中国海洋大学本科生课程大纲
商务礼仪与商务谈判 (Business 课程名称 Etiquette &Business Negotiation) 课程属性 工作技能 课程性质 必修 责任教师 苗锡哲 课程代码 课时/学分 实践学时 课外学时 112704201267 32/2 16 课程属性：公共基础/通识教育/学科基础/专业知识/工作技能，课程性质：必修、选修
一、 课程介绍
首先讲述商务礼仪与商务谈判在工作与生活中的作用与意义，以及介绍商务礼仪与商务谈判的概念，然后，介绍相关基础理论，从动机、心理、行为理论，到250人法则、三角形法则、50-15-1法则、2/8原则、肢体语言等。最后，介绍中国主流的商务礼仪，从准备工作、预约，到仪表仪容，从电话礼仪，到敲门、握手、接递名片、落座、吸烟、喝水，到乘车、宴席、酒文化、会议、行走等各环节的礼仪，从开局、切题、休会，到沟通、语言、说服等各环节的谈判技巧，同时介绍各地区各国家民族文化差异与谈判风格。
该课程需要前置课程：市场营销学、管理学 1.课程描述（中英文）：
以实战、仿真的形式呈现给学生，让学生掌握正确的策划观念与方法，构成学生的实际工作技能。按照真实情景，全过程、全视角系统性选择内容，分步骤环环相扣，层次清晰，每个环节都配备真实案例，并结合互联网时代，扩充微营销、资源营销等前沿知识。
All the courses involve real business cases. Through in-depth analysis of real business cases by teacher and participative learning by students, students can master correct planning concepts and methods and improve their practical working skills. This course will establish a real business situation, arrange
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the systematic course content. The students can learn all kinds of business cases in the whole process from multiple views and different levels to step by step. In the course, we will focus on the introduction of resource marketing, Internet WeChat and community marketing and other cutting-edge marketing knowledge. 2.设计思路：
第一步，先通过大量实例，从古今中外，给学生展示礼仪无处不在，意义重大，然后给出商务礼仪与商务谈判的概念定义，同时，消除对商务礼仪的错误认识与理解。
第二步，介绍商务礼仪与商务谈判相关的实用理论。
第三步，介绍中国主流商务礼仪（各场景、各环节）等，通过现场实景演示，以及学生现场演练。
第四步，介绍商务谈判各环节以及各环节的实战技巧，同时介绍国际国内著名的实际谈判案例。
3. 课程与其他课程的关系：
先修课程： 市场营销学、管理学 并行课程：商务礼仪等 后置课程： 二、课程目标
1、专业教育目标
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通过教学，使学生掌握商务礼仪与商务谈判的基本方法与原理，增强学生对肢体语言的诊断能力，以及正确的商务礼仪，提高商务谈判工作的实际能力与基本素质，提高适应社会、胜任营销管理基层的实际工作能力。
2、思想政治教育目标
潜移默化地进行爱国与民族自信教育，杜绝崇洋媚外思想，一方面，每讲述一个定律、法则、原则等，尽量使用民族的、国人的，比如，大家普遍熟知的牛顿万有引力定律，其实中国的墨子早就发现并提出，尤其小孔成像理论，墨子不但更早发现，并早已运用到潜望镜中。很多教科书上被冠以罗伯特方格理论，经过大量史实挖掘，采用“田忌方格理论”，或“孙武方格理论”。另一方面，成功的营销案例，一律采用民族企业、中国企业。当很多学者追捧稻盛和夫（甚至尊崇为稻教）时，必须向学生讲解清楚稻盛和夫的主要观点（其实就是中国的佛教思想在企业经营管理中的应用），同时建议广大同学更多关注华为。
三、学习要求
为使学生达到最佳的学习成果，期望学生在课前掌握市场营销学、管理学等课程或知识；课中进行真实的商务礼仪与商务谈判现场演练；课后阅读有关商务礼仪与商务谈判方面的相关资料；伴随整个课程，以小组的形式，就日常生活学习过程中涉及的礼仪进行讨论，并完成作业。作为本课程的延伸，组织学生参与实际商务谈判等活动。
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四、教学进度
实验实践 序号 专题 或主题 计划课时 主要内容概述 内容 或课外练习等 商务礼仪、谈判的意义 1 基本概念 3 商务礼仪与商务谈判的基本概念 1、动机、行为（马斯洛、赫兹伯格、弗洛伊德）； 2、消费与谈判的心理（购买决策过程、主要消费心理、主要2 基本理论 6 谈判心理）； 3、谈判基本理论（接近理论 250人法则、三角形法则、2/8原则与长尾效应、50-15-1法则）； 1、人员准备（人员数量、人选与搭配、人员分工）； 2、知识准备（企业知识、产品知识、行业知识、法律、储运、贸易、金融、风俗等相关知识）； 3、信息准备（客户信息、对手3 谈判前的准备 3 信息、市场信息）； 4、策略准备（报价策略与还价策略、砍价策略与让步策略、润滑策略、探测策略）； 5资料准备（企业资料、产品资料、技术资料、法律资料、个人资料）； 6思想与仪表准备（角色与权
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利、国格与尊严、重视与藐视、仪表仪容）； 1、客户细分与行为研究（细分的标准、不同标准细分客户行为特征）； 2、寻找客户的途径（按照工作4 寻找并接近客户 场所寻找、按照生活社区寻找、3 按照交通工具与路线寻找、按照娱乐场所寻找、按照活动场所寻找）； 3、接近客户的方式（目标客户的接近需求、约见客户、接近客户的要求和方法）； 1、客户管理的内容（了解客户类型、掌握评价客户的KPI、影响客户关系的因素、客户情感关系、客户利益管理、客户信息管理）； 2、潜在客户的管理（制定潜在5 客户管理 3 客户的补充计划、确定潜在客户的来源、了解潜在客户利益需求、进行潜在客户资格审查 建立潜在客户管理档案、把潜在客户变为现实客户）； 3现有客户管理（处理客户的抱怨、了解客户的动向、了解客户的赢利状况）； 1、商务礼仪概述（商务礼仪的6 商务礼仪 意义、缺乏商务礼仪的后果、3 商务礼仪的准则）； 2、推销员应具备的仪表（推销员的仪容、推销员的服饰、推
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苗锡哲(商务礼仪与商务谈判)课程大纲(2020版)
