运营商前端划小承包工作指引方案(模板)

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XXX公司XX年年前端划小承包工作指引方案 为持续深化改革，结合巡视整改要求，根据《关于下发XX年年XXX省公司三维联动工作指引（征求意见稿）的通知》，制定了 XX年年XXX公司前端划小承包工作指引方案（征求意见稿），具体内容如下:

一、优化原则

（一）在省公司工作指引，结合市公司实际情况，做实四级承包基础上，推进五级片区划小承包。

（二）进一步明确分级责任：四/五级为总包分包关系，五级承包区域收入、发展与维系，支局承包整体量收。

（三）优化承包考核办法，优化承包机制，增强“包收入、包市场”意识。

二、支局

（一）责任田划分原则

1.四级支局原则上设置不变。其中，支局所属的校园市场区域从原有支局中剥离，由校园承包团队承接。支局四级责任田由多个网格组成，网格由多个最小单元格组成。

2.五级片区划分原则

（1）城市支局划分标准：按存量宽带用户XXX户左右划分。

（2）农村支局划分标准：原则上按一乡镇一片区划分。 （二）定位

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1.支局是面向客户的区域营销服务单元，承担整体与五级未覆盖区域量收、营销服务、装维等主要工作。

2.片区是五级划小单元，是直接面向客户，最贴近客户的末梢销售服务单元。是落实“营、维、装、服”四位一体的职责，通过常态化的小区/村社营销占领市场，通过装维、便民服务等赢得用户，及时掌握竞争动态并有效进行应对。做实片区应做到有人员、有店面、有能力、有支撑。

（三）支局人员构成

1.支局四级人员由支局长、销售经理、装维经理（农村支局）构成。

（1）支局长：支局长是支局销售服务的组织者，承担支局内所有量收指标；统筹营销活动的开展和执行、支局内渠道拓展，以及对商服务支撑。

（2）销售经理：在支局长统筹下，负责对应区域内的营销服务、渠道拓展和对商帮扶。

（3）装维经理（农村支局）：在支局长统筹下，负责对应区域内安装、维护和服务；参与支局小区/农村现场营销活动，在做好装维的同时开展随销工作。

2.五级片区人员由片区承包人、销售经理、营业员构成。 （1）片区承包人：承担五级片区所有量收指标，统筹营销活动的开展和执行，片区内客户服务与维系，开设网格厅。

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（2）销售经理：在片区承包人统筹下，负责区域内的营销、服务与维系工作。

（3）营业员：在片区承包人统筹下，负责营业受理，客户服务，业务咨询与销售。

（四）支局承包薪酬

1.四级支局薪酬=保存提成+增收提成+超收提成+积分提成+业务发展佣金+装维酬金+信息化项目提成+专项激励-扣款

（1）保存提成=（（支局上年度月均收入基数-五级片区上年度月均收入基数）×保存提成系数+五级片区上年度月均收入基数×挂钩保存提成系数）×保存综合得分

保存提成系数如下： 性质 现业城市支局 保存提成系数 0.5% 郊县城市支局/规模XX万以上农1% 村中心支局 规模XX万以下农村中心支局 挂钩保存提成系数如下： 性质 现业城市支局 挂钩保存提成系数 0.2% 2.7% 郊县城市支局/规模XX万以上农0.4% 村中心支局 KMSUMMERICE

规模Xx万以下农村中心支局 1.1% 保存综合得分具体计分方式见附件。

城市支局上年度月度收入基数×保存提成系数低于元按元核算。规模XX万以下农村中心支局上年度月均收入基数×保存提成系数低于元按元核算，高于元按元算。规模XX万以上农村中心支局上年度月均收入基数×保存提成系数低于元按元核算。

（2）增收提成=自有渠道揽收收入×增收提成系数×增收综合得分（（支局自有渠道揽收收入-五级片区自有渠道揽收收入）×增收提成系数+五级片区自有渠道揽收收入×挂钩增收提成系数）×增收综合得分

支局自有渠道揽收收入：支局所属渠道当年揽收且在本区县公司落地的非项目收入。

五级片区自有渠道揽收收入：五级片区所属渠道当年揽收且在本区县公司落地的非项目收入。

增收提成系数按月度设置，具体如下： 月份 1、2、3 4、5、6 7、8、9 10、11、12 增收提成系数 X% X% X% X% 挂钩增收提成系数按月度设置，具体如下：

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月份 1、2、3 4、5、6 7、8、9 10、11、12 挂钩增收提成系数 X% X% X% X% 增收综合得分具体计分方式见附件。

（3）超收提成=超收收入（完成年预算100%以上）×超收提成系数

超收收入=支局累计完成收入-支局累计目标收入。超收提成年末结算。

超收提成系数如下： 超收类型 基本面收入 项目收入 超收提成系数 X% X% （4）积分提成=发展积分×积分提成系数×发展综合得分

积分提成系数根据不同积分完成率设置不同阶梯单价。具体阶梯单价如下： 积分完成率 <60% ≥60%，且<100% 积分提成系数 0.x 0.x KMSUMMERICE

≥100% 0.x 发展综合得分具体计分方式见附件。

（5）业务发展佣金=自有业务发展×单价。单价根据公司佣金标准统一设置。

（6）装维酬金=自有装维量×单价。单价根据公司装维酬金标准统一设置。

（7）信息化项目提成=自有信息化项目×提成系数。 信息化项目提成系数如下： 提成项目 ICT IDC 移动行业应用 IP专线 云业务/物联网 MSTP /数字电路/数字中继 网元租维 （8）专项激励。以公司发文为准。

2.五级片区薪酬=保存提成+增收提成+维系提成+业务发展佣金+装维酬金+专项激励-扣款

（1）保存提成=五级片区上年度月均收入基数×保存提成系数×保存综合得分

保存提成系数如下： 性质 保存提成系数 x% x% 提成比例 KMSUMMERICE

现业城市支局片区 0.x% 郊县城市支局/规模xx万以上农村0.x% 中心支局片区 规模xx万以下农村中心支局片区 1.x% 保存综合得分具体计分方式见附件。

城市支局上年度月度收入基数×保存提成系数低于元按元核算。规模xx万以下农村中心支局上年度月均收入基数×保存提成系数低于元按元核算，高于元按元算。规模xx万以上农村中心支局上年度月均收入基数×保存提成系数低于元按元核算。

（2）增收提成=五级片区自有渠道揽收收入×增收提成系数×增收综合得分

五级片区自有渠道揽收收入：五级片区所属渠道当年揽收且在本区县公司落地的非项目收入。

增收提成系数按月度设置，具体如下： 月份 1、2、3 4、5、6 7、8、9 10、11、12 增收提成系数 xx% x% x% x% 增收综合得分具体计分方式见附件。

（3）维系提成=区域宽带用户数×维系单价×渗透提升

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完成率

维系单价根据综合渗透率设置如下: 包片区域综合渗透率 20%以下 维系单价（元/户） x 20%—40% （不含50%） x 40%—60% （不含60%） x 60%及以上 x （4）业务发展佣金=自有业务发展×单价。单价根据公司佣金标准统一设置。

（5）装维酬金=自有装维量×单价。单价根据公司装维酬金标准统一设置。

（6）专项激励。以公司发文为准。 三、直营厅

（一）直营厅范围。XXX公司列入自营厅直管清单级管理门店。

（二）直营厅店长承包薪酬

团队酬金=收入提成+计件酬金+专项激励-扣款 1.收入提成=新增揽收收入目标×提成系数×综合得分 综合得分由积分完成率xx%+服务维系xx%-扣分构成 2. 计件酬金=直营厅发展积分×单价

（1）新增积分分段单价核算，设置目标R'、R0，单价P'、P0、P1。R0为公司下达目标值，R'为R0的60%。

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当完成值R低于R'时，提成为R×P'；当完成值R大于R'小于R0时，提成为R'×P'+（R-R'）×P0；当完成值R大于R0时，提成为R'×P'+（R0-R'）×P0+（R-R0）×P1。

（2）新增积分与其他积分单价具体如下： 渠道类别 区域 中心营业厅 新增积分提成单价 P' 0.0x P0 0.0x 0.0x 0.xx P1 0.0x 0.xx 0.xx 其他提成单价P 0.0x 0.x 直营 其他现业营业厅 0.0x 郊县营业厅 0.0x 四、加盟渠道团队

（一）承包范围。XXX公司列入自营厅直管清单级管理门店。

（二）加盟渠道承包薪酬

团队酬金=收入提成+计件酬金+专项激励-扣款 1.收入提成=新增揽收收入目标×提成系数×综合得分 综合得分由积分完成、新增收入完成与扣分构成。 2.计件酬金=渠道发展积分×单价

（1）新增积分分段单价核算，设置目标R'、R0，单价P'、P0、P1。R0为公司下达目标值，R'为R0的xx%。

当完成值R低于R'时，提成为R×P'；当完成值R大于R'小于R0时，提成为R'×P'+（R-R'）×P0；当完成值R大于R0时，提成为R'×P'+（R0-R'）×P0+（R-R0）×P1。

（2）新增积分与其他积分单价具体如下： 渠道类区域 新增积分提成单价 其他提成单KMSUMMERICE

别 专营本部加加盟 盟渠道团队 郊县加盟渠道团队 P' 0.0x P0 0.xx P1 0.xx 价P 0.x 0.xx 0.xx 0.xx 五、开放渠道团队 （一）承包区域

开放渠道团队不仅包括传统商圈区域内渠道，还包括但不局限于非传统商圈的厂商专卖店、连锁强商卖场、零散中小通讯门店及商业综合体等开放渠道。由开放渠道部与区县分公司开放渠道团队按商圈区域与店进行并行承包。

（二）开放渠道承包薪酬

团队酬金=收入提成+计件酬金+专项激励-扣款 1.收入提成=新增揽收收入目标×提成系数×综合得分 综合得分由积分完成、新增收入完成、渠道拓展份额与扣分构成。

2.计件酬金=渠道发展积分×单价

（1）新增积分分段单价核算，设置目标R'、R0，单价P'、P0、P1。R0为公司下达目标值，R'为R0的xx%。

当完成值R低于R'时，提成为R×P'；当完成值R大于R'小于R0时，提成为R'×P'+（R-R'）×P0；当完成值R大于R0时，提成为R'×P'+（R0-R'）×P0+（R-R0）×P1。

（2）新增积分与其他积分单价具体如下：

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渠道类别 区域 开放本部开新增积分提成单价 P' 0.0x P0 0.xx P1 0.xx 其他提成单价P 开放 放渠道团队 区县开放渠道团队 0.x 0.xx 0.xx 0.xx （三）大区制运营团队承包酬金

根据各区域的积分提升进行核算，对应关系如下： 现业区域一 现业区域二 现业区域三 现业区域四 郊县区域一 郊县区域二 郊县区域三 郊县区域四 xx区域 xx区域 xx区域 xx区域 xx区域 xx区域 xx区域 xx区域 大区运营团队酬金=收入提成+计件酬金+专项激励-扣款

1.收入提成=新增揽收收入目标×提成系数×综合得分 综合得分由积分完成、新增收入完成、渠道拓展份额与扣分构成。

2.计件酬金=自有渠道发展积分×单价。

（1）新增积分分段单价核算，设置目标R'、R0，单价P'、P0、P1。R0为公司下达目标值，R'为R0的xx%。

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当完成值R低于R'时，提成为R×P'；当完成值R大于R'小于R0时，提成为R'×P'+（R-R'）×P0；当完成值R大于R0时，提成为R'×P'+（R0-R'）×P0+（R-R0）×P1。

（2）新增积分与其他积分单价具体如下： 渠道类别 区域 新增积分单价 P' P0 0.x P1 0.x 其他提成单价P 0.x 开放 大区运营团队 0.x 六、政企行业 （一）承包范围

按照清单级客户认领划分，清单级客户按照党政军、金融、大企业客户属性进行细分承包。对照设置二级中心，二级中心承接省公司行业客户中心相关工作，承担分公司行业客户纵向一体化收入、发展、服务、维系等指标。

行业团队直接承担直管清单级行业客户的量收等指标，并负责业务营销、行业应用拓展和客户关系维系。

（二）行业团队承包薪酬

行业团队薪酬=收入提成+超收提成+计件酬金+专项激励-扣款

1.收入提成=（直管上年度月均收入基数+纵向上年度月均收入基数*xx%）×收入提成系数×综合业绩得分

（1）纵向月度收入完成为政企专属产品和业务的收入完成。

（2）行业团队收入提成系数设置具体如下： 行业团队 收入提成系数 KMSUMMERICE

大企业团队3 渠道拓展团队 大企业团队4 武装力量1，大企业团队1 政府职能，校园行业团队 金融团队1，金融团队2 大企业团队2，商客行业1,商客行业2 xx行业团队 其他xxx行业团队 xx团队1 xx团队 0.x% 0.xx% 0.x% 0.xx% 0.xx% 0.x% xx% xx% xx% xx% xx% （3）政企行业综合得分由全业务收入完成率、存量收入完成率、重点专项工作完成率及纵向管理扣分等构成。

2.超收提成=超收收入（完成年预算xx%以上）×超收提成系数

超收收入=累计完成收入-累计收入目标。超收提成年末结算，超收提成系数为xx%。

3.计件酬金=业务发展酬金+信息化项目提成

（1）业务发展酬金=自有业务发展×单价。单价根据公司佣金标准的xx%实施。

（2）信息化项目提成=自有信息化项目×提成系数。 信息化项目提成系数如下：

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提成项目 ICT IDC 移动行业应用 IP专线 云业务/物联网 MSTP /数字电路/数字中继 网元租维 （三）信息化团队薪酬

提成比例 x% x% 信息化团队薪酬=收入提成+计件酬金+专项激励-扣款 1.收入提成=xxxxx×综合业绩得分。综合业绩得分由新兴业务量收、重点专项工作、逆向支撑评分与基础管理扣分构成。

2. 计件酬金=新增新业务项目收入×x%。 七、政企校园 （一）承包范围

按照清单级客户认领与校园市场划分承包。清单级客户按照大中专院校属性进行细分承包。

在政企客户部设置校园专业化运营中心对照设置二级中心，二级中心承接省公司校园中心相关工作，承担分公司校园客户纵向一体化收入、发展、服务、维系等指标。

在政企客户部与区县分公司组建xxx个校园支局，负责直管政企校园清单级客户业务营销、行业应用拓展和客户关系维系，直接承担直管校园客户清单级客户的收入、发展、

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服务、维系等指标，同时负责对支局开展政企校园客户销售服务和信息化应用拓展的支撑和服务。

（二）校园支局承包薪酬

校园支局承包薪酬=收入提成+积分提成+信息化项目提成+超收提成-扣款

1.收入提成=（直管月度收入完成+纵向月度收入完成*xx%）×收入提成系数×收入综合完成率

（1）纵向月度收入完成为政企专属产品和业务的收入完成。

（2）收入提成系数如下：

区县 政企本部 Xx\\xxx\\xxx Xxx\\xxx\\xxx 收入提成系数 x% x% xx% （3）收入综合完成率=月度收入完成率×xx%+存量收入完成率×xx%-基础管理扣分(安全生产)

2.积分提成=发展积分量×积分提成系数×综合完成率 （1）发展积分量为直管客户对应销售积分。

（2）积分提成系数根据市场占有提升完成率分档设置如下：

市场占有提升完成率 xx%以下 xx%—xx% （不含xx%） 积分提成系数 0.x 0.x KMSUMMERICE

xx%及以上 0.x （3）综合完成率=新增积分完成率×xx%+市场占有提升完成率×xx%

3.信息化项目提成=自有信息化项目×提成系数。 信息化项目提成系数如下： 提成项目 ICT IDC 移动行业应用 IP专线 云业务/物联网 MSTP /数字电路/数字中继 网元租维 x% x% 提成比例 4. 超收提成=超收收入（完成年预算xx%以上）×超收提成系数

（1）超收收入=支局累计完成收入-支局累计目标收入。超收提成年末结算。

（2）超收提成系数如下： 超收类型 基本面收入 项目收入 八、政企商客 （一）承包范围

超收提成系数 xx% xx% KMSUMMERICE

按照清单级客户认领与商客市场划分承包。清单级客户按照大健康市场、大旅游市场、中小企业市场、临街商业及聚类市场属性进行细分承包。

在政企客户部设置商客中心，中心承接省公司商客中心相关工作，承担分公司商业客户纵向一体化收入、发展、服务、维系等指标。

在政企客户部与区县分公司组建xx个商客团队，负责直管政企商客清单级客户业务营销、行业应用拓展和客户关系维系，直接承担直管商业客户清单级客户的收入、发展、服务、维系等指标，同时负责对支局开展政企商业客户销售服务和信息化应用拓展的支撑和服务。

（二）商客团队承包薪酬

商客团队承包薪酬=收入提成+积分提成+信息化项目提成+超收提成-扣款

1.收入提成=（直管上年度月均收入基数+纵向上年度月均收入基数*xx%）×收入提成系数×收入综合完成率

（1）纵向月度收入完成为政企专属产品和业务的收入完成。

（2）收入提成系数按区域设置。

（3）收入综合完成率=月度收入完成率×xx%+存量收入完成率×xx%-基础管理扣分(安全生产等)

2.积分提成=发展积分量×积分提成系数×综合完成率 （1）发展积分量为直管客户对应销售积分。 （2）积分提成系数根据新增积分完成率分档设置。

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（3）综合完成率=新增积分完成率×100%

3.信息化项目提成=自有信息化项目×提成系数。 信息化项目提成系数如下： 提成项目 ICT IDC 移动行业应用 IP专线 云业务/物联网 MSTP /数字电路/数字中继 网元租维 x% x% 提成比例 4. 超收提成=超收收入（完成年预算100%以上）×超收提成系数

（1）超收收入=支局累计完成收入-支局累计目标收入。超收提成年末结算。

（2）超收提成系数如下： 超收类型 基本面收入 项目收入

超收提成系数 xx% xx%