成都中海格林威治城项目后评估报告
4%，四房的户型比例实际建成后减少5%。 3. 对住宅推售时机的思考 ? 住宅各批次推售时间：
? 首批次推售时间 2004年12月
项目八月亮相以来，项目形象基本建立后，即转入商业的推广及储备，在9月商业开盘前，住宅基本处于自然储备的过程。10月正式启动住宅的客户储备。12月第一次开盘，推售的节点比较符合客户的消费节奏，时机把握较好。
? 二批次推售时间 2005年3月 ? 三批次推售时间 2005年6月
从三批次储客以来，恰逢2005年“国八条”新政出台，市场观望情绪较为严重。在二批次物业剩余将近200套的情况下，三批次客户储备相当不理想。此时再推售与二批次剩余物业同质性强的大三房与四房单位，预计开盘情况将不太理想。因此我们调整了推售范围，将原计划最后批次推售的90㎡7栋，调整为本次推售，满足了市场的需要，又有效回避了政府宏观调控的不利影响，完成了该批次推售的任务。
? 四批次推售时间 2005年9月
四批次推售时，市场正处于新政影响后的恢复期，为保证开盘的人气与成交额，将客户关注较多的商务公寓（1
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栋）打包推出，增加项目整体的关注度，同时又促成了成交。
? 分批次确定推售范围的总体原则：
? 以房源优劣搭配为原则，尽量保证房源由差到优的推售秩序，既有利于实现项目价值的最大化，又可以保证一定时间内的成交量。比如：四房的推售每批次都会将四房中全临河单位与半临河单位搭配推售，通过合理的价差，引导不同承受力的需求四房的客户。三房的推售同理，每批次都会将河景三房与园景三房搭配销售。在市场处于较理性消费的情况下，这种推售房源的策略有利的促进了销售。
4. 各户型销售速度情况
? 销售期各房型的去化速度为：小三房〉两房〉四房〉大三房。原因如下：
? 小三房：房源数量少，功能齐全，经济实用，总价控制较好，且朝向最好，所以每批次一经推出即销售完毕，是格林威治城最畅销的房型。
? 两房：总价低，投资与居住两相宜，在项目销售中处于拉动成交量的房型。
? 四房：分临河单位和半临河单位，全临河单位由于其位置的唯一性与稀有性，销售速度快于半临河单位。四房单位在项目销售中处于提升项目品质形象
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的地位，销售较为平稳。
? 大三房：由于大三房面积近150㎡，与160㎡的四房单位在面积上没有拉开间隔，影响了客户的选择与判断，因此大三房去化速度最为缓慢。 从房型、面积与实际销售走势角度对比分析：项目高层住宅小三房面积控制较好但房源配比过少；大三房源配比量过多且面积定位过大；两房单位房源与面积配比适中；四房房源配置合理但面积定位偏小，影响居住舒适性。从客户购房心理反馈，生存型客户注重户型的功能性、实用性，改善型客户注重户型的舒适性及房间设计细节，享受型客户注重户型的豪华与奢侈。 5. 销售价格总结
据项目发展策划，高层住宅销售目标为2004年12月开盘，2006年底完成95％销售，价格定位为均价4,400元/㎡。从实际销售结果看，销售周期与节奏符合发展计划，销售价格从首批次推售4,900元/㎡到最后一批次均价为6,500元/㎡，项目整体成交均价5,309元/㎡，成交价格比定位价格高出900元/㎡，主要原因为：
? 定位期间与销售期间的市场环境不同：定位时期高层住宅是“三低产品”即低价位、低品质、低市场接受度。但随着土地市场拍卖的规范，涌现大量高品质的高密度楼盘，高层住宅成为楼市的主流，因此高层住宅的价格
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也水涨船高。
? 公司品牌形象随着中海名城入住形成的良好口碑得到提升，对项目的市场价值产生积极的推动。
? 价格策略：初期为建立热销的市场形象，塑造项目品牌，采取低开高走的策略；销售中期，为均衡速度与价格的关系，巩固项目品牌，价格逐渐提高；销售后期，力争利润最大化，价格攀升到最高点。价格策略的成功运用，对最终实现较高的销售价格产生了直接的影响。 6. 物管费价格确定的检讨
? 住宅：现行物管费2元/㎡·月，基本合理，客户满意度较高。
? 车位：地下车位75元/个·月，第二个车位100元/个·月，客户反应价格较贵，特别是双车位物管费的收费标准，客户反应较强烈。
? 商业：1F 6元/㎡·月，2F 4元/㎡·月，基本合理。
格林威治城项目的物业管理费取费水平较为合理，客户总体较为满意，对销售产生了积极的影响。 7. 销售价格对销售速度的影响
? 住宅：销售过程中正确地评估了各批次面临的市场环境，有效的控制了价格与速度的关系，住宅价格稳定、有计划的不断攀升，既保证良好的销售趋势，又保证合理的利润。
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? 商业：商业外街销售时对客户的心理价格把握较为准确，较好地控制了速度与价格的关系；商业内街在销售时由于对租金与售价之间的关系未梳理清晰，过于偏重对利润的追求，销售价格偏高，影响了销售速度。 ? 农贸市场：在项目定位阶段，对供求关系评估不够准确，在销售过程过于偏重对利润的追求，销售价格偏高，影响了销售速度。
? 商务公寓：由于对政策风险评估过于谨慎，加上2005年的任务指标压力，虽然实现了较快的销售速度，但没有实现较高的销售利润。
? 车位：较好的协调了速度与价格的关系。 8. 客户总结
通过销售，中海格林威治城的购买客户与该项目定位阶段基本一致，总结如下： ? 购买目的
? 格林威治城高层住宅自住客户占87%，投资型客户占13%。05年受政府调控房地产市场的相关政策影响，自住型客户有一个持币观望期，决策周期增长，但看重长期效益的专业投资客，其投资行为并未停止。 ? 居住区域
? 成都本地客户仍然是购买格林威治城的主力军，占
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