专升本《商务谈判》
一、（共75题,共150分）
1.PRAM谈判模式的第三个步骤是()（2分） A.维持B.协议C.计划D.关系 标准答案：B
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的()（2分） A.平等互利原则B.灵活机动原则 C.友好协商原则D.依法办事原则 标准答案：D
3.谈判人员应具备的知识结构是()（2分） 标准15.A.不标准16.A.较C.影标准17.A.美A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形 标准答案：C
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是()（2分） A.博览B.勤思C.总结D.实践 标准答案：D
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指()（2分） A.幽默方法B.适当馈赠C.反问劝导法D.归纳概括法 标准答案：B
6.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）（2分） A.软式谈判B.硬式谈判C.立场型谈判D.价值型谈判 标准答案：C
7.下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）（2分） A.乐于交际B.容易激动C.情绪变化快D.见异思迁 标准答案：A
8.商务谈判中的最优期望目标也叫（）（2分） A.最高目标B.实际需求目标 C.可接受目标D.最低目标 标准答案：A
9.下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）（2分） A.谈判目标B.谈判计划C.谈判价格D.谈判人员 标准答案：C
10.一般商品的买卖谈判即（）（2分） A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判 标准答案：A
11.下列各项中，不属于唠叨谈判对手的性格特征的是（）（2分） A.爱刨根问底B.好驳倒对方
C.心情较为开朗D.行为表情不一 标准答案：D
12.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（）（2分） A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次 标准答案：C
13.“谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）（2分）
A.答非所问B.以问代答C.推卸责任D.避正答偏 标准答案：D
14.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（）（2分） A.买方B.卖方C.第三方D.中立方
标准18.A.信标准19.A.技标准20.A.第标准21.A.横C.货E.技标准22.A.等E.下标准23.A.计E.维标准24.A.由C.有E.有标准25.A.技E.翻标准26.A.一标准27.A.客
标准答案：D
28.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是()（2分） A.以价格作为谈判核心
B.以经济利益作为谈判的目的
C.谈判的机会成本是评价指标之一 D.即使谈判失败也要建立友好关系 标准答案：D
29.《合同谈判手册》一书的作者是()（2分） A.迈耶B.盖芬C.马什D.尼尔龙伯格 标准答案：C
39.A.证标准40.A.韩标准41.A.犹标准42.30.以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是()（2分） A.中国B.美国C.英国D.德国 标准答案：D
31.当前，在与伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是()（2分） A.政治背景B.政局稳定性
C.政府间的关系D.经济运行机制 标准答案：B
32.技术人员属于谈判队伍的()（2分）
A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次 标准答案：B
33.筛选信息资料最简便的方法是()（2分） A.查重法B.时序法C.类比法D.评估法 标准答案：B
34.以下有关谈判目标的排序正确的是()（2分） A.最高目标>实际需求目标可接受目标
最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标
最低目标
C.最高目标
实际需求目标
可接受目标>最低目标
D.最高目标实际需求目标>可接受目标>最低目标 标准答案：B
35.为避免出现谈判僵局，应()（2分） A.语言模糊B.态度冷淡
C.为观点分歧而争D.坚持闻过则喜 标准答案：D
36.以下有关报价先后的表述中，错误的是()（2分） A.按照惯例，卖方应先报价
B.一般而言，发起谈判的人应先报价
C.对方是行家，己方是外行，则己方应先报价 D.谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 标准答案：C
37.谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的()（2分） A.7.3%～12.3% 标准答案：C
38.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的方法称为()（2分）
A.迂回法B.沉默法C.等待法D.下台阶法 标准答案：D
A.工C.是标准43.A.经C.喜标准44.A.远标准45.A.是C.不标准46.A.让C.原E.技标准47.A.好C.兴E.见标准48.A.限C.最E.示标准49.A.作E.注标准50.A.利C.会E.交
标准答案：C,D,E
51.“只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是()（2分） A.尼尔龙伯格B.马什C.迈耶D.盖芬 标准答案：A
52.与关系型对手谈判的禁忌不包括()（2分） A.让步过多B.不主动进攻
C.对热情态度掉以轻心D.不听取对手的建议 标准答案：D
53.谈判者最适宜的年龄范围是()（2分） A.25~50B.25~55 C.30~50D.30~55 A.希标准66.A.让标准67.A.大C.英标准68.标准答案：D
54.在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是()（2分） A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.U形谈判桌D.不设谈判桌 标准答案：B
55.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫()（2分） A.报盘B.递盘C.实盘D.虚盘 标准答案：C
56.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的()（2分） A.60％以上B.70％以上C.80％以上D.90％以上 标准答案：C
57.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是()（2分） A.美国人B.法国人C.德国人D.英国人 标准答案：B
58.以下各项中，不属于银行担保的是()（2分）
A.套期保值B.投标担保书C.预付款担保D.履约保证书 标准答案：A
59.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自()（2分） A.日本B.韩国C.荷兰D.美国 标准答案：D
60.“有理、有利、有节”。这种做法集中体现了国际商务谈判中的()（2分） A.灵活机动原则B.依法办事原则 C.友好协商原则 标准答案：D
61.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是()（2分） A.不能赠送酒类礼品B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13”D.不能赠送妇女形象的雕塑品 标准答案：C
62.筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是()（2分） A.时序法B.类比法C.查重法D.评估法 标准答案：D
63.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是()（2分） A.等额地让出可让利益B.先高后低然后又拔高
C.大幅度递减然后反弹D.最后阶段一步让出全部利益 标准答案：A
64.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是()（2分） A.封闭式发问B.澄清式发问C.强调式发问D.探索式发问 标准答案：D
65.素有“契约之民”雅称的是()（2分）
A.最C.实标准69.A.拳C.吸标准70.A.犹标准71.A.信E.期标准72.A.互C.寻E.创标准73.A.暂B.不C.具D.价E.部标准74.A.忠E.平标准75.A.预B.若C.一D.按E.若标准
专升本《商务谈判》试卷答案
