6、诱发组织变革的需要并决定组织变革方向和容的因素包括；（ ） A、战略 B、环境 C、技术 D、组织规模和成长阶段 7、非正式组织的特征包括; （ ）
A、目的性 B、自发性 C、聚性 D、不稳定性 8、属于容形激励理论的是（ ）
A、需要层次理论 B、公平理论 C、期望理论 D、双因素理论 9、对于非确定性决策，决策者可以采用的方法有：（ ）
A、乐观原则 B、放弃原则 C 、悲观原则 D、最大后悔值最小化原则 10、下列属于控制原则的是：（ ）
A、例外原则 B、应避免目标扭曲 C、统一原则 D、及时性、经济性
得分 阅卷人 三、问答题（每题5分，共20分）
1. 请简述决策的制定过程
2.试分析矩阵制结构组织的特点.
3. 什么是双因素理论？
4.一名领导感到其下属总是跟不上自己的思维，请你分析出现这种情况的原因并给出你的建议。
得分 阅卷人 四、案例分析（共30分） 案例1：TA公司的发展（每小题2分，共10分）
在目前市场竞争日趋激烈、“三角债”问题十分严重的情况下，企业产品售出后常常无法及时回收货款，因而严重制约了企业发展，令许多管理人员深感头痛，有的企业甚至坚持宁可不做生意，也要追求“一手交钱、一手交货”。TA公司却没有任何这样的顾虑，在大多数月份中该公司的回款率都能保证在95%以上，有的月份甚至能够达到100%。
TA公司生产单一产品——保健口服液，并未形成系列产品。作为一种养颜产品，TA公司的顾客主要是女性。公司产品通过药店、超市、百货商店等 众多的渠道销售，售价为每盒38元。从顾客反馈的意见来看，TA公司的口服液效果不错，有人甚至赞扬该产品不仅有助于养颜，还可以治疗胃病、腰腿疼病以及调理人体循环系统。
公司的总经理先生原来是北方某省一家制造企业的科长。1987年，先生所在的单位与外方合作在南方某市成立了一家合资企业，委派先生到此企业担任副经理。这家新成立的合资企业主要生产保健品。由于种种原因，几年下来，这家企业不仅没有实现原定目标反而亏损累累，不得不解散。公司不存在了，但先生却再也不愿意回到原来的企业，他喜欢南方的经营环境，并对企业管理与保健品经营产生了浓厚的兴趣。为此，间先生与原合资公司的几位销售及技术人员一起，于1992年共同组建了TA公司，间先生自己出任公司的总经理。
对于刚成立的TA公司来说，要生存，就必须把产品销售出去并及时回收资金。为了在扩大销售量的同时增加回款，先生制订了“销售回款提成制度”，实行每100元销售回款奖励销售人员5元钱的政策。这一政策的出台，极调动了公司销售人员的积极性，有的销售人员很快变成了实际上的“中间批发商”，他们在自己的5个百分点提成比例中让利2-3个百分点给任何愿意销售和购买TA公司保健品的人，结果很快就形成了一个庞大的销售网络。这一制度实行了一年，TA公司的产品销售收入直线上升。回款情况良好，销售人员个人收入显著增加。
当时才只有35岁的先生，的确不是一位仅仅想：“尝试当老板的滋味”和“赚钱养家糊口”型的创业者，伴随着公司产品销售额 的上升他对公司经营的危机感也在强化。他意识到，要干出一番大的事业，将公司发展成为一家真正的大企业，现在这样的做法给予对不行。“销售回款提成制度”的实施虽然把销售额提高上去了，但这是建立在对市场的掠夺性开发基础之上，显然不利于产品市场的长期培育。而且，长此以往，公司也可能产生对少数销售人员的绝对依赖。
针对上述情况，先生经过认真周密的思考后，决定居安思危，趁现在的公司经营正处于上升期进行变革。为此，他花高价聘来了国外某著名药业公司的原副经理王先生，借此推动公司的变革。王先生时年40岁出头，管理经验与专业知识均很丰富，在制药行业建立起了广泛的人际关系网络，享有良好的商业信誉，这也是受到先生告别常识的原因之一。请来了王先生，间先生非常高兴，主动表示让王先生担任TA公司的总经理，自己只任董事长，但王先生十分谦让，最后只是接受了副总经理的职位。
王先生在具体职位上谦让，但在实际的管理权限上却绝对不马虎。他从经理那里得到了足以推动企业变革的实实在在的权力。
王先生上任后所做的第一件事情，就是构建公司的管理体系，推动公司 的管理变革。经过仔细考察后，王先生决定取水曾让公司获利颇丰的“销售回款提成制度”，转而采用“职务工资加奖金”的常远见薪酬管理办法。此项决定一颁布，立即遭到了公司元老同时也是“销售能手”们的强烈抵制他们集体向总经理先生提出抗议，没想到却得到了这样的回答：“王经理是我高薪聘请的难得的管
理人才，他已经得到了我的充分授权，他所做的决定事先已经和我商量过，我觉得非常正确。“从总经理处得不到支持，他们转而百般刁难王经理，迫不得已，王经理利用一次如开全体职工大会的职会，果断地宣布：“如果谁不服从公司的政策，明天就可以走，一周之就会有足以胜任工作的人前来上班。”管理变革首告捷！
公司营销副
营销销售市场调研
地区经地区经
接着，王先生着手构建公司的营销体系，理顺部纵向责权关系。为此，公司成立了三个部门：销售部，主要任务是布货，即不断开发新的销售场所并让公司的产品能够及时地摆到销售场所的货架上：营销部，负责整体营销策划，广告宣传，价格管理，售后服务；市场调研部，负责市场调查和评估。改造后的公司营销假体系见上图，按省市设置地区经理，地区经理享有用人权，并可以在公司的管理政策围，确定下属员工的工资报酬，但须报公司人力资源部备案。各地区经理自身的业绩考核和报酬由公司负责。员工若对地区经理的决定不服，可直接向公司人力资源部申诉。人力资源部负责调查，如果确认地区经理的有问题，地区经理将受到惩罚。新的营销体系实施后取得了明是的成效公司成功地开拓了很多新的地区市场，但曾经是公司主要收入来源的华南地区却再也没有红火过。
在管理体系建设方面，公司组建并规了基本的管理部门，从某外资大公司挖来了一位中层管理人员担任人力资源部经理，特别加强了人力资源部的工作，策划并推动人力资源培训的全面进行。上述一系列变革，经过近三年的时间基本完成。
变革带来的效益是巨大的，市场越做越大，公司部的工作氛围非常好，仅从公司很高的销售回款就足以证明TA公司管理的成功。当然最感满意的还是先生，也许是出于论功行赏，也许是出于对王经理跳槽的担心，也许是为了使所有被挖来的管理人员诚心留在公司，也许是为了什么别的原因，先生找到王经理，表示要送王先生25%公司总股本的干股，并再次请王先生任总经理。可惜还是被王先生婉言拒绝了。
到1999年，TA公司的销售回款率继续保持在95%以上，销售回款率达到100%的月份和地区与几年前相比明显增多了。公司悄悄地实现着快速成长，人们不清楚经理对公司发展到底满不满意，但有一件事情是知道的，据说，他又要干一件大事，并要相应地对公司进行重大变革。
根据案例所提供的情况，请回答下列问题：
1．从消费者的反映看，TA公司经营的保健品功能很多，由此可见：（ ）
A．TA公司的市场定位过于狭窄，可作进一步拓展。 B．TA公司的市场定位没有问题，但产品功能可扩大。 C．TA公司应使产品系列化，以便扩大产品的市场覆盖面。
D．从案例提供的信息看，无法评价TA公司的产品及市场定位问题。 2．王先生进入TA公司，首先取消了“销售回款提成制度”，这主要是出于什么原因？（ ）
A．长此以往，担心会使公司形成对少数销售人员的绝对依赖。
B．此制度会造成少数人员对公司销售的控制，从而使公司蒙受损失。
C．此制度地造成市场管理困难，重销量轻服务，不利于公司产品市场的长期培育。 D．此制度的实施会使少数人暴富，拉大收入分配差距，不利于调动整体积极性。
3．先生主在公司经营处于上升的时期进行变革，其原因可能是多方面的。你认为以下表述中，哪一
条不是先生主顺境改革的理由？（ ）
A．这时候变革，即使不成功，公司也比较容易承受。 B．这时候变革，容易取得成效，进而激励员工持续变革。 C．这时候变革，可以防止公司大起在落，实现持续发展。 D．这时候变革，不会遇到什么阻力，而且操作简便。
4．王经理取消“销售回款提成制度”的首战告捷，除总经理的信任与支持外，还有许多其他的原因。以下各项，哪一项可能是其中的最主要原因？（ ）
A．公司经营业绩正处于上升期。 B．王经理已作好了充分的人才储备。
C．王经理提出的改革方案本质上是合理的。
D．王经理提出的改革方案可以缩小收入分配差距。
5．TA公司能够持续发展并取得如此显著的成绩，其主要原因在于：（ ）
A．公司生产的保健品没有替代品，而且质量上乘。 B．公司储备了一大批训练有素的市场营销人员。 C．公司长期以为非常关注人力资源培训工作。 D．公司很好地解决了成长过程中的组织管理问题。
案例二、经理与下属( 20分)
吴经理以前是某跨国公司的职业经理人，负责南大区的运做，职位已经很高了，但总感觉到有“玻璃天花板”，才能没有充分发挥，很苦恼。正好有个机会结识了民营企业家先生，经过“甜蜜的恋爱”以后，被重金聘为销售部经理。
但刚上任三个月，销售代表小，被客户投诉贪污返利，审计部去查，果真如此，返利单上还有吴经理的签名。这件事惹得总经理很是光火，于是他亲自到销售部质问此事。
“我不知道你是怎么当经理的，”总对吴经理说，“你手下的销售代表，竟然胆敢贪污客户的返利，这么长时间了，你居然不知道？要等到客户投诉到我这里，才知道，也不知道你是怎么做管理的。” “我也知道了这件事，”吴经理辩解道，“按照流程，小先把返利单报到我的助理那里，她审一下，整理好，给我签字，我的工作也多，可能没看清楚。” “是没看清楚那么简单吗？你的工作比我多吗？”总怀疑地看着吴经理。 吴经理无奈地说道：“是我工作的疏忽，回头我会和助理商量改进工作流程，并要求公司处理她，也请处理我。” “处理助理能补回公司的损失吗？这件事应该负全责的是你！”总对吴经理这种模糊的态度很气愤。“是这样的，”吴经理继续辩解道，“总，你也知道我刚来，销售部很多关系还没有理顺，我们都知道，这个助理很能干，在工作上是一把好手。但她和我的关系，我感觉总存在问题，没有理得很顺，甚至有时，我要顺着她的意思来签署一些文件。毕竟我是新来的，要有适应的阶段，我保证今后，这样的事情，一定不会发生了，你再给我一次机会吧。” “本来我过来，是来了解一下事情的原因，并不是要处理你的，”总说道，“不过现在得考虑一下了，你的能力问题了。” 问题：
1．有权就能领导吗？权力=影响力吗？为什么？(10分)
2．谁的过错？你认为正确的应怎么做？（10分） 答案
一.单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号每小题2分，共20分）
一、 [教师答题时间： 30 分钟] [三基类型]
1.A 2.C 3.B 4.C 5.C 6.D 7.C 8.A 9.A 10.C 11.D 12.B 13B 14C 15C 16C 17C 18A 19A 20A 21B 22C 23A 24D 25B 26 C 27 A 28B 29D 30 B
二、多项选择题（20分）[教师答题时间： 5 分钟] [三基类型]
1.ACD 2.ABCD 3.BCD 4.ABD 5.CE 6.ABCD 7.BCD 8.AD 9.ACD 10.ABD
三、问答题（每题5分，共20分）
1. 请简述决策的制定过程[教师答题时间： 3 分钟] [一般综合类型] 发现问题、确定目标,―――2分 拟定方案,选择方案――――2分
执行方案,检查评价和反馈处理――――1分
2.试分析矩阵制结构组织的特点. [教师答题时间： 5 分钟] [一般综合类型]
优点:灵活性和适应性较强,有利于加强各职能部门间的协作――3分 缺点:组织结构稳定性差,双重领导引起冲突―――2分
3. 什么是双因素理论？[教师答题时间： 4 分钟] [一般综合类型]
管理学期末考试题A及答案
