技术指导或需要服务工程师小，散非常多单方定价很少有个人关系消费品强调广告宣传，辅以人员推销不太复杂，可依靠大众媒体介绍(二) 宽度结构
第一节销售渠道的构成3. 独家型分销渠道
独家型分销是指生产商在某一个地区或某一个分销环节中只通过一个中间商经销其产品。双方签订独家分销合同。
2. 选择型分销渠道（特约）
选择型分销是指生产商在渠道的同一层级上按一定的标准选几个符合企业发展需要的中间商经销其产品。
1. 密集型分销渠道
密集型分销是指生产商在渠道的同一层级上使用尽可能多的中间商销售其产品。密集型分销渠道通常适用于日用消费品，因为能扩大产品的市场覆盖面，方便消费者随时随地购买。
指的是在同一渠道层级上中间商数目的多少。按照渠道宽度从大到小排列，分销渠道的宽度结构可以分为：
讨论：3种销售渠道宽度结构各有什么优缺点？
比较：渠道宽度结构的几种类型优缺点和适应性渠道宽度结构的几种类型各有优缺点和适应性，企业应根据实际情况进行选择。如下表所示
4销售管理实务第5章销售渠道建设和管理（4学时） - 图文
