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摘要 ………………………………………………………………………………1 关键词 ……………………………………………………………………………1 1 实习单位及岗位介绍 …………………………………………………………1 1.1实习单位介绍 ………………………………………………………………1 1.2 实习岗位介绍 ………………………………………………………………1 2 寿险销售业务 …………………………………………………………………2 2.1 寿险概述 ……………………………………………………………………2 2.2 电话销售 ……………………………………………………………………2 2.3 电话回访 ……………………………………………………………………3 2.4 准客户开拓方 ………………………………………………………………3 2.5 柜台销售 ……………………………………………………………………4 3 实习中发现的问题及改进意见 ………………………………………………4 3.1 保险公司存在的问题 ………………………………………………………4 3.2 改进意见 ……………………………………………………………………5 4 总结 ……………………………………………………………………………6 参考文献 …………………………………………………………………………7 致谢 ………………………………………………………………………………8
浅谈中国人寿股份有限公司寿险销售业务
摘要：本文主要介绍在中国人寿股份有限公司实习的相关内容，在实习的基础上对寿险销售业务进行归纳总结。首先介绍了实习单位和实习岗位。然后概述了寿及其相关的销售业务。并通过实习过程中的体验，提出了保险公司存在的一些问题以及改进的意见。最后，总结寿险销售业务的相关内容。
关键词：保险公司；寿险；销售业务
1实习单位及岗位介绍
1.1 实习单位介绍
中国人寿保险股份有限公司（China Life）成立于1949年10月20日，总部位于北京。中国人寿保险股份有限公司及其子公司构成了中国最大的人寿保险集团，是国内一家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。 2013年，中国人寿保险股份有限公司及其子公司总保费收入达到3868亿元，境内寿险业务约占寿险市场份额的31.6%；总资产达到2.4万亿元。2014年《财富》杂志世界500强排名第98位。同年，中国人寿保险股份有限公司发布“诚信我为先”微信平台。2016年3月23日，中国人寿公布2015年全年财报。
中国人寿财产保险股份有限公司是全国性专业化财产保险公司，由中国人寿保险（集团）公司和中国人寿保险股份有限公司共同出资设立，总部设在北京，董事长为杨明生，总裁为刘健，注册资本80亿元人民币。
1.2 实习岗位介绍
我的实习岗位是中国人寿股份有限公司保险销售员。 保险销售员岗位职责
1）收集市场信息和客户建议并反馈至相关部门或人员；
2）负责客户的接待、咨询工作，为客户解答保险业务相关知识； 3）开发潜在客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标； 4）为参保客户提供后续的服务工作；
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5）负责客户关系维护工作；
6）负责客户资料管理工作。 岗位要求：
1）具备良好的沟通协调能力；
2）具备良好的市场分析以及判断能力； 3）具备应变能力，能妥善处理突发事件； 4）具备良好的服务意识以及抗压能力。
2 寿险销售业务
2.1 寿险概述
人寿保险，是一种以人的生死为保险对象的保险，是被保险人在保险责任期内生存或死亡，由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。人寿保险较为特殊，其保障对象是人的身体和生命，而且期限较长，合同复杂。
按照业务范围来划分，寿险包括生存保险、死亡保险和两全保险。
按照保障期限来划分，寿险可分为定期寿险和终身寿险。热卖的万能险，也是终身寿险的一种。
按照保障人群的界定划分，寿险可以分为优选类寿险和非优选类寿险。
2.2 电话销售
为了向广大客户提供更加方便快捷的保险购买服务，适应保险行业快速发展的趋势，中国人寿保险股份有限公司推出全国范围内的寿险产品电话购买专线——4008777777，旨在打造统一规范的寿险电话销售平台。截至目前，该业务覆盖北京、重庆、安徽、浙江、江苏、陕西、四川、天津和河北等9个省级行政区域，销售产品主要包括分红型两全保险、意外险等。客户仅需通过拨打4008777777电话便可完成包括产品选择、交费方式确定等投保流程，足不出户就可以尽享中国人寿电话销售理财专员提供的一对一服务，尽情体验中国人寿电话销售业务全面、快捷、细致与周到的服务，真正体现“以市场为导向，以客户为中心”的宗旨。
主要工作是按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍产品服务，希望客户能办理会员，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。
2.3 电话回访
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电话回访工作主要是针对有意向购买保险的客户再次进行电话回访，确认是否购买，同时询问是否要办理手续，并对客户的提问进行详尽的回答。具体结果已经制作成表格上交给负责人。这项工作我学会了电话回访过程中的必要礼节及一些相关用语，同时，我知道了如何较快速的进入与客户交流的一个状态，及时反应客户提出的问题，平抚客户较为暴躁的情绪。
2.4准客户的开拓方法
1)咨询
咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。
2)电话
电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能力，因为相对拒绝率会高。
3)信函
信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。
4)陌生拜访
陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。
5)转介绍
转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。
2.5 柜台销售
主要工作如下：
（1）为客户提供咨询的平台，通过广告、电话宣传本公司保险的种类及其好处 （2）接待客户，向客户介绍保险条款并根据客户具体情况做出保险方案计算保险费。
（3）负责填写投保单；先收集好客户的行驶证、身份证复印件等资料
（4）经核保无误通过后，交强险打印保险单和保险标志、商业险打印保险单和保险卡，核对确定准确无误后，将保险单交到财务，再用专门的笔记本把客户的资料登记好。
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（5）把单证按类别整理并装订，最后送至档案管理室并按月份将其归类。
3 实习中发现的问题及改进意见
3.1 保险公司存在的问题
通过实习，我了解到我国保险业存在着不少问题。既有保险公司和保险代理人的问题，也有居民的经济购买力和意识的问题。 3.1.1 保险市场混乱，监管自律不到位
当前，我国保险市场十分混乱，代理手续费混乱，回扣，商业贿赂等在保险业内出现多，恶性竞争越来越突出，整个保险市场特别是代理人市场很乱，我国保险监管机构本身没有发挥出重大作用，监管很不到位，一是保监局人手少，管不过来，二来行业协会自律由于诸多原因落实很难，行业自律要发挥作用有待时日。 3.1.2 管理人员诚信缺失严重
以前一直以为是保险营销员不诚信，其实这是少数，大多是一些高管不诚信，特别是基层保险公司高管，对保险代理人员的承诺不兑现，对保险公司员工不诚信，高管们今天吃开办费，明天换单位，有的人三年换四五个单位。对广大投保人的不诚信，主要表现在有些高管不承诺赔付,人情赔、惜赔很多，有部分公司高管们首先自己没有法律意识，对保险法尚不熟悉，就能做保险公司高管，真是笑话。 3.1.3条款难懂，障碍多，显失公平
在理赔岗位遇到的一些问题可以看出我国保险条款十分多且混乱，有的保险条款出现了重大偏差，闭门造出的条款显示公平，有的条款对消费者十分不利，造成保险合同纠纷不断，成为消费者控诉的目标。 3.1.4 保费较高，险种少
通过拜访，很多居民表示保费偏高，与收入不对等。广大人民群众要保险，没有能力买，在洛阳很多居民一年收入不到10000元，你要他花3000元多搞个养老保险，他一定不会的，每月基本上开销很大，不会去保险的。一个老大爷一年才8000，也不会花几千保险的，所以保险费相对高是一个严重问题。同时保险险种有些单调。 3.1.5宣传不够，消费误区多，居民保险意识淡薄
保险业十分不注重宣传，从而导致保险基础知识很少人懂，媒体和群众对保险误解越来越深，又由于居民的思想观念问题，对保险的消费误区很深，这要求我们保险宣传工作多从解除保险消费误区、多宣传保险基础知识作起，而这个是广大公司不想作的，广大保险协会由于缺少钱，没能力作。
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世界上最全面的保险销售员实习报告 - 图文
