着不去维护伦理行为的高标准，那么正式的伦理准则和培训计划就会毫无意义。如果领导着一直是基于正确价值观来领导下属，尤其是在为组织价值观做出个人牺牲时，他就可以赢得员工的高度信任和尊重，利用这种尊重和信任，领导着可以激励员工追求优异的工作绩效并使他们在实现组织目标中获得成就感。
在文化的塑造中，领导者扮演着重要角色。员工往往通过观察他们领导者的一言一行来学习组织价值观、信念和目标。对员工而言，他就是一个英雄，他象征着勤奋工作和正直，他的一举一动深深地影响着那些追随他的人，正因为有了领导者的榜样，组织文化才得以在员工中被贯彻和发展。
第六章 商品规划
1、为什么说零售商的经营特色首先体现在商品上？在零售经营的诸要素中，商品占有什么地位？
2、百货商店、专卖店、便利店、标准超市等业态零售商在一般情况下各采取什么商品政策和商品结构策略？并分析这种商品结构给其带来的好处和不利之处？
3、确定商品经营范围主要考虑什么因素？
1、商店业态特征及其规模； 2、商店的目标市场； 3、商品的生命周期； 4、竞争对手情况； 5、商品的相关性；
4、为什么商品经营范围确定之后还要不时地进行调整？调整的内容是什么？
消费者的偏好在变生产技术在不断发展、人们收入水平在不断提高、竞争对手的商品策略在变化，企业本身的经营目标也在不断变化。要适应这些变化，零售商就必须经常性地对商品规划进行审视，不断调整商品结构，引入新产品，淘汰滞销品。因此零售商应随着商店的经营规模、经营目标、商品生产技术发展、人口数量及消费者收入水平等实际情况的变化随时优化商品结构，不能一成不变，墨守成规。
调整的内容：调整的内容是不断引入新产品，淘汰滞销品。 商品销售排行榜；商品贡献率；
损耗排行榜；周转率；其他因素(节假日因素等) 5、零售商从哪些方面进行畅销商品的培养？
商品功能；商品质量；商品价格；商品包装； 商品商标；广告宣传；售后服务；顺应潮流；满足舒适
主要从商品选择和商品推广两方面来进行培养。商品选择上，要从畅销的各因素出发选择畅销商品、从过去的销售记录中选择畅销商品、从竞争对手的营销推广中选择畅销商品、从发达地区和流行起源地选择畅销商品。从商品推广上，要注意商品陈列、价格策略和促销策略。
6、品类管理与一般的重点商品管理有什么不同？单品管理是否取代品牌管理？
品类管理是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的以系列相关获得。单品管理的目标之一是发行重点单品，对其进行重点管理。那些获利大且销售量大的单品蔡是真正的重点，应实施重点采购、销售、控制其物流成本。
单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。
7、零售商自由品牌与制造商品牌有何不同？试分析零售商开发自有品牌商品具有什么优势？
自有品牌是零售商通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。而制造商是有制造商拥有并面向全国或全世界市场销售的品牌品牌。零售商开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、价格优势、信息优势、陈列优势等。
8、对于国内零售商开发自有品牌商品，你有何具体建议？
国内零售商开发自有品牌，要注意商品的选择、价格策略、具体开发方式等。（1）自有商品的选择：品牌意识不强的商品；销售量大和购买频率高的商品；单价较低和技术含量低的商品；保鲜、保质要求程度高的商品（2）价格策略：一般采用低价定位，以薄利多销的手法吸引对价格敏感的消费者。（3）自有品牌的具体开发方式：零售商委托生产者制造；零售商自设生产基地开发
第七章 采购管理
1． 为什么说良好的商品采购对零售学的成败非常关键？
商品采购不仅直接影响企业利润，而且还影响着零售商的一切经营活动。由于商品采购时零售经营的起点，也是商品流转的首要环节，采购工作的好坏直接关系者零售商是否拥有可靠稳定的货源，关系着后续商品经营活动的正常开展。在营运中谁能抓住商品采购这一环节，谁就等于找到了控制商品流通的源头；谁能采购到适销对路、价廉物美、独具特色的商品，谁就能拥有较其他零售商更突出的竞争优势。正所谓良好的商品采购是经营成功的一半。
2． 选择供应商要注意哪些问题？
信用情况，价格，品质保证，时间，服务情况，费用，管理规范制度
3． 商品再订购时必须考虑哪些因素？
订货和送货时间，财务支出，订货成本和储存成本，存货周转率 4． 分散采购制度与集中采购制度的优点和缺点是什么？
分散采购制度 优点 1、能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的弹性；； 2、对市场反应灵敏，补货及时，购销迅速； 3、由于分部拥有采购权，可以提高一线部门的积极性，提高其土气； 4、由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权利，因而便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责。 缺点 1、部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用大； 2、由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象； 3、计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难； 4、由于各部门或分店的采购数量有限，难以获得大量采购的价格优惠。 集中采购制度 1、可以提高零售商与供应商采购谈判中的议价能力； 2、可以降低采购费用； 1、购销容易脱节； 2、采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以3、可以由公司统一规划、实施促销活动，有助于保持企业的统一形象，使企业整体营销活动易于策划和控制； 4、集中采购制度将采购职能集中于训练有素的采购人员手中，有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效率；同时使各店铺致力于销售工作，提高店铺的营运效率； 5、配送体系的建立降低了连锁店仓储、收获费用； 6、可以规范采购行为。 充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； 3、责任容易模糊，不利于考核。
5． 连锁零售商采购集中采购制度时，如何解决总部采购的商品能满足各地分店消费者不同需求这一问题？
可以采用如下措施：完善信息系统，岗前培训，采购人员经常参观商店，委派专人负责协调，加强部门间的联系。
6． 采购人员的指标考核体系包括哪些内容？
销售额指标；商品结构指标；毛利率指标；商品周转天数指标；商品到位率指标； 新商品引进率指标；商品淘汰率指标；通道利润指标
7． 商品采购中如何运用ABC分类管理法？
8． 定时采购与不定时采购各有何优缺点？各适合哪些类型的商品采购？
定时采购 优点 采购时间固定，因而可以做周密的采购计划，便于采购管理，并能得到多种商品合并采购的好处。 不定时采购 能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现象。 由于各种商品的采购时间不一致，难以制定周密的采购计划，采购批量固定，采购时间不固定 缺点 不能随时掌握库存动适合什么类型的商品采购 采购周期固定，采购批量不态，易出现缺货现象，固定 盘点工作较复杂。 不便于采购管理，也不能享受多种商品集中采购的价格优惠。 第八章 价格管理
1. 零售商在制定商品价格时需要考虑哪些因素？
需要考虑商品本身的特征、消费者价格心理、竞争对手的价格策略、商品进货成本、国家法规政策。
2. 国外一些法律规定零售商在什么情况下其定价行为时非法的？ 3. 为什么说成本导向定价法是“一种导致平庸财务绩效的计划”？
成本加成法定价所注重的是成本，而忽略了市场需求的状况，缺乏灵活性，会使商店
失去许多获得利润的机会。任何定价方法忽视了当前的需求、预期价值和竞争，就不可能制定出最佳价格。成本加成定价法往往导致在市场疲劳时定价过高，在市场景气时定价过低。
4. 影响价格敏感度的因素有哪些？当商品价格需求弹性属于富有弹性或缺乏弹性时，企业应采取什么价格策略提高收益？ 影响因素：认知替代品效应；独特价值效应；转换成本效应；
困难对比效应；支出效应；公平效应
常见的只有两种，一是需求富有弹性，弹性系数大于1，生活中的奢侈品；二是需求缺乏弹性，弹性系数小于1，生活中的必需品。缺乏弹性一般取决于：越是生活必需品；必须消费又没有替代的；用途比较窄的；价钱比较低的；用的时间比较短的。 富有弹性则相反。根据弹性公式，缺乏弹性涨价增加收益，富有弹性降价增加收益。我们通常讲的“薄利多销”指的就是富有弹性的商品适当的降价可以增加收益；“谷贱伤农”指的是农民丰收了，农民的收入反而下降了讲的就是这个经济学的道理。
5. 零售商在什么情况下可以将商品价格定得高于、低于或等于竞争对手的价格或市价？
高于的情况：为标志消费者地位和财富的商品制定高价；为标志商品高品质而制定高价；
为标志商店服务高水平而制定高价 低于的情况：进货成本地，业务经营费用低； 存货周转速度快；
顾客对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使顾客大量购买；
《零售学》第三版肖怡课后答案详解
