成都中海格林威治城项目后评估报告
售。这样，从2005年全年几乎未对进行商业任何推广，导致一段时间内剩余商业销售迟滞。 ? 关于销售价格的思考
据项目发展策划，商业一层价格定位为14,000元/㎡，二层定位为7,000元/㎡，临河会所式商业定位为8,500元/㎡，实际成交价格均价为一层为16,000元/㎡，二层为7,000元/㎡，临河会所式商业为8,200元/㎡。对商业物业销售节奏及价格来看，主要存在以下问题：
? 培根走廊商业街价格大体较为合理，但商业价格体系制订时过多考虑指标测算，内街售价定得过高，但使得后期内街商业物业销售面临“尴尬”：售价偏离了市场租金支撑的水平，导致销售不畅。前期外街商铺的火爆销售带部分内街物业销售，后期内街物业滞销却因担心口碑和市场形象，无法实施强有力的促销政策，影响了销售速度。
? 销售时机及销控的把握不到位，影响销售价格。培根走廊商业外街火爆销售后，内街物业因推售住宅物业而暂缓销售，使得错过最佳销售时机影响销售利润。
? 05年因利润指标压力，为达成阶段性销售目标
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被迫采取部分促销政策及调整内街商业物业业态，影响商业价格预期目标和住宅的居住氛围。 ? 值得借鉴和推广的经验
? 销售与招商密切配合，以招商成果带动销售
确定招商先行的方针，借招商工作弥补项目短期人气、商气不足的影响，尤其是外街一楼商铺招商的提前考虑，得到了广大客户的认可。外街三大主力店的设置被客户所看好，均认同开发商为保证后期经营效果设置多重主力店，认为其招商的成功必会带来后期经营的成功。 ? 租售比例的把握
一个大型商业项目，往往需要引进主力店。而主力店往往以租赁形式入场，这就要求事先对项目的租售比例有一定控制。格林威治城设置了较多主力店。现在虽主力店招商基本完成，但其后期销售难度不小。针对这一情况，公司在引进主力店时，多与对方签定了租转售协议，如其购买租赁物业，则前期租金可转为购房款，且给予其较宽松的购买周期。同时，如商家放弃购买权，则我公司将其带租约销售。
? 业态的控制和调整
在格林威治城项目中公司对商业物业做了详
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细的业态规划，从后期执行情况来看，较好的达到了预期的效果，市场对商业规划基本认同。需要注意的是，在制定了总体业态规划后，如实施中如没有特殊原因，原则上不应作大的调整，尤其不能引进互斥的业态。如我们把培根路商业街二楼临街区域定位为中高挡娱乐店，但在招商攻坚期间有中档火锅店愿意以较高租金入驻，公司在综合考虑后拒绝了此商家，才确保了目前娱乐主力店集群式进场的局面；同样，格林威治城临河商业规划为较安静的高档休闲业态，也不能在其中引入喧闹的酒吧等业态。
在整体格局不变的情况下，局部业态可以根据市场情况进行微调。如培根路商业外街主力店原规划以餐饮为主，但根据市场情况，娱乐行业对该区域更看好，公司灵活地进行了业态调整，使该区域商业得以快速成型。 ? 后期管理
商业地产成功运作，体现在两个大的方面：一是商业物业的成功销售；二是商业持续旺场经营。商业持续旺场经营利于项目的品牌塑造和物业的升值，对后续物业的销售也有相当的促进作用。
为保障格林威治城商业物业的后期商业管理，
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由物管公司将成立专门的商业管理部门，对格林威治城商业物业按照三权分离的原则进行商业经营管理，即产权、经营权、管理权相对剥离：投资者或业主拥有所有权并享受由此带来的收益，但不参与商业经营活动和管理；入场经营商家独立行使经营权，负责具体的商业经营活动；商管机构负责商业经营秩序，塑造、维护品牌以及服务质量等。通过商管机构统一规划、统一管理、统一促销，从而保证整个商业物业持续旺场经营，维护、塑造项目品牌，并达到使物业升值的目的。
? 商务公寓物业 ? 市场定位总结
基于区域环境拥有诸多商务办公的硬件条件，临近川大良好的商务办公氛围和庞大的校园产业（办公或投资）支撑，商务公寓有较好的发展空间。项目的商务公寓一方面避免了商住混用带来的诸多弊端，另一方面也可为项目贡献更高的利润。项目的商务公寓定位为：满足成长型中小企业办公需求的高档商务公寓。
定位为商务公寓，主要是因为从2003年的市场环境来看商务公寓的销售价格及利润指标优于住宅。但在规划设计时却是以住宅性质报建，因而当05年新政
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政策对商务公寓作了明确界定后，后期的推广与销售面临政策风险而处境尴尬，销售抗性增大。 ? 政策因素，使商务公寓推广与销售面临尴尬。
? 成都市规划局规定：“商务公寓”的建设在2004年7月有关规划规定颁布之后就不再批准，我公司1号楼规划定性为住宅的性质是不可改变的，销售工作应按住宅执行，不可进行该楼可用于商业用途的宣传销售，竣工验收也将按住宅进行。
? 律师建议宣传方面：文字资料杜绝使用“办公”字眼，尽量用“居家创业”类代替，模糊广告用语。概念替换：可考虑使用当下流行的SOHO类概念进行替换。 ? 客户分析
? 购买目的：商务公寓自住比例占59%，投资的客户占41%。实际成交客户的构成与前期定位阶段分析的自住客户为主的构成有较大差异。投资客户对公司品牌认可度较高，因大客户的整层购买及中海成都公司的入住,增强了客户的购买信心与决心。
? 购买原因：客户对写字楼地段、价格、品牌、景观等各方面均好性要求很高，重视写字楼的
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