用故事思维应对客户异议
我从2009年开始研究用讲故事的方式做销售，在零零散散地写了一些关于讲故事做销售的文章，并且开发了一门《故事赢销》的培训课程之后，自己还是觉得对于讲故事做销售的方法研究得不够深入。
这些年我陆陆续续地写了一些关于讲故事的文章，其中更多地关注了怎么向客户推销自己，怎么向客户推销品牌和产品这样一些内容，对于如何用讲故事的策略去处理客户的异议，一直以来所涉及的甚少。我发现在销售的过程中，面对客户的各种异议，很多销售人员都喜欢跟客户去讲道理，结果道理虽然赢了生意却输了，因为你说的虽然都对但是客户在心里上很不爽很不舒服，没有一桩生意是在客户很不爽的状态下达成的，去医院看医生的情况除外。
在给一家互联网家装企业做销售培训课程的时候，我设计了讲故事做销售的环节，特别是如何用故事去应对客户的异议，结果发现大家在“故事思维”的训练上面实在是接触得太少，以至于很多的故事并不能达到预期的效果。每个人都知道讲故事更加容易引起客户的共鸣，也能够规避比较尴尬的谈话局面，那么到底该怎样用故事去处理客户的异议呢？今天，我们重点来谈谈这个话题。
首先，让我们来看看用什么样的故事去回应以下一些客户异议： 1、当客户说“我要考虑一下”，你应该讲一个什么样的故事？ 2、当客户说“你们的价格太贵了”，你应该讲一个什么样的故事？ 3、当客户说“你们的品牌我没听说过”，你应该讲一个什么样的故事？ 4、当客户说“我凭什么相信你”，你应该讲一个什么样的故事？ 第一类故事：其他客户的故事
不管客户出现上面四个异议中的哪一个，我们都可以用其他客户的故事进行回应。比如，客户说“我要考虑一下”，这个时候你就可以说“我非常理解您的这种想法，买东西的话很多人都想再考虑一下，去年我们五一大促的时候，有一位李先生觉得我们的价格不够实惠想要再比较一下再考虑一下，结果等他回来再想买的时候，不但促销优惠结束了，而且他看中的那款产品都卖断货了，不要说想占便宜了，原价买都买不到了啊。”用其他客户的故事来回应客户的异议，对于很多销售人员来说一点都不陌生，可以说是信手拈来。
但是也不排除有些销售人员为了能够打消客户的疑虑，编了一个虚假的故事去讲给客户听，这样做最大的风险就是，一旦客户识别出你正在使用欺骗的手段，很可能会招致客户的强烈不满。即使侥幸客户没有识别出来你的虚假故事，但
是故事中的许多细节没办法被描述出来，故事本身缺少了冲突和情感，也无法真正打动客户。因此，如果你想用其他客户的故事去说服眼前的客户，那么最好也是最安全的做法首先就是要确保你所讲故事的真实性，这就需要我们的销售人员平时不断地总结，每一天都养成写销售日记（销售故事）的习惯，时间久了，故事就像泉水一般在你需要的时候喷涌而出。
第二类故事：历史故事（隐喻故事）
当你试图用其他客户的故事来说服眼前的客户的时候，说服力是要打折扣的，因为这时候聪明的客户就会在心里犯嘀咕“怎么会刚巧就会有这样的事情发生呢？”客户很可能会意识到你是在借他人之口说事，因此其他客户的故事并不是说服客户最好的销售故事，除非这两个客户之间彼此认识，客户可以去找你说的那个客户核实一下真实的情况。还有一种故事也可以用来处理客户的异议，那就是历史故事，寓言、神话等隐喻故事。我们回到第一个异议，客户说“我要考虑一下”，这时候我们就可以跟客户讲讲兄弟射雁的故事，说有一对兄弟看到空中有一只大雁飞过，弯弓搭箭准备射雁，可是兄弟两人箭没射出去就因为这只雁怎么吃的问题吵了起来，哥哥要烤着吃弟弟要炖着吃，吵了半天两人做出了一个决定，那就是把大雁一分为二，一半烤着吃，一半炖着吃。然而，等兄弟二人再抬头看天空的时候，大雁早就不知道了去向。兄弟射雁的故事正好隐喻了时不我待的意思，比较适合用来说服客户要考虑一下的异议。
隐喻故事需要我们的销售人员平时就要有一定的积累，对于历史故事、寓言、神话传说等多有涉猎，而且要对故事的寓意有精准的把握，否则当你讲一个历史故事的时候，客户的理解和你的理解具有比较大的偏颇，离题万里麻烦就大了。讲隐喻故事另外一个难点是客户是否有兴趣听你讲下去，因为只要你一搬出“从前有座山”的时候，客户就知道你要讲故事了，你要教育我了。隐喻故事的讲法要精炼，因为太生僻的故事别人没听过没感觉，太耳熟能详的故事又没有新意，讲这样的故事就没必要从头到尾地娓娓道来，你只要直接借用故事中的隐喻点就可以了，比如在这时你可以问客户“您听说过两兄弟射雁的故事吧？”
第三类故事：我的故事
不管是对客户来说还是对销售人员来说，讲销售人员自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因为我的故事是自己亲身经历过的一些事情，那么讲出来的时候就会比较有情感，细节丰满更加容易让客户相信，而且当你跟客户讲自己的故事的时候，会显得销售人员对于客户有了足够的信任，所以才愿意向客户坦露心声。有很多销售人员经常问我怎样在第一时间获得客户的信任，我觉得要让别人信任你，最好的方法就是你得告诉对方你对他有足够的信任，并且在行动上证明给对方看。
客户说“我要考虑一下”的时候，销售人员就可以跟客户讲当初房价几千块钱的时候自己没买，等到过了两三年眼睁睁看着房价涨到了上万块的凄惨故事。当客户说“你们的价格太贵了”时，销售人员讲了一个自己在网上花了190块钱买
牛仔裤的故事，不管从版型还是穿着的舒适度都跟实体店一样，但是把手插在牛仔裤兜里的时候，牛仔裤掉色会把手弄脏。等他到实体店问了一下才知道，原来网上卖的这种低价牛仔裤添加了一种特殊的化学成分，所以牛仔裤的版型很好，这种化学成分不但会掉色而且会致癌对人的伤害很大。当我们的一名学员跟大家分享他的这个亲身经历时，等他讲完，现场响起了热烈的掌声，因为他的故事不但可以用来应对客户的价格异议，而且还传播了很多的新知识，此时作为一名客户就会对销售人员佩服起来，这家伙真是见多识广啊！
讲我的故事不但有真实感，在处理客户异议的时候更加容易让客户信任，而且还能把自己成功地推销出去。我们经常说在产品越来越同质化的今天，与其说是在卖产品不如说是在卖自己，因为讲关于“我的故事”可以说一箭双雕，事半功倍。
跟传统的销售方式不同，当你用故事去应对客户异议的时候，客户的接受度会更高一些。在使用传统销售方式处理客户异议的时候，你虽然句句在理客户却极为不满，因为你说的每一句话他都感觉你在怼他。如果你对用故事思维去应对客户异议这一话题有兴趣的话，欢迎自行完成另外两个异议的销售故事，并欢迎你就这一问题跟我展开深入的交流。
用故事思维应对客户异议
