关于朝辉水产在福建超市打开市场打响品牌的几点想法

关于朝辉水产在福建超市打开市场打响品牌的几点想法

关于朝辉水产在福建超市打开市场打响品牌的几点想法

对冷冻水产品在福建超市销售初步的了解

1. 规模：多数超市冷冻水产品由自己经营，活鲜水产品柜台一般 由个体或私企承包。（根据不同地域、不同超市的不同情况我们最好以自营专卖柜为主、超市寄售我们派促销员为辅二者相结合灵活机动的营销方式）

2. 品种：超市销售的水产品与集贸市场比大类商品多，品种范围窄。 a. 冻鱼 冻鱼一般为散卖。品种有虾肉、龙虾尾、各类鱼丸、小带鱼、小黄鱼、小平鱼、鳗鱼段、马哈鱼片、偏口鱼片、鲷鱼片、鳕鱼片、进口野生黄鱼。

b. 小包装冷冻水产品 此类水产品有盒装或袋装带鱼、盒装或袋装黄鱼、盒装平鱼、盒装草虾、盒装明虾、带鱼段、比目鱼、银鳕鱼片、银鱼、多春鱼、鲜贝、牡蛎、海鲜杂拌、墨鱼仔、鲷鱼片、鱿鱼圈等。

3. 比重：冻鱼占超市水产品销售比重在28%左右。鱼是超市水产品中销售量最大的商品。超市中鲜鱼销售额是冻鱼销售额的1.43倍，鲜鱼、鲜虾全部鲜品销售额是冻鱼销售额的2.14倍。

对福建超市里冷冻水产品销售的一些感受

1.在品牌上： 超市销售的水产品，品牌影响力较弱。基本属于无品牌市场。冻品鱼的零售市场也无品牌商品可言，原则上来说，小包装

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水产品必须有品牌才能在超市销售。但是小包装水产品中的知名品牌较少，能够形成长期顾客群的更少。所以，我们要不遗余力打造出有影响力的朝辉水产品牌。

2. 在特色上：许多小包装冷冻水产品在品种的选择，加工方式，以及质量、规格、包装材质等方面几乎一样，区别仅仅在于牌子不同。产品无特色、包装设计粗糙、包装材质低劣、且在超市中摆设的位置也不显眼。生产、经营和销售手段远远地落后于消费，难以吸引顾客。 3. 在品种上：由于在中国海、淡水鱼的深加工主要是出口到日本、港澳及欧洲，比如：罗非鱼片、鲶鱼片、鳕鱼片、鱿鱼片、金枪鱼肉等大量进入美国市场。中国出口到美国罗非鱼曾一度占美国罗非鱼进口量的60%以上。忽视了国内市场，造成超市销售的水产品中，较少有淡水鱼加工产品（鱼糜制品、罐头制品除外）。冷冻海鲜品种少、包装简陋、产品素材大部分不新鲜（特别是南方沿海城市居民对冷冻水产品长期形成物劣价廉的不良印象）。也难以勾起顾客的购买欲望。

对朝辉水产进入福建超市冷冻水产品市场的几点想法

目的：通过慎重筹划、详细设计、细致管理等一系列销售策略，一击必中成功地打响福建超市市场，借助福建市场成功经验的雏形，不断地进行改进与完善，形成一套行之有效、与众不同、独特的超市冷冻水产品销售体系，由此建立起可以复制的超市冷冻水产品销售模式。使之，朝辉水产的品牌、朝辉水产的产品、朝辉水产的定位、朝辉水产的文化、朝辉水产的精神能够在较短的

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时间内在大众中产生影响力并得到绝大部分消费者的认同与接受。目标，尽量在3～5年的时间里，朝辉水产能够占领中国超市冷冻水产品市场大部分的销售份额。

一、在品牌上：水产加工要有好的产品设计思路。好的设计思路基础在于准确的产品定位。首先，我们的品牌定位是中高端，所以我们的客户群也必然是中高端客户。为此，我们下面的所有的设计、包装、销售都围绕着中高端这个定点展开。鉴于，中国人，特别是北方内陆国人“崇洋媚外”的心理，建议在出品商的牌子上最好能体现为有外资成分或中外合资的形式,为日后打开广阔的内陆无海岸线北方众多大城市做好伏笔。（当然，上市公司与股份制公司也是很好的噱头。） 二、在产品上：好产品卖点往往不在产品本身，正所谓“功夫在诗外”。水产加工品的卖点如果放在产品本身，可能是好产品，但不会是名牌产品。另类产品都有深刻的文化内涵与思想内涵。正如世界名牌碳酸饮料“可口可乐”的卖点不是水，他的卖点是非可可、非甘草、非红参那样一种似药非药，神秘兮兮，可遇不可求，歪打正着的味道。A.、“找个好出生地”——绿色浪潮给全球的消费带来了巨大革命。水产品产地天然无污染，才能较好地迎合当前的消费趋势。为我们的冻鱼、冻虾找到一块天然干净的海域（出生地）引起消费者的遐想。B、“延年益寿、强心健肾”——引进低脂肪、高营养的概念。营养结构营养成分的分析是水产品的优势所在，符合了人们保健意识增强的消费趋势。

C、“学会编故事、学会讲故事”——每一款冻鱼、每一款冻虾都有它

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的来历，都有它的故事。把它们的故事写在宣传单上，使消费者都能了解。不断宣扬、开发绿色无公害有故事背景的朝辉水产品。重点宣传我们公司先进的保鲜技术、保鲜设备，速冻技术、速冻设备，高效杀菌无污染技术、高效杀菌无污染设备。

D、研发新型水产制品——日后我们还可以跳出冷冻水产品的思维模式，在微波食品上做文章，拿出适销对路、时尚、前卫的商品。提升到“冷冻熟食水产品”的范畴上来。冷冻水产品应该是“红烧带鱼”，“醋浇黄鱼”，“熏平鱼”，“油焖大虾”“鲫鱼汤”等鲁菜、粤菜、川菜，有字号，有汤有水，让人垂涎欲滴的冷冻即食菜品。惟有如此，才能避开铺天盖地而来的新鲜水产品的强力冲击，才能适应中高档次顾客群的真正需要。才能够在激烈的市场竞争中绝处逢生，杀出一条血路来。如果思路再扩大一点点，还可跳出“冷冻菜式”范畴，把思路锁定在“冷冻工作餐上”，做出零售价格5元、8元、10元，甚至30元、50元以上的工作餐上来。做到“只要有微波炉而又有人的地方，就有朝辉水产品”；“就要有冷冻海鲜的地方，就有朝

辉水产品”。

E、开拓新的销售渠道——随着超市的势力越来越强、规模越来越大，超市的进场费、条码费、通道费、促销管理费、商品管理费、商品检验费、卫生管理费、促销人员管理费等等越来越多。进入超市的成本越来越高。所以，开拓网上直销与团体销售（国家机关、企事业单位、各类公司的福利以及逢年过节应酬礼品，特别是在重大节日里设计各式各样冷冻海鲜拼盘的吉祥喜庆“福袋”大礼包）以及大型的冷冻食

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