产品特点-优点-利益点
动之以情（相互理解、多次沟通、礼品融合）
受之坦然、送之情真，
人想我送、人有别送，
主体多元、礼品多样。
约之以法
层层抓大，防止流失
案例：四巨头
终 端 促 销 的 战 术 思 想
在营销行业， 2001年被称作“终端元年”。1991年之前称为“推销年”，1991年以后称为“广告年”。
1、战术思想：引进足球思想，简言之，三个字：抢、逼、围。
抢：抢什么呢？抢潜在消费者。谁去抢？我们的促销员。不用客气，不用忸怩，只要有人“靠近”音响领域，他手头拿的第一张宣传品为什么不能是我们尊威的？我们为什么不能让他们毫不犹豫的选择其它产品的念头变得犹豫起来？我们可以不说别人坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着做，我们就已经抢先一步了。
逼：逼什么？逼位置。怎么逼？
第一步，只要有竞争品牌的地方我们就一定要挤进去。
第二步，摆放位置力争在大卖场正中央，万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。
第三步，我们开发和建设新的终端点，让竞争品牌跟着我们上。
第四步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让的同时做。我们的技术优势、价格优势等显而易见，不怕不识货，就怕货比货。
围：围什么？围宣传。怎么围？
首先是他有我有，按营销中心统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，
有竞争品牌也有尊威。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯箱就不能摆在前面？你不挡他，他挡你。与其这样，不如我先挡你，你有反应了，要挡我，我再挡你。来来往往，就已经迫使同类产品在这一点上跟我们站在同一起跑线上了。
最后，最最关键的，我们还要“围”店主、店员。“围”住他们的感情，“围”住他们的利益。他们说一句话，要相当于我们对消费者说十句、说一百句。哪怕店主、店员对我们多一点点倾向性，那我们的包围圈就更扎实、巩固了。
小结：抢什么？抢客户
逼什么？逼位置
围什么？围宣传
最最重要的是围感情
2、基本要求
A、终端建设包含两个大的方面：
请进来——主要是搞好终端布置，有吸引力。尤其是专卖店。
走出去——主要是围绕终端走向市场、甚至走向社区搞好促销活动。
终端布置要“四得”：
看得见（平看：海报、立柱广告、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片，仰看：横幅、吊旗，俯看：产品陈列）
摸得着（资料架、展架、展台、样品等）
听得到（促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等）
带得走（手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等）
终端促销活动的“三每”要求：
每周一次：小店小柜小活动。（轮流坐庄）
每月一次：专柜商场大活动。（集中力量）
每季一次：中心广场特别活动。（宣传跟上）
3、执行纪律：
许多事情上我们都可以有话好好说，但在终端建设上没有商量的余地，没有讨价还价的余地。
基本纪律：统一思路，规范布置；先做落实，后谈困难；坚决推行，无情监督。
终端建设能否达标，对于营销经理来说实施“一票否决制”，同时也是综合衡量一级经销商的基本标准之一。
终端建设主要由各级代理商和营销毁经理共同指挥，组成专班，订好计划，迅速落实，步步紧逼。
区域营销经理负责制订标准、准备物料、计划费用、培训员工。公司企划部坚决执行“四十八小时回复制”。及时反应，马上处理；特殊情况，明确回复。
终端建设的监控和督办由公司市场部经理牵头，组成专门监察班子，采取常规检查和突击抽查方式，督查落实情况。
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小结 我们又一起探讨了终端促销的基本要求和执行纪律，接下来我们分享一个实例——
案例：空调篇
终 端 促 销 十 八 招
销售渠道的建设与管理
