5.4.1 广告
在我们的产品还不为广大的消费者所熟悉的阶段，广告是向广大消费者介绍自己的必要和重要的手段。
由于初期资金上的限制，我们将考虑尽量少的使用媒体广告，且我们的选址是大学这样一个固定的区域，我们的目标客户也来源于此，在宣传上就降低了很多要求，省去了好些麻烦。做好这一固定区域的广告宣传工作，就可以事半功倍，但同时，为了后续的发展，我们还必须要有一定的大众宣传。我们的生态餐饮以及菜式DIY将作为我们产品的核心优势来进行宣传。
随着我们企业规模的扩大和潜在市场的挖掘，在广告上的需求越发增加，为了发挥自己的“核心优势”，借助专业公司完善自身结构，我们根据市场分析与调查，将销售中广告宣传部分进行“外包”。
广告商的选择：考察市场现在销售广告商，并向其发出征求 → 对各个销售广告商的计划报告进行分析、评比，选出最适应本公司形象要求者 → 与之签订相关有效合约 （但在时间不宜过长，便于及时更换。） 广告方式
? 产品介绍：通过在店面外设置有关我们产品的介绍等宣传手段，推广我们产品的优
点及特点，着重向容易接受新鲜事物的大学生介绍我们的营养、健康、个性化的产品概念。
? 直接推销：初期，在我们目标客户的主要聚居区——大学校园直接宣传我们的产品
及服务，扩大影响；发展期，利用媒体力量大力宣传；衰退期，更多的宣传开发的新产品。
? 间接推销：通过对目标客户进行问卷调查，及介绍营养方面的相关知识，让我们的
顾客注意到我们的产品的特色及优势。
5.4.2 网上互动
我们将设计，推出自己的网页，内容将涉及企业各方面状态以及发展。其中最有特色的是推出“健康饮食导向系统”。，顾客在就餐前只要把自己的年龄、性别、民族、职业、病史、现状等输入电脑，电脑很快就会显示出健康饮食指南，供顾客点菜参考。他甚至可以根据顾客的需求作一份饮食计划表，并且将数据反馈给我们的统计系统，建立顾客个人档案跟踪其健康状况。
5.4.3、定期组织营养师，美容师在校园内进行营养学方面的讲座与咨询，在为大家服
务的同时，又宣传企业形象及健康饮食的概念
5.4.4 公共关系和CIS战略
通过印刷媒体上刊登，记者介绍我们的产品，业务，或者我方的宣传文章的形式，及各种渠道宣传自身，树立良好的企业形象，吸引广大顾客的注意力，增强消费者对企业的信心。
5.4.5 电话，internet网上订餐业务
根据消费行为模型所示，电话订餐很受欢迎，所以我们将为校园内学生提供该项服务，而同时使用的网上订餐服务也将带动一大批使用网络的顾客。该项业务的直接效果是可以为我们带来一批固定的消费群体。
5.4.6 节假日优惠券，打折卡
根据消费行为模型，f类中有43%易受打折促销影响，所以我们适时（如店庆或促销活动期间等）发放优惠券，优惠券有如下的作用：如果用优惠券买我们搭配好的食品，将比单买各样食品要有一定的优惠。这样，顾客得到了实惠，我们也可以达到我们自己的商业目的。
5.4.8 储值卡
由于目标客户惯常刷卡，我们将设置储值卡，即顾客事先交付钱购卡，同时我方将加其为会员，为其提供咨询等相关服务，以此既方便顾客，又增加其忠诚度，同时能累计资金。
5.4.9 免费试用 5.4.10 连带消费
产品组合优惠战略，利用另一种无竞争关系的产品进行搭配组合销售，达到促销效果。
5.4.11 定期推出特价产品，增加购买次数。 走餐饮电子商务的道路 5.5.1餐饮业现状分析
国内贸易局服务消费司副司长荀培浩这样向记者描述中国餐饮业的现状：当前中国城镇拥有餐馆300多万家，1999年销售总额达亿，2000年预计达到3600亿元。可以说市场是非常广阔的。但是整个行业盈利的只有40％，30％的保本，而剩下的30％就是亏损了。为什么情况是这样的呢？在传统的供应链中采购系统全靠中间商，原料从产地到餐馆之间的价格差距几乎达到3－8倍。餐馆清楚中间商从中获利太大，往往采取拖欠的方式来寻找平衡，这就造成了恶性循环。餐饮业中还存在着两个历史遗留问题。首先是经营者对消费者的了解几乎是零。所以经营者只是凭感觉猜测消费者需要什么，而消费者对吃的变化是非常快的。同时，消费者也处于非常被动的地位，只能在餐馆做什么的基础上去选择自己所吃的东西。
其次就是餐馆与餐馆之间消息非常闭塞，餐馆经营者之间关于信息，管理经验，厨师、服务员招聘，以及餐馆买卖的沟通非常少。
早在四、五年前中国“内贸局”就把餐饮电子商务的问题提上了日程。但是由于受计划经济的影响和中国当时社会条件的制约，全行业的电子商务一直没有发展起来，而全聚德，东来顺这些中国餐饮业的佼佼者率先有了自己的网站，用于网上定餐，宣传自己的名厨、名菜等。但是在解决制约中国餐饮业发展的采购和信息问题上，企业内部网却是无能为力，而且这种建设自己小而全的网站的做法，就整个行业的发展来说是一种资源、资金，劳动力的浪费。
餐饮业本身还有比其他行业更适合发展电子商务的特点。第一，中国餐饮业以中小企业为核心，其中的国有成分只占1％多，所以大部分的餐饮老板都希望通过电子商务降低成本，提高利润。第二，电子商务从本质上来说是服务经济，而无论是中国还是世界都没有其它行业比餐饮业更精通服务经济的。第三，电子商务是一种柔性化定制，
个性化服务的生产方式所以说餐饮业不仅是适合发展电子商务的，而且是有可能最先赢利的行业。
5.5.2项目进度
目前，我们这个设想即将付诸实践了，先谈谈海天系统，目前，海天系统已经由某研究院研发成功了，并且将在近期投入使用，这将是电子商务餐饮业的一个历史性的飞跃，它将把餐饮业带入一个更加繁荣的时代，它改变了传统餐饮管理的旧理念，让餐饮业从复杂繁琐的人多效率低的老式管理体制中解脱出来，结合电子商务新型营销方式，带来效益的飞跃性提高。通过网络，运用电脑操作，集预订、点菜、送单、结帐、收银、厨房打印、库存管理、餐牌管理、员工管理、客户管理、报表管理于一体，实现有序高效的信息化、电子化、网络化管理营销体制。可以这么说，它将是餐饮业发展的又一个春天。下面，我们来谈谈全生态的绿色食品+合理的营养元素搭配+美味的烹调方法+顾客自由DIY设计的食谱，这个部分就目前而言还是我们公司首创，现在的公司普遍倡导的绿色食品+美味的烹调方法，而我们公司别出心裁的推出了绿色食品+美味的烹调方法+合理的营养元素搭配+顾客自由DIY设计的全新概念的饮食，让消费者领略到了新世纪新饮食的真正含义。所以我们的产品被大多数人接受这个即将既定的事实是不用怀疑的。我们将于2004年年底启动第一笔预算，用于公司的基础建设，包括房屋租赁、餐桌购置、人员招聘等，然后于2005年年初，即1月1日时正式成立海天餐饮特许连锁股份有限公司。
我们将电子商务概念引入我们“海天”餐饮连锁公司是顺应发展的。而且可以看出我们公司的发展模式是切实可行的方案。
第六章 经营管理
组织结构
6.1.2第一阶段： 模板店试营
总经理（副经理）
市 营 “E” 财 人 原 场 销 系 务 力 料
开 策 统 部 资 采 发 划 技 源 购 部 部 术 部 部
6.1.2第二阶段：直营连锁发展阶段的组织结构
董事会 总经理 监事会
市 营 营 “E” 财 人 MIS
系
场 销 业 统 务 力 拓
技
开 策 督 术 部 资 展
部
发 划 导 源 部 部 部 部
6.1.3第三阶段：直营与特许同时发展
S.直营连锁 C.特许连锁
董事会 总经理 监事会
市 营 营 财 人 物 MIS S “E” 场 销 业 务 力 流 拓 & 系 开 策 督 部 资 配 展 C 统 发 划 导 源 送 部 管 技 部 部 部 部 部 理部 术部 直 特 营 许 连 连 锁 锁 部 部
…… ……
…
管理团队 6.2.1总经理：
? 职责 对董事会负全责，且负起本机构内外一切任务，在人手方面，起督导，培训，
管理之责
? 能力要求 了解社会趋势，市场情况，有良好的协调能力，能够准确预测市场方向，
并具备硕士以上管理学位，相关工作经验和良好的职业道德。熟悉“海天餐饮系统”的操作和运用.
6.2.2副经理
? 职责 在第一阶段对总经理的辅助，特别是对店铺的日常监督。
6.2.3市场开发部
? 职责 对分店开发，规划的拟定及批准执行，确定地点定位标准，商圈调查，确定
网点，布局店铺的投资评估及参与新产品的开发。 ? 人员设置 市场开发部经理，下属人员若干。
6.2.4营销策划部
? 职责 长中短期促销计划的拟定与执行，广告媒体选择及内容设计，公关活动的策
划和举办，营业推广的策划和进行，价格策略的制定和执行，竞争对手经营情况的调查与分析等（并能应用公司现有的资源设计和发布网络广告，包括公司网站以及合作伙伴的网站）。
? 人员设置 营销部经理，下属人员若干
? 要求 具备营销类相关经验，对顾客心理有相关研究，熟悉市场运作，能与各媒体
结成良好合作关系，具备创新能力。
6.2.5营业督导部
? 职责 各分店（总店）营业目标的拟定及督导执行，对分店经营业务的监督，通过
“海天”系统，将数据反馈予总部，立即分析，及时对分店的经营进行指导。并对分店经营服务的手册执行情况的检查和监督，及合理化建议的反馈和处理。 ? 人员设置
在第一阶段，督导工作由副经理完成；在第二阶段，由督导部经理及少量下属人员组成；在第三阶段，督导部下派若干督导员渗透于地区办事处
6.2.6人力资源部
? 职责 人事制度的规划及执行，人力资源规划与人员招聘，人才培训，员工奖惩办
法的拟定与执行，员工福利制度的拟定和执行等。 ? 人员设置 人力资源部经理，下属人员若干
? 要求 了解员工心理，熟悉人力资源管理的方式与技术，有相关方面的工作经验。
6.2.7财务部
? 职责 资金的筹集规划，使用及调度，各项财务会议报表的编制，财务分析，帐务
处理，各项费用，凭证的审核，分店会计作业指导，内部审计等。 ? 人员设置 财务部经理，专业财会人员若干
? 要求 具备财务方面相关权威证书，有实际工作经验，并对连锁店，会计工作有深
入了解。
6.2.8原料采购部
这是第一阶段对物力资源进行管理的部门经理，要求其与供货商建立伙伴关系及对相关厨房设施设备的采购及管理，食品原料的采购，储藏进行管理。
6.2.9物流系统部
? 物流配送部是第三阶段在第一，二阶段基础上发展而来的，其职责增加了建立现代
化的物流系统，对配送中心物流枢纽的管理及对配送作业的规划，执行。在第一阶段注重传统物流，以后各阶段采用先进的EC物流解决方案，并与供货商，生产商建立供货体系，大力推行交易的网络化。
? 人员设置 物流系统部经理，下属流程管理人员，操作人员若干 ? 要求 物流系统部经理：具有物流相关知识及经验
流程管理人员：对各流程的熟知及管理经验
直营连锁店拓展部
? 职务 在第二阶段对直营连锁店发展计划管理内容，管理人员的编排，督导各分店经理的行政行为。
? 人员设置 直营连锁部经理，分店经理
S&C管理部
职务：对第三阶段直营连锁及特许连锁拓展进行计划，监督其经营，管理，
餐饮加盟连锁公司商业计划书
