当然，由于录入的数据有限，量化的结果与实际情况一定会有出入，但起码可以得出企业存 款与贷款有正向关系的定性结论?这一结论还是可以给予小企业主一些思路，那就是在申请融资
的同时，在银行的公司账户上还是需要一些资金的沉淀，这样有助于提供银行对于企业的信任感?
客户综合贡献度是指企业通过使用银行业务产品后所创造的收益总和?这里的收益是指风险 调整后收益?
所谓风险调整后收益是指将收入扣除资金成本?营业成本?税务成本和风险成本后的收益? 反映客户综合贡献度的指标较多，目前国内商业银行广泛和成熟适用的指标为经济资本回报率，
即RAROC（Risk-Adjusted Return On capital）. 其计算公式为：
RAROC=风险调整后收益（即利息及非利息收入-资金?营业及风险成本）/经济资本 其中风险调整后收益就是客户的综合贡献额，RAROC就是客户综合贡献度?从公式看，客户
贡献度的确定除营业成本?营业税金及附加因素与企业有关，大多是由银行对贷款的定价及银行
资金成本来决定的?
因此，小企业主对该项指标不必过于深究，但作为企业的投资人，应该了解的基本常识是每 项投资均有预期收益目标，即最低投资回报要求?客户综合贡献未达到投资人预期收益目标
的，
表示投资人的最低投资目的未达到?
因此，投资人投资的最低目标是实现最低投资回报，而追求超过最低投资回报收益就是经济 增加值，即EVA5（Economic Value Added）才是投资人实现收益最大化的目的? 2.2软性指标
近年来国际上流行的对企业soft information的评估法，在国内银行对小型企业贷款的审 批中也有一定的运用?工行的客户经理往往通过对一些无法定量分析的企业软性指标的分析来衡
量企业的真实情况，最终将这些信息传递给贷款审批人员，再由审批人参照这些指标做出是否给
予融资的决定? 2.2.1客户来源
从近几年的工作经验中，笔者发现从信贷客户的来源出发对客户进行分类，可以很好的判断 企业的一些软性特征?按客户来源分，小型企业可以分为与一般法人客户有关联的小企业?完美 17
小企业?担保公司推荐的小企业?专业市场小企业?商会?同乡会?区域性担保公司内的小企业?
中介机构推荐小企业?核心客户上下游企业?其他小企业等8类? 一般法人客户有关联的小企业
此类客户的贷款金额较大，对工行的小企业增量指标贡献较大，由于有一般法人客户的支撑， 所以在还款来源上相对比较稳定?但是该类客户较容易变成一般法人客户的融资平台，对银行贷
后资金监管和贷后管理造成一定难度，金额大者更容易受到上级金融机构或者外审检查? 此类客户有专业的融资人员与银行客户经理打交道，客户经理也以资深的信贷客户经理为主，
由于双方都比较专业，所以在对贷款的操作上较为轻松?
从数据上来看，此类客户由于关联企业的内部往来款较多，所以会造成销售归行非常高的假 象，但是其日均的存款与贷款比率会较低?客户贷款的担保方式一般以抵押为主，抵押物大都又
为一般法人客户的资产?
笔者就曾发放过一批类似情况的贷款，贷款主体是一系列经营销售?运输各类石油及相关联 产品的企业，其实质为上海某大型房地产企业控股的子公司?
从各类硬性指标上都完全符合银行小型企业的界定标准，这批企业通过以母公司名下房产作 抵押获得了小企业融资，总规模达到1.5亿元人民币?但由于母公司实际上掌控着各个子公司的
财务权，再加上贷款由母公司提供的房产做担保，致使这批小企业贷款实质上为母公司所用?公
司之间通过关联交易将资金转入母公司，在归还贷款时再通过同样手段由母公司代偿?实际上，
这些小型关联企业只是充当了大型房地产企业的融资平台而已?银行通过与该批企业两年的合作
最终发现问题，逐步退出了该批企业?
综合评价:贷款金额大?还款来源相对稳定?现金流量大?存贷比较低?贷款方式以关联企业 房产抵押为主?由于此类企业的商业风险基本可控，又与银行完成小企业贷款指标的目的相吻合，
因此此类企业较容易从银行获得融资支持?但商业银行为防范政策性风险?合规性风险和关联风
险，也有可能对该类企业的融资额度进行压缩? 完美小企业
称呼其完美是因为此类小型企业无论从资产规模?还是销售收入?或职工人数上，几乎在所 有方面都能符合工行相关文件的要求?
此类客户也是政府部门和媒体大力宣传需要扶持的真正的小企业，其大部分以小规模民营企 业为主?
此类客户融资金额相对较小，对银行小企业增量指标贡献不大，但是对户数指标贡献较大? 该类客户无专业负责融资的人员，一般直接由法定代表人或实际控制人与银行客户经理打交18
道，贷款受理行也一般为其基本帐户开立行（路支行），受理的客户经理也大都以路支行的客户
经理为主,由于双方都非专业人事,贷款操作往往事倍功半?此类小企业都由经营者毕生心血
经营
壮大，获得银行借款也不易，所以经营者对银行忠诚度较高，而且由于借款人结算基本都在贷款
行，银行可以充分掌握其现金流量情况,日均存贷比也较高?因此除非市场竞争突然加剧或企业内
部发生重大变故，此类客户一般不容易发生违约行为?该类客户贷款担保方式也以第三方抵押为
主，抵押资产大都为企业股东私人居住房产，也有少数选择由专业担保公司担保?
案例中的印务公司基本属于完美小企业，其与银行能够保持这么多年的合作且关系融洽，与 其拥有的上述特性有很直接的关系?
综合评价:贷款金额小?客户诚信度较高?现金流量稳定?存贷比较高?贷款方式以股东私人 房产抵押为主?变现能力较强?但因借款人规模较小，存在一定的经营风险及贷款资金用途合规
性风险?银行可以利用网点优势，对借款人的资金流向及其日常结算?现金流情况进行监管，同
时利用客户经理多与客户较熟悉的有利条件及时获得企业内部的相关软信息，防止在企业发生异
常情况时，银行获取信息滞后这一情况的发生?因此银行也比较愿意为这类企业提供融资支持，
担保公司推荐的小企业
顾名思义此类客户都由专业担保公司所推荐，客户的资质已被担保机构做过评估，企业已经 过一轮筛选，担保公司也为其预留了一定的担保额度?银行客户经理由于直接从担保公司处获得
贷款相关资料，所以在贷款发放过程中与客户接触较少，与担保公司接触较多?
由于受到担保公司内部制度的约束,此类客户贷款金额也不会较大，但是如果担保公司与银行
合作多年,推荐客户以批量为主，此类客户群体将对银行小企业增量指标及户数指标贡献较大?在
贷款风险上,由于业担保公司的介入，所以单户企业比较少出现违约行为,即使出现担保公司也会
迅速垫资,但是银行会考虑系统性风险发生的可能性?所以银行会较为关注专业担保公司的运营情
况?此类客户的归属地大都远离贷款行，在贷款行所开立结算户仅是因为贷款的发放，所以销售
归行及日均存款比率相对较少?
案例中的茶城就是通过专业担保公司担保的方式获得银行融资的，在最初的合作过程中，由 于银行对企业的了解完全通过担保公司，在审批的过程中进程较为缓慢，审批人员还提出了由法
定代表人及股东承担个人无限连带责任担保的要求，以希望增强实际控制人的还款意愿?在之后
的贷款合作过程中，企业根据银行要求，通过将公司结算流量逐步转入贷款行，在贷款行开立企
业网上银行?股东申请个人信用卡等方法增加对贷款行相关产品的使用，使银行渐渐对企业有了
较为深入的了解，贷款金额也由最初的500万元增加到1450万元人民币?
综合评价:贷款金额受限制?还款来源相对有保障?销售归行及存贷比较低?贷款方式全部为19
专业担保公司保证?
银行因无法直观的掌握客户的经营情况?现金流情况，转而会为防范担保公司的系统性风险 更多的看重担保公司的资质及经营情况，对于担保公司在银行总的担保授信额度也会有所控制?
小企业主如果想通过此种方式来申请融资，首先要了解担保公司的担保能力，专业资质越强， 银行与其合作的意愿也会越强，进而也会增加企业获得贷款的概率?
此外，尽管担保公司会承担大部分与银行间材料的传递，但企业也应主动与银行取得联系? 适时沟通情况，增强银行的信任感?
最后，需要提醒的是专业担保公司会向企业收取等值于贷款金额1.5%-2%左右的担保费用， 企业还需将贷款金额的10%-30%不等作为保证金存入担保公司在贷款行的账户，因此融资成本将
大大提高?小企业在申请此类担保方式的贷款时，必须考虑自身现金流及盈利等情况? 专业市场小企业
解密_工商银行小企业融资成功案例
