4．软性新闻主题
a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响 b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点 c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想
d.建筑布局和环艺空间规划－与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划 e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造
f.黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等 5.可投放硬性广告媒体特点 a.报纸 《ＸＸ报》
. 简介：1982年5月创办，是中共深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。 发行量：XX万份 发行时间：每日
发行版面：共XX个专版，XXX多个专栏
发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。 读者人数：150万 男性53%，妇性47%
读者层面：企业员工21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。 媒体影响力：AAA
说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。 b.电视： 《XX电视台》
. 简介：XX电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。
. 播出形式：30秒广告、《房地产直销广场》栏目
. 收视率：XX地区47%
. 播出时间：共36小时（两套） . 千人成本：7.15元人民币 . 媒体影响力AA 广告播出建议
地产电视广告的目标客户,收视率较高的时间段在21:45以后于凌晨1:00。所以在电视广告播出时要尽量侧重选择该时间段 c.户外
广告大型广告牌《以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况》
. 发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。
. 发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力。 . 针对人群：主要干道行人 . 媒体影响力：AA . 发布规格：
嘉宾路 52平方 65元/平方/月 地王对面 160平方 40万/年 140平方 30万/年 邮电局对面 120平方 150元/平方/月 深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月 d.邮递广告
. 发布目的：配合其他媒体广泛传达信息 . 针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼 . 媒体影响力：A e.网络
. 发布目的：充分利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信
. 发布范围：覆盖网络通达区域 . 媒影响力：A
6.入市前广告广告发布规格与节奏
入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：
. 户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。 . 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。
. 报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。 发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题 三、入市前营销策划目标 1.总体目标
a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；
b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛； c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。 2.阶段目标
a.筹划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前） . 完成工地现场包装及销售中心布置 . POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
. 利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备
b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）
. 充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。 c.正式入市销售期
卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开
销售培训：第三讲 销售管理
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，是提高销售环节效率最有效的保障。该讲围绕销售管理、营销预算、售楼部管理、销售人员医疗所酬与考评等关键问题，提出了现实有效的解决方案。
销售管理体制是对销售人员和销售环节的管理和监控，通过管理制度来要求销售人员的工作内容，提高销售环节的效率。 第1操作环节：销售管理 步骤A：销售人员的要求
包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，服务规范要求。 步骤B：销售环节的管理和监控 1、销售现场的接待
销售规场应当资料齐全、模型整洁、图片突出、光线明亮。
对不同类型顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。 2、客户档案记录
内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型、了解售楼的信息渠道及其他关于楼宇的意见。
客户档案记录对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。
3、客户购房心理分析
对用家、投资者、同行，应当采取灵活的有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。 4、购房情况介绍
有针对地介绍按金情况，突出其特色和公司优势；增加购房者信心，耐心认真解答客户的询问。
5、认购书签定
认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时交纳规定数额的定金。
6、正式合同签署
即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人代表公司在正式合同上鳌守，并加盖公司公章。外销房和银行按揭房应经过公证手续。 7、办理银行按揭
由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，由经营部与财务部协同办理。 8、收款过程设计
收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场、项目情况和工程资金的具体情况进行设计。 9、成交情况汇总
成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般制表格和用电脑储存。内容包括：客户名称、楼号、面积、楼价、付款方式、签约时间、定金金额、各期付款、拖欠状况。 10、法律问题咨询
销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户的咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。
（房地产管理）房地产公司销售培训讲义培训教材
