目 录
引言 ................................................ 3 第1章 预备谈判 .................................. 3
1.1谈判概要 ..................................... 3 1.2理解交易原则 ................................. 9 1.3确定目标 .................................... 13 1.4精心预备 .................................... 16 1.5评估对手 .................................... 18 1.6选择战略 .................................... 24 1.7拟定议程 .................................... 30 1.8营造良好氛围 ................................ 33 第2章 正式谈判 ................................. 38
2.1判不气氛 .................................... 39 2.2提出建议 .................................... 41 2.3回应提议 .................................... 44 2.4应付计谋 .................................... 47 2.5领会躯体语言 ................................ 53 2.6建立优势 .................................... 55 2.7强化优势 .................................... 58
2.8削弱对方优势 ................................ 60 第3章 结束谈判 ................................. 63
3.1适度让步 .................................... 63 3.2选择结束谈判的方式 .......................... 69 3.3结束谈判 .................................... 72 3.4挽回破裂的谈判 .............................. 79 3.5借助调解人 .................................. 82 3.6申请仲裁 .................................... 84 3.7实施决议 .................................... 87 自我能力评估 ....................................... 90
谈 判 技 巧 引言
谈判确实是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的差不多原则，教你如何样进行谈判并达成双方能够同意的协议，给予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的预备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些差不多知识：如何样设计战略、如何样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及如何样利用第三方打破僵局、解决冲突。
第1章 预备谈判
俗话讲“不打无预备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。假如没有充分的预备工作，谈判就专门难顺利进行。
1.1谈判概要
假如一个人想从不人那儿得到自己想要的东西，并预备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，不管是在购物时依旧在工作中，谈判每天都在发生。
小提示1： 要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需
要。
小提示2： 时刻记住，关于谈判者来讲，做十全十美的预备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则
成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得中意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分预备，要思维敏捷，善于变通。
小提示3： 预见可能的收益，而不是损失，并从那个地点着手预备工作。
小提示4： 通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能
谈判是任何人都能够学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： ? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ? 善于探究扩大选择范围的可能性； ? 充分预备的能力；
? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； ? 分清轻重缓急的能力。
这些技能在日常生活和谈判中特不有用。花些时刻学一学，会大大提高现有的谈判水平。
1.1.
3研究谈判
在商业谈判开始时期,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的躯体语言是如何支持他们的搭档的。 A方
躯体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方
搭档之间的眼神交流
小提示5： 当谈判开始时，要有做出让步的预备。 小提示6： 依照谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型
不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它能够是正式的或非正式的、长
准备谈判及正式谈判概述
