网点负责人营销管理课程大纲
【课程对象】
银行支行行长、网点负责人 【课程背景】
银行零售业务发展进入了转型后高度竞争的阶段，但零售业务面对客户范围广、服务项目繁杂、产品类型众多，对于网点负责人的管理要求越来越高。网点负责人具备适应岗位需求的娴熟的管理技能和较强的业务能力，并能够对所辖员工进行合理有效的指导和支持，因此系统持续的专业培训必不可少。
【授课方式】
以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。
【授课时长】 基础时长为一到两天 【授课人数】
为了保证现场授课质量，每场培训以30-60人为宜，如果有特殊情况，可适当放宽，但最好不多于80人/场
【课程大纲】
课题一：零售银行所面临的背景与现状 一、银行零售业的发展背景
1.利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联 2.客户流失率对网点是极大挑战 3.银行间竞争带来了更多创意服务要求 二、网点零售转型现状 1.零售网点转型的发展 2.网点负责人的“1234” 三、网点经营过程中的共性问题
1.营销管理：管理过于常态化，节奏感和针对性不足 2.产品营销：复杂产品营销手段较少，厅堂营销氛围不足 3.客户维护：睡眠客户占比过高，缺少高端客户维护的辅导
课题二：业务管理
一、七张经营策略表的选择使用 1. 网点任务和目标的有效分解 2. 团队目标达成的依据和抓手 3. 提升队伍技能的追踪 二、中行智能化网点的劳动组合
1. 5G网点的铺设及智能化网点带来的新要求 2. 案例：一个八人网点的2+2+2组合分析 3. 专业人做专业事，保证组合的持续实施
——结合网点实战，通过对网点实战案例的分析，介绍网点业务管理的注意点和手段，并通过研讨来找出统一的标准，适合网点负责人立刻使用
课题三：存量客户开拓维护及营销的有效管理抓手
一、抓手一：理财经理的核心管控点之全量客户开拓维护 （一）理财经理管控落地点之电话邀约 1. 制定摸底节奏和分类 2. 短信电话怎么实施
3. 案例：电话的流程和话术——网点负责人应该要求理财经理实现的标准 （二）理财经理管控落地点之观念批量化营销 1. 观念营销短信的编制分享
2. 观念营销与传统产品营销的优势所在 3. 案例：160万月基金定投的故事
4. 案例：我见客户三面，客户见我两面，就在我这里买了三百万理财
5. 情感营销短信编制分享
（三）理财经理管控落地点之微信经营 1. 好友数——微信经营的必备前提
2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段 3. 微信单发——网点负责人需要管控理财经理发什么 3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
——给出全量客户开拓的电话/短信/微信模板和话术，提出目前创新差异化客户开拓与传统电话认养的区别与优势，让网点负责人知道该抓什么，抓成什么标准
二、抓手二：理财经理的核心管控点之客户需求引导 （一）KYC问题应该准备什么 1. 工具示范：KYC九宫格的使用
2. 工具示范：利用各种与产品相关的信息制作KYC问题卡 （二）客户需求挖掘
1. 专业性的建立和客户引导行为
（1）案例：什么是专业？医生和营业员的区别
（2）案例：海底捞不光是服务，还有专业的客户引导行为 2. 客户需求挖掘的必要性 （1）一场成功的子女教育沙龙
（2）一位富太太80万年金险的购买经历 （3）现实中包租婆的故事 3. SPIN的老理论新做法
（1）渠道类产品引导客户的话术示例 （2）保障类和权益类产品引导客户的话术示例
——给出网点负责人训练理财经理的流程、话术和方法，协助网点负责人从技术角度建立一支专业的营销核心队伍
课题四：厅堂创新营销的有效管理抓手
一、抓手三：大堂经理核心管控点之厅堂新客户开拓和购买行为引导 （一） 请进来
1. 长尾理论和二八定律
2. 案例分析：一张卡引出客户主动进入厅堂的理由 3. 案例分析：星巴克免费券对电子渠道类产品推动的妙用 4. 案例分析：巧用时间、空间，进行厅堂获客
——结合网点实战，通过网点现场新客户引流、外拓活动新客户招揽等方面，提高网点新客户数量，增加业务产出的客户基数
（二）网点产品DIY宣传手段 1. 客户动线的合理使用
2. 手写海报和白板——客户购买意愿引导 3. 案例：基金定投的荧光板设计 4. 案例：手写海报的各种模板
5. 研讨：如何制作出适合本银行产品的手写海报 （三）136话术：创新的快速营销方式 1. 如何一句话展示产品 2. 如何总结产品的三个卖点 3. 六个拒绝理由的处理“套路”
4. 案例：136模式下的保险产品厅堂快速营销 （四）厅堂微沙：一对多营销的有效方式
课题五：活动组织的有效管理抓手
一、抓手四：“走出去”外拓——客户新增的进攻型打法 1. 案例：网点连续五年存款翻番增长的秘诀 2. 基础牢靠：外拓的以量求质和包干到人 3. 方案和活动的密切结合：给客户上门的理由
4. “走出去”和“请进来”：客户开拓和产品营销的前提
网点负责人营销管理课程大纲(南京中行)
