HR 与应聘者谈薪酬的方法
在招聘过程中，最敏感而且经常须谈到的是薪酬问题。但是每当提 起薪资问题时，常常会让双方谨慎或紧张起来，一方面双方都知道这是 一个关键问题，另一方面又不好意思说得太清楚，或者怕说得太清楚， 没有了回旋的空间。那么，作为企业，在招聘时究竟应该如何和应聘者 讨论薪资问题？当双方的期望有差距时，又应该如何处理呢？ 不要一开始就谈薪资
面试时，HR 经理应该避免一开始就谈论薪资，因为需要在面试 过程中增加对应聘者足够的了解，也需要让应聘者对企业及职务有一定 程度的认识，否则当双方的沟通还不够时，就盲目说出数字，会破坏谈 判的可能性。在谈话的过程中，HR 经理应该掌握到哪方占了上风，如 果应聘者具备很好的条件，那么企业在给薪上必须大方些；相反地，如 果应聘者只是条件相当的可能人选之一，企业则可以把薪资压低些，延 后谈论薪资的时间，以获得信息及思考的机会。 不要直接询问应聘者对薪酬的希望
有的 HR 经理在招聘中常常直接询问应聘者希望的待遇是多少， 其实这样已经给予应聘者开价的权力，往往对企业较为不利。尤其是当 应聘者说出理想待遇，而企业没有办法满足他的希望时，便产生了负面 的影响。相反地，如果询问应聘者目前或上一份工作的薪资是多少时， 应聘者在回答后，即使又附加了他现在希望获得的待遇，企业也会有较 合理的参考标准。如果应聘者目前的薪资低于企业预定的最高薪值，企 业可以依据应聘者加入程度的高低，调整薪资以吸引应聘者；如果应聘 者目前的薪资高于企业预定的最高薪值，HR 经理可以把说服的重点放 在职务的其他优势上。
只告诉应聘者薪酬范围下限及中间值
有些企业喜欢在一开始就公布职位的薪酬范围，例如在招聘广告 中写明。这种做法对企业不利。一般保留薪酬范围的上限，只告诉应聘 者薪酬范围的下限及中间值。另外，还需讲出企业在薪酬方面具有竞争 力的地方和吸引人的地方。就好像做营销一样，要善于将企业薪酬的卖 点告诉对方，如：各种保险齐全，实行内部赠股制度，有更稳定、长久 的收入等，尽量避免一开始就将企业的底牌亮出。只讲下限值及中间 值，一方面可以替企业筛选掉对薪酬期望过高的应聘者，一方面又保留 了谈判空间，遇到经验丰富或者条件极佳的应聘者，还有可以上调的弹 性空间。
考虑好具体岗位薪资上下限
在与应聘者谈论薪资之前，企业应该先考虑这个职务对企业的价 值为何，以及企业愿意支付的薪资，才可能寻找到与企业薪资预期相符 的应聘者。否则，当出现对薪资预期过高的应聘者时，企业可能会与应 聘者陷入不切实际的讨论，最后还是徒劳无功。所以，在面试前，企业 必须确定出职务给薪的最高上限为多少。如果企业给予应聘者超出上限 的薪资，当其他员工知道时，也会引起不满，从而影响员工的情绪。 知己知彼掌握薪酬信息
在薪资谈判过程中，作为企业方要知己知彼。知己就是了解自己 企业的薪资结构和现状，知彼就是了解应聘者的真实薪资待遇和他曾经 的薪资待遇，同时知道同类人才的社会平均薪资，甚至他的社会关系 （同学、亲朋等）的薪资待遇。企业在调查了解全面信息的基础上，就 掌握了谈薪的主动权，这样来与应聘者谈判，可以降低应聘者的心理预 期，使应聘者主动降低薪资要求。 薪资标准要讨论明确
要让应聘者对薪资要求开诚布公并不容易，许多人害怕如果说出
自己目前或者希望的待遇，可能会让他们在应聘过程中丧失优势，企业 会取薪资要求较低但条件相似的求职者。然而，讨论薪资是应聘的关键 部分，应聘者不能躲开这个问题。建议 HR 经理这样告诉应聘者：“我 们目前有一个职缺，我们必须知道你是不是可能的人选，我不想浪费你 的时间，也不想浪费企业的时间。”另外，HR 经理可以通过询问的方式 试探薪资的可能性，避免双方可能的尴尬。例如：“如果企业给你 5000 元的薪水，这和你预期有没有可能吻合？”这样的问话试探性地询问对 方，以便在正式确认薪资前让应聘者以假设的方式思考能否接受，以减 少双方的惊讶。 不要忽略其他报酬
一个职务的报酬并不只体现在薪资上，当企业与应聘者在薪资上 的看法不同时，企业可以量化其他福利，以减少双方的分歧。例如， HR 经理可以向应聘者分析，虽然职务的基本底薪比应聘者的预期低， 但是企业的佣金及年终资金比一般企业高，想办法在不提高薪资的情况 下，让应聘者看到一个职务的真正价值，以增强对应聘者的吸引力。此 外，HR 经理可以仔细聆听应聘者的说法，了解他们重视的其他条件是 什么，以尽量满足他们的要求。对某些应聘者而言，弹性的上下班时 间、休假、培训的机会等，虽然不是直接的薪资报酬，但是可能也是他 们决定是否接受一项工作的重要参照。 善用心理战降低应聘者预期
无论多么急用的人才，在薪资谈判阶段都不能操之过急。人才的 薪资预期要求比自己企业薪资水平高出很多时，也不要轻易放弃，必要 时也要出点难题考一下。有一位经理看上了一位很优秀的人才，非常想 录用，但就是应聘者的要价较高，自信心太强。于是，他在谈判过程中 出了几道专业领域里面的尖锐难题，结果应聘者答得不好，于是自信心
HR与应聘者谈薪酬的方法
