NBS销售流程脚本之欧阳地创编

欧阳地创编

NBS销售流程脚本

时间：2021.03.04

创作：欧阳地 (Needs Based Selling﹚ 幸福人寿北京分公司

2008年8月 前 言

NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视，并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障(因为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义)。

NBS销售理念的运用将成为未来中国保险业的趋势，掌握并运用它不仅有利于我们在市场竞争中处于有利地位，更重要的是让我们为千万个家庭提供切实的、他们真正需要的财务安全规划，即当不幸降临到家庭时，保险理赔让一个家庭在失去亲人的同时，他的经济生命还在延续也就是说爱和责任感能让这个家

欧阳地创编

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庭维持以前的生活水平，孩子的教育得以按计划进行……

为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特编写了一套NBS销售流程脚本，主要用于新人入司培训中的演练。

幸福人

寿北京分公司

2008年8

月

NBS销售流程脚本大纲

第一部分电话约访(TEL)

第二部分第一次面谈之一开启晤谈(APO)

第一次面谈之二唤起需求(7+1)

第一次面谈之三实情调查(FF)

第三部分第二次面谈之一需求说明(P1)

第二次面谈之二建议书说明(P2)

第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)

第四部分递送保单(PD)

推荐介绍(REF) 场景设置

欧阳地创编

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客户背景：

王建设先生，35岁，已婚7年，某公司部门主管；

王太太，30岁，某公司会计； 孩子王大宝，男孩，5岁； 王先生父亲65岁，母亲61岁。 财务资料：

1、月收入6000元(王先生)，4000元(王太太)； 2、月开销3000元(不含房贷及子女教育费支

出)；

3、王先生的父母有退休金，并有自己的房子，

王先生仍每月给父母(合计)500元孝养金； 4、月还房贷2400元，剩余年期10年；

5、夫妻都有商业保险，王先生终身寿险10万、

王太太5万(约5年前购买)； 6、夫妻共同存款各有6万、4万。 需求面谈中搜集之信息：

1、王先生非常重视家庭保障，最在意大宝的教

育问题，夫妻俩希望至少可以培育他念到大学毕业，认为应该准备25万元； 2、夫妻对重大疾病保障很感兴趣；

3、两人都认同需准备10万元的最后费用；

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