销售渠道的建设与管理

销售渠道的建设与管理

销售渠道的建设与管理

公式：销量=数量+质量

（一）计划制作

渠道开发考虑因素：

（市场规模、结构、客户、消费者）

渠道盘点：

渠道种类

估计客户总数A

已开发客户B

已开发客户目前销量C

----------平均销量D=C/B

估计渠道总销量E=DxA

市场占用率：客户B/A 销量C/E

竞争者销量：甲、乙、丙

待开发客户数A-B

待开发客户销量E-C

二、制定开发次序

三、渠道策略：设计行动计划

四、组织资源 开发客户

五、跟踪反馈 渠道

客户变动：开发 流失

累计客户

月开发数量：目标 完成

月销售量：目标 完成

问题与支持

（二）客户的选择

九看 、七看

（三）谈判技巧

异议、迟疑、难题12、修炼8

（四）如何与大客户打交道

大客户定义K/A

大客户之“坏”29条

了解大客户

采购考虑因素

打入客户内部抓住四种人

决策者——一锤定音不出面（争取）

影响者——成事不足 败事有余（捂）

现管者——县官不如现管（抓）

旁观者——袖手旁观 旁观者清（敬）

开发客户的“四项基本原则”

个人利益有保障

（长、物质+晋升、现实、尊重）

相互之间有“交情”

点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。

利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。

患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。

莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。

产品质量有保证（害人、害己、害企业）

企业形象有说头

（心理支持、放心）

五种工具

晓之以“利”（顾客、商家、个人）