第五章 销售人员的招聘与选拔
一、思考题参考答案
1.简述销售队伍配备的过程。
销售队伍的配备过程主要包括五个阶段：规划阶段、招聘阶段、选拔阶段、录用阶段和融合阶段（详细内容参见本章第一节）。 2.优秀销售人员的特征包括哪几方面？
优秀销售人员的特征归结起来主要表现在三个方面：
（1）品质。包括诚信、自律、自信、豁达大度、坚韧性和进取心。 （2）技能。包括沟通技能、观察与分析能力、组织能力、时间安排与信息处理的技能、社交技能和应变能力。
（3）知识。包括本企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识和法律知识。 3.销售人员的招聘渠道有哪些？
销售人员的招聘渠道有：
（1）企业内部招聘。包括晋升、岗位轮换、非销售部门招聘。
（2）企业外部招聘。包括校园招聘、职业介绍所、猎头公司、网络招聘、广告招聘、主动应聘者、兼职人员及其他组织以及推荐。 4.销售人员选拔面试的方法有哪些？
面试按照其内容结构化程度的不同可以分为三种方式：
（1）结构化面试。根据特定职位的胜任特征要求，遵循固定的程序，面试者对每个应聘者询问一系列预先准备好的专门问题，并按评分标准评分。
（2）非结构化面试。没有既定的模式、框架和程序，面试者可以“随意”向应聘者提出问题，而对应聘者来说也无固定答题标准的面试形式。
（3）半结构化面试。面试者使用预先准备的专门问题，根据应聘者的回答，面试者可深入询问。
5.如何使新招销售人员与组织融合？
新销售人员与组织的融合管理主要包括：
（1）工作前的融合。这一阶段要为应聘者提供真实、必要的工作介绍和公司的相关信息，在这个阶段应聘者获取的信息越充分，他们融入组织就越顺利。
（2）同化。这一阶段主要对销售人员进行培训，其次还要与他们进行必要的沟通，使他们了解本公司的企业文化、正式和非正式的工作规范、价值观等，逐渐被组织同化。
（3）销售经理对新销售员的融合管理。直线经理在融合新销售员是应注意从人性的角度重视新员工的试用期，并且要新销售人员制定指导计划。
二、《招聘占用了销售总监大部分时间》案例点评
假如你是黄甫渊，面对繁重的招选工作以及销售经理对人力资源部的抱怨，你该如何做？
黄甫渊的问题出现在将大多数时间花在了招聘和训练销售队伍上，致使用在公司战略规划和新产品规划的时间过少。因此，招聘工作应由人力资源部去完成，黄甫渊需要向人力资源部提出招聘计划和要求，并在关键环节进行把关。人力资源部需要拓宽招聘渠道，减少招聘中间环节的时间。
本题为开放方式题目，回答只要围绕销售队伍的招聘和选拔并结合案例实际，有理有据即可。
第五章 销售人员的招聘与选拔
