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泰康企业大学操作手册
营销学院
新人基础培训
在中国加入WTO的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质人才的关键。因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的重要经营理念。
新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。新人能否建立对保险的信心，能否建立对公司的信心，能否建立正确的工作观念，新人培训起着关键的作用。因此规范新人培训的内容和操作模式，建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。为此总公司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人员新人培训操作手册》。 《业务人员新人培训操作手册》详细说明了新人培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构● 培训管理者、培训讲师及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。
本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部所有伙伴的心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。 泰康人寿总公司培训部 总 则 一、培训目的
透过符合成人学习理论的人性化培训，树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的竞争力。 二、期望效果 改头换面、脱胎换骨 1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神； 2、认同保险行业、对销售充满信心； 3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念； 4、了解保险基本知识与保险销售流程； 5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折； 三、主体课程： 1、精神建设； 2、保险观念； 3、商品知识； 4、销售技巧；
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5、行政处理 四、参训条件
符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。 五、培训时间与方式 时间：两周
方式：第一周—— 基础理论周； 第二周—— 实战演练周。 六、培训人员配备
1、班 主 任——由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。 2、班 助 教——由培训部根据班级学员数量安排1-2名人员担 任培训过程中的值星工作。
3、讲 师——由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。 七、班主任工作职责
培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员作出处理，直至退训。其他人不得干涉。 班务管理： （一）、培训前：
1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前5天用《邀请函》通知讲师培训内容、时间及地点； 向讲师登记发放教材、投影片、资料等； 制作《班主任日志》、编制《学员考勤簿》； 准备学员资料袋；
包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发； 培训场地及培训设备准备。 （二）、培训中：
向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定； 积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；
每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；
讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后5－10秒，音量由大到小关闭； 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结； 及时与学员沟通，了解并解决学员的问题； 提前一天再次通知次日授课讲师； 向营业单位反馈新人学习情况；
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处理突发事件；
通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌；
讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念； 每天填写《班主任日志》。 （三）、培训后：
做好讲师授课效果的考评工作； 及时反馈学员学习效果； 建立学员培训档案； 总结培训经验和教训； 写《培训总结》报告。 纪律管理：
培训采用加分制，每人基础分为60分，每人每天如没有任何违规，则加4分。伙伴们如果一切如按照“一流人才、一流风范”的标准做到，10天课程结束时，总分为100分。总分低于80分的作延训和退训处理。总分高于110分的作为优秀学员候选人。
每天上午、下午以小组为单位进行点名；迟到者每次当天少加5分。旷课一天者延训或退训； 课间巡视，椅子、水杯不归位者，每次少加2分； 检查学员着装与班级纪律执行情况；
严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等，否则少加5分； 严禁学员在上课时使用手机、BP机，否则少加5分； 保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理； 在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。 八、助教职责
服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。 九、讲师职责
班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。 十、培训考核及验收
新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。 十一、新人培训课表
第一周—理论周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX 日期 时间 月 日 星期一 月 日 星期二 月 日 星期三 月 日 星期四 月 日 星期五 2文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
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8:30—9:00 报 到 9:00—9:10 培训说明 9:10—9:55 开训典礼 讲 师 10:05—10:50 讲 师 11:00—11:45 家园 讲 师 11:45—13:30 13:30－13:45 13:45—14:30 讲 师 午餐及午休 轻松一刻 购买心理与 前程规划 推销流程 保险基础知14:40—15:25 识 讲 师 保险基础知15:35—16:20 识 讲 师 夕会一 我将是本次16:30—17:30 培训中收获最大的人 准备 夕会二 我是一个值得信赖的人 夕会三 我是一个最热心服务他人的人 夕会四 我是本次培训中收获最大的人 开拓 接近前 保单填写 分红保险 天 讲解 实战演练（1、电话约访） （2、接触） 准保户 投保规则 健康险 营销员的一介绍 附加险、 活动管理 主、附险 促成技巧 售后服务 形象 行业展望 与功用 我们的 泰康人 基本条款 说明 与功用 寿险的意义推销效用 制作 建议书 递交保单 建议书 拒绝处理 休 息 寿险的意义接近技巧 赞美技巧 拒绝处理 温故而知新 3文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
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第二周—－实战周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX
月 日 时 间 星期一 精 致 早 会 8:30-9:00 9:00-9:30 《实战演练》讲解、演练 9:30-9:50 9:50-10:00 值 星 默写、热身操、敬业时间 实战演练六 实战演练三 接触面谈 主讲： 实战演练四 商品解说 主讲： 实战演练五 拒绝处理和促成 索取介绍 主讲： 主讲： 工作联系（成功欢呼） 二次早会个别辅导 市 场 10:00-15:30 实 习 夕 会 口 15:30-16:00 16:00-16:30 我的未来 金曲、 不是梦 心得分享 16:30-17:15 《商品》 商品讲解、 主讲： 答 疑 17:15-17:30 值 星 工作联系 二次夕会 主讲： 主讲： 主讲： 典 礼 《商品》 《商品》 口试演练 训 结 掌声响起 真心英雄 感恩的心 关 走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写 试 通 实 习 实 习 实 关 习 市 场 市 场 口 市 试 场 通 关 通 试 口 星期二 星期三 星期四 星期五 月 日 月 日 月 日 月 日 十二、目的与期望效果 序号 1 时间课 题 （分） 培训说明 50 开训典礼 重视； 感受到新团队的温暖； 表示公司对新人的新人尽快适应新的环境； 目 的 期望效果 4文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持.
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