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如何提升区域市场销售
影响区域市场销售的因素众多,有的是直接的、显性的,有的是间接的、隐性的。很多市场感觉合同一谈就来了,很多市场又感觉耗费了很多气力,合同还是定了其它品牌,而且还云里雾里不知什么原因。 在很多成功的区域市场经营中,并非直接的销售方式或面对面交流促成了合同的签订,而是间接因素起到了积极的、决定性的作用。在此强调一下那些间接的、隐性的影响市场销售的因素是不容忽视的。下面介绍几种对区域市场销售起到积极性作用的影响因素。
一、树立标杆工程拉动市场——尽全力拿下当地最有名的楼盘和地产商。
1、消费心理学告诉我们:
(1)、人具有从众和攀比心理,在不清晰的事物面前容易效仿他人。(2)、人在不确定的时候会信赖优秀者或信赖的人做出的决定。 所以我们就应该树立标杆、建造一个或多个“优秀者”来帮助我们的消费者做出购买决定。
2、依靠标杆市场拉动力的具体体现——提高提升品牌地位、展示企业形象、扩大影响力、增强说服力、诱导竞争者。
·利用地产商之间的竞争。地产商之间存在着竞争,无论是同层次的显性竞争,还是不同层次的潜在竞争,都存在着比、学、赶、超的竞争过程,所以他们会把目光集中在那些影响力较大、品牌效应较高的开发商或楼盘项目上,会了解他们选择的产品、采用的宣传方式等。
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二、把服务定位成你竞争和发展的战略
优质的服务会给你带来丰厚的利润和持续发展。在签订的销售合同中,有很大比例的合同来源于购买者使用后对服务的认同。 一个企业的优秀或是所谓的中国名牌,体现在企业行为的多个方面,消费者不会对你企业的各个方面都进行深入的了解,通常的消费者会在认同企业的一两个方面后就会认同企业的整体。服务的好与差体现的是你对市场及消费者的重视程度,所以服务是具有感性化特征的,更易对消费者产生促动。一个消费者认同了你的服务,他可能就会认同你整个企业的服务意识、服务能力、诚信的态度、塌实的作风、企业的管理能力、优秀的企业文化等等,进而促进合作。
尽你所想改善服务,无论是工程集团还是零售,让服务迸发感性的魅力,同时会带来口碑效应,口碑效应是最佳的宣传方式,也是回报率最高的宣传方式。
三、建立良好的专卖店形象——尽量的使你的专卖店规范、整洁、清新幽雅;保证展品完好;保证接待一流。
1、专卖店形象展现的是企业形象、品牌形象,良好的专卖店形象会增加品牌的说服力。
2、好的展品和规范待客,直接影响客户对公司产品和服务的认知乃至认同。
3、优雅、和谐的环境有助于消费者做出购买决定。
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四、有效发挥公司资源和企业优势。 把客人带到公司,让企业形象发挥说服力。
1、规范的接待流程,体现规范的管理水平和良好的员工素质; 2、展示良好的企业文化; 3、先进的机器设备;
4、有力的技术保障,科研所、实验室;
5、优秀的企业管理(了解ISO9001—2000的认证程序、ERP管理系统的作用);
五、紧抓营销六大要素之一“关系营销”;
1、权利在销售环节象征着说服力,很多集团工程的签订,其实都是通过拥有权利的人和部门的权利促成的。有权利是种资源,拥有有权利的朋友也是一种资源,结识有权利的人就叫创造资源。
2、通过权利关系促成的合同,执行过程会相对顺利,应收款风险会较小。
3、通常对我们产品销售有影响的部门或人有:房产公司内部的决策者或影响者、质检站、质量技术监督局、消防、建委、银行、政府等,同时也包括有以上关系的人。
六、社交活动延伸到地产圈内。
是指把我们的社交活动多一些放在地产界的人身上,最好是有机会参
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加地产界内部的行业聚会,聚会的性质非工作而是情感交流。往往我们在促成合同时去结交朋友,目的性会暴露的非常明显,即使你是报以真诚的态度,对方也会把你和利益、利用联系在一起,抵触情绪、自我保护、警觉与排斥、不信任等心理状态就会自然的产生;当我们在没任何利益关系的情况下与之接触的时候,对方就会敞开心扉接纳你;同时地产圈内部人与人之间有着千丝万缕的关系,只要他对你认同后,他会源源不断的帮助你介绍新的朋友——合同。但是我们也需要明确劳动需要有回报的。
七、广告宣传——避免投入过大,方法要巧妙。 1、充分利用地产商的广告宣传; (1)、宣传图册、宣传单页。 (2)、户外的招牌广告。 2、合理利用促销品;
(1)、赠送遮阳伞,最好是交警的指挥点、车站值勤点、地产商销售的接待点等人流量较大宣传效果较明显的地方。 (2)、爱心雨伞,为地产商提供爱心雨伞。
(3)、美心读本及报事贴等办公用品,赠送给地产商较为关键的人。美心读本代表的是美心的文化建设,企业管理的几个层次是:1、人管人式的管理;2、制度化管理;3、企业文化管理;文化管理代表企业管理水平的最高层次。看到美心读本很多人都会认同美心是一个管理水平很高的企业。
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3、区域宣传。适当的在专业期刊、杂志上做些寻求合作的广告。 4、印发宣传单页:如防盗门购买指南、美心门产品介绍及质量保证单页、美心门优惠卡等。
八、定位赢利模式——赢利包括发展和即得利益。一个市场需要一个市场经营的指导思想,而且要始终如一的坚持下去。 (1)、薄利多销。
(2)、高质量、高服务、最大最长久赢利。 如何定位赢利模式
1、评估当地消费者的购买力; 2、了解房产的销售价格及利润空间;
3、了解竞争对手的情况;掌握产品差异、价格情况、服务能力、竞争策略差异等。
4、定位赢利模式要结合以上3点,追求长期利益的最大化。定位赢利模式必须考虑给你带来利润的几个重要组成要素 利润来源:
品牌价值+品质价值+服务价值+风险规避+关系资源+附加价值(附加价值包含:产品设计指导、技术支持、合作配合、合作外提供的价值)只有在以上几大关键要素上多下功夫,才会增加你的持续盈利能力。当然必须结合当地市场需求的实际情况及竞争情况,选择全部或部分要素下功夫。
赢利模式建立后,要作为经营指导战略,坚决贯彻执行。赢利模式的
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