房尚未准备妥当期间，活动的主要目的在于造势，积极宣传楼盘信息，力争实现花钱不多，影响不小的最佳效果。预售期及正式发售期间举办区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞主题活动各风景点的风筝派送“我的家”室内设计大赛其他公益活动
要点B：准备期公关策略
新闻媒介对推广项目的良性客观报道，是有效吸引社会关注、增强促销效果的必要方式。本项目在推广运动中，需在适当时机，巧妙利用公关手段，使有关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。 奥林匹克花园销售进度控制主题
第一段：预热期（ 1999年 3月初一5月底）
1999年的春节一过，“花园”项目市场推广的各项工作需立即进入状态。该阶段一方面要完成对发展商及郭总的新闻宣传，又要推出针对广州碧桂园的悬念广告，同时与国家体育总局、高层体育官员、有关奥运冠军、省市体委的公关工作全面展开，“阳光健身工程”的批文需拿下，运动员的手印、照片、签名、纪念品等搜集工作铺开，开业比赛的策划、联络等基本就绪。此阶段事分庞杂，头绪繁多，最好成立专门工作小组认真应付。
第二段；加热期（6月1日一15日）
报纸、电视广告的创意、制作基本完成，系列悬念广告“什么是二十一世纪的生活方式”开始见诸媒体；开业比赛的预告性新闻、广告出街，对住宅小区的合理化规模以及概念性房产的讨论在媒体上展开。 第三段：沸腾期（6月18日一28日）
广告、宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，开业比赛如期举行，新闻
媒介大肆炒作售楼狂潮，彻夜排队，一期抢完，预订二期，有人一口气买下十套房，以期保值等。
第四段：保温期（7月初一9月ZO日） 一期卖完，向社会各界致谢，同时二期发售。
选出广州奥林匹克花园园长，筹办广州奥林匹克花园运动会。 第五段：再次沸腾期（9月20日一IO月1日） 中秋、国庆又及节并至。
住奥林匹克花园，赏奥林匹克月亮；迎国庆三期开卖，赠礼品欢度佳节，举办奥林匹克花园运动会，为进2O00年奥运热身。 另外，建议发展商：
（1）在销售队伍的建设上早做准备，不妨以有吸引力的待遇招募一些卖楼高手。 （2）在卖楼前后，在洛溪大桥附近加强户外广告的攻击性，如“洛溪谁称王？跟奥林匹克花园比一比”，“洛溪谁称王？比一比，看一看，奥林匹克花园等待您的挑选”一类，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草惊蛇，引来不必要的争执。
第3操作环节：防范销售阶段性问题
工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引起投诉；买家人住后，配套设施未到位引起投诉；
在气候恶劣的季节让买家集中人往容易引起质量投诉； 买家分散时间人住，长期装修干扰他人生活易引起投诉； 设计进度拖拉，影响项目建设进度； 行政主管部门拖延审批时间；
施工单位将任务交给不够格的分包单位，出现因质量问题而导致的返工，影响工程进度；
不可预见的事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程规划变更等； 地质原因导致工程拖延；
多个参与建设的施工单位协调困难；
在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有及时到位； 工程质量出现问题、质不对极引起索赔。商品房大多采用预售方式，在交接时如果房屋的装修标准、工程质量、配套设施、赠品等与合同中约定及样板房、售楼书中的显示不相符合，会导致客户投诉和索赔。出现这种情况通常有三大原因：
发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，因而对客户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料； 宣传和销售时不切实际地向客户作过高的承诺。
第4操作环节：估算综合成本及销售者影响因素剖析 综合因素分析
许多因素都在影响着项目的营销结合成本，如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑在考虑与项目营销进度有关的项目成本时，应进行比较详细的调查，调查内容包括当地雨水集中的季节和月份、地下水位的季节性变化、银行利率的变化预测、各类建筑材料价格的季节性变化、国家税费增减政策的生效时间、同类楼盘比较集中上市的时间等等。
消费者分析
（1）选购产品动机：
a、认同本产品现划设计之功能及附加价值优于附近其他个案 b、经比较竞争个案后，认同本案价位 c、区域性客户想在此地长久居住者 d、认为本地区有远景、地段有发展潜力 e、信赖业生的企业规模与财力背景
f、通货膨胀压力下的保值心态使其前发购买动机 （2）排斥本商品理由：
a、经济能力不足此、比较之后认为附近有更理想的个案 c、购买欲望低，对后市看空 （3）目标客户分析： a、对区域环境熟悉念旧者 b、不满现在环境品质者
c、各区域客源比较研判：三民40%、苓雅10%、新兴10%、高雄其地区域15%。高雄县15％、其他10％
d、年龄层区分研判：30岁以下30%、31-35岁25%、36-40岁20%、41-45岁10%、46－50岁10％、 51岁以上 5％。
e、购买目的的研判：纯自住60%、纯投资15%，第二类投资客（自住兼投资型）10%、第二类型投资客（保值型）10%、其他5%。
销售培训：第七讲 尾盘销售策略
如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第1操作环节：诊断尾盘销售难题
按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在7成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的难题。
楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢？
在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。
他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做到
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