酒水营销策划方案（后续细化案）
第一部分市区营销
得渠道者得天下，市区营销在销售方式上采用常规铺货方式保持现有客户资源，以团购方式拓展营销渠道，实现货源最大化和利润最大化的同时实现口碑营销,进而提高市场资源的进一步占有率。
第一项 团购的组织建设
为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一。公关团购部有三大好处：
? 确保市场推广的专业性 ? 确保销售政策的统一性， ? 确保销售人员焦点的集中性
“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒为了公关团购工作的有效开展，建立公关团购部是必要条件之一，独立化的公关团购部有三大好处：确保市场推广的专业性，确保销售政策的统一性，确保销售人员焦点的集中性。“公关团购部”履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部”,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒。 1、主要公关目标
A、实施“区域划片”，辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。
B、每位公关客服人员主攻一个“召集性”单位人大、政协、财政、纪委、组织部、建委、工商、税务、公安、卫生等部门。
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C、每位公关客服人员发展一个“官商”。专门的团购分销商，最终将成为团购的主要推进者。
D、选择恰当的目标单位：在事业报销有“地方保护”的情况下，以接待规模适中的企业为主，尤其重视非本地人员的企业。 2、执行关键
A、实施“区域划片”和“先报先批
辖区内大型名烟酒店归“团购部”负责。同时，对自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。对于，由“名烟酒店”上报的“企事业单位”。 采取“先报先批”政策，由最先“上报”的“名烟酒店”及其客服人员负责对于，由一个上级介绍的一个系统单位，则采取“先报先批”，由最先成交的客服人员负责。例如：公安—派出所系统；银行总行—支行系统
B、攻克”具有“召集性”的公关团购单位
财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口例如：纪委虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用。
C、寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商
寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商具有的优点是可以迅速做一个系统，能实现“一个人带活一个市场”的目标。但是也存在不足。缺点一方面是开
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拓新客户能力差再就是不能完全服从公司大规模正规化运作。改变策略是一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”，作为团购主管一定要随时关注相关人选。另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。
第二项 团购的主要公关目标和部门职责
1、开发客户实用策略
团购客户的开发过程，就是与对方进行谈判的过程。谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益，以达到“双赢”目的。所以在谈判中充分运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。现在酒类市场是非常严重的买方市场。在谈判过程中，买方有“天然”的优势，在谈判中基本上不用担心合作失败，他们在谈判时所运用的战术一般都是凭借自身诉说的优势向供应商施加压力。谈判成功与否关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对方的强势变为弱势，最终实现成交。 2、准备工作 A、相关样品 B、所需表格
C、定制好的领酒卡和订货单或者发票 D、团购经理的名片
E、选择好目标客户，并做到知己知彼。 3、程序及注意事项 A、谈判程序及说词
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程 序 说 词 1、问候现场人员 1．表明身份2、进门先介绍自己是谁 和来意 3、我们想跟您谈谈利用节前打开团购市场的事情 2．询问老板1、问老板是否在场，如果在场则继续谈判 是否在场 2、老板不在索要其名片，留下自己名片 1、观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品 2、询问是否给企事业单位供酒和所供产品 3．店面检查 3、观察并询问是否有包的产品（主要竞争对手的），是否代理其他品牌，没有则继续谈判 4、如果发现代理竞品，则放弃谈判，价格表绝对不能让其看到 1、查看团购产品，介绍其优点 2、对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给团购分销商带来的巨大利益 4．开始洽谈 3、利用谈判工具，介绍团购产品相关政策——将已经成功的奖卡、订单（发票）拿给店主看，重申先报先批的政策 1、有意向坚决的打电话通知团购经理下订单， 5．下订单 2、对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间 1、对于已经签单的，可以留下价格表，未签订不要留； 6．结束访谈 2、谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求 3、临走的时候索取对方的名片，并且告知送货或者下次继续拜访时间 B、需要注意的问题
a、产品价格：进价按照最优惠的团购价格执行，团购分销商可以自行定销售价，但是
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不能低于最低零售价；
b、供货方式：由经销商负责配送、费用承担由经销商承担、每次按照约定供货量供货； c、结账方式：现款结帐、开具发票 3、谈判过程中异议处理
谈判过程中是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝，反而暗示客户有合作的兴趣，所以有时客户提出的异议并不都是真的。 异 议 托 词 解决方法 需求异1、我们这里已经在销售同1、确实代理主要竞争对手，则放弃谈判 议 类品牌了 2、已经进过类似的产品 财力异1、我们资金紧张，没钱进1、我们优惠政策很大，占用资金比竞争对手少 议 货或不能现款 2、我们的产品和您的产品不冲突，能给你带来巨大利益 利润异1、你们的价格太高了，我1、利润空间比主要竞争对手大且有相关赠品，关键在于推荐。 议 们的利润空间太小，而且2、每个区域我们只找一家，保证您的利益 顾客不认同，不好卖 3、市场上不流通的产品，是专业的团购产品，价格不透明，保证不流通 品牌异1、你们的品牌知名度低，1、有一定的市场基础，很多单位已经在用我们的产品。 议 消费者认知度低 2、全国化品牌的产品价格透明 3、我们可以帮助维护渠道，增进分销商和企事业单位的感情 促销异1、你们的促销品力度小 议 1、力度已经很大，且已经有很多合作的分销商，得到认可 2、介绍相关促销活动， 5
酒水营销策划方案(四)
