剖析C：走出内部认购美丽传说 内部认购的价格确定
现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户\如潮\，那最后的价格一定早就把可惟的一点\升值潜力\提前透支了。
若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。
第2操作环节：制定内部认购销售操作方案 一、 内部认购目的
正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；
（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势； （四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；
（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、 令其得到最大收益，同时聚集人气。 二、 内部认购时间
综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。 三、 内部认购区域
人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。 四、 人员安排
（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。
（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
（三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。 五、 销售场地安排
1、 日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。 2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。 六、 销售资料准备 （一） 价格表 （二） 楼书
销售培训：第五讲 公开发售模式
内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。 第1操作环节：准备期
为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。 要点A：已完成的工作 （１）售楼部功能设定；
（2）小区名称、路名、门牌名的确定； （3）销售制度的确立； （4）售楼部工作流程；
（5）公开发售矛盾的销售操作方案； （6）售楼员招聘、培训； （7）广告营销选择乙方管理制度； （8）整体广告方案出台； （9）项目营销推广方案；
（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案 要点B：正在进行的工作 （1）合同等法律文件的编制； （2）确定外埠销售代理和操作方案； （3）售楼部空间展示、布局方案；
（4）售楼员服装制作；
（5）楼书的内容设计和印刷制作；
（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作； （7）公开发售礼品设计制作完成； （8）沙盘模型的制作； （9）确定按揭银行；
（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。
第2操作环节：正常开展公开发售 要点A：工作流程及内容
（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标； （2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；
（3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；
（4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；
（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；
（6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易； （7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；
（8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户； （9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；
（10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。 要点B：收款方式
收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：
（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。
（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。
（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。
（4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。
在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。 基点C：工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。
第3操作环节：广告及宣传 策略A：户外广告
1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、
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