谈判终局的对美策略
妙地同美国周旋，尽最大可能摸清其谈判底线，为我所用。下面就想不避浅陋，探讨一下如何与美周旋。
我们已经知道，美国目前虽然对中国、印度和巴西都提出了很高的市场准入要价，但同时也表现出了愿意讨价还价的姿态。比如说，美国在工业品部门关税减让上的最初立场是要求发达成员和新兴发展中成员都要将相关部门的关税降到零，现在已作出让步，表示可以接受所谓“篮子方式”，即将产品归人四个篮子，一个篮子的关税降到零，一个篮子完全不减，一个篮子进行一般减让，还有一个篮子的降幅超出一般水平。再比如，服务谈判中的海运开放和自然人移动原本是美国政治上的禁区，但最近美国也表示可以表现一定灵活性。美国驻世贸组织大使庞克2月22日在世贸组织总理事会上发言时表示，“it is the end game，one way or another”。直译是，“无论如何，这都是终局”。言下之意是，今年是结束多哈回合谈判的最后一次机会，要幺成功，要幺宣布永久放弃。为此，美国呼吁成员间将谈判具体到产品。以对华为例，美国要求中国将1600多个税号的工业品关税降到零。美国希望听到中国明确答复，哪些同意做到，哪些无法做到。针对这种情况，中国应该采取怎样的策略呢?
一种方式是，拒绝跟美国进行实质性的谈判，这样做当然具有充足的理由。因为美国的要价完全是狮子大开口，无异于推倒多年谈判已经达成的共识。巴西采取的就是这种做法。非但如此，巴西反将一军，要求在自己有出口优势的农产品上也实行部门自由化。但这种方式绝非最佳选择。一方面，它必然导致谈判失败，因为很明显谈判双方没有交集；另一方面，它容易使新兴经济体在谈判失败后遭到指责。美国等发达成员控制着主要舆论阵地，一贯是泼脏水的高手。如果中印巴等采取这种消极的态度，乐观一点将同美国一样受到批评，更差的结果则是为失败承担主要责任。
还有一种方式就是对美国的要价给予详细的反馈。这样做虽然态度上显得积极了，但从谈判收效的角度考虑无疑是最差的选择。因为这等于按照美国设计的方式进行谈判，完全放弃了谈判的主动权，最终结果只能是对美国有利。
谈判技巧之谈判终局的对美策略
