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20XX年自学考试《现代谈判学》复习资料(6)-自学考试.doc

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2010年自学考试《现代谈判学》复习资料(6)-自学考试原则谈判理论:采用对策论与决策论分析的方法,系统地研究了各种不同类型的谈判的特点,对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解,并为原则谈判理论

奠定了基础。

第六章西方的谈判理论简介

一、名词解释

1、谈判需要理论:即马斯洛的需要层次理

论为基础构建的理论。

2、原则谈判理论:采用对策论与决策论分析的方法,系统地研究了各种不同类型的谈判的特点,对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解,并为原则谈判理论奠定

了基础。

3、谈判技巧理论:谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的

本能的行为或能力。

4、谈判实力理论:价格——质量——服务

——条件——价格。

二、选择题

1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是

谈判需要理论的代表人物。

2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

4、衡量谈判方法的标准:如果有达成协议的可能,它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关

系。

5、原则谈判法的过程可以分为:分析、计

划、磋商三个阶段。

6、影响判断的四种障碍:武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为

对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适

用性、普遍性的客观标准。

8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。

斯科特,著书贸易洽谈技巧

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2010年自学考试《现代谈判学》复习资料(6)-自学考试原则谈判理论:采用对策论与决策论分析的方法,系统地研究了各种不同类型的谈判的特点,对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解,并为原则谈判理论奠定了基础。第六章西方的谈判理论简介一、名词解释1、谈判需要理论
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