推销眼保姆角色扮演方案
一、方案定向
一顾客到眼保姆专卖店咨询、购买眼保姆 二、角色确定
角色1：消费者 于老师 角色2：专卖店售货员 刘老师 角色3：专卖店坐堂医生 侯老师 角色4：已经使用顾客，回来购买眼贴 龙老师 三、情景与流程设计 情景：
消费者到眼保姆专卖店咨询、欲购买眼保姆，解决孩子视力下降问题。另一已经购买的顾客，回来购买眼贴。专卖店中有一名售货员和一名坐堂医生。
流程设计：
1．消费者到专卖店咨询有关事宜； 2．售货员接待消费者，介绍产品、价格等； 3．另一已经购买的顾客进来购买眼贴； ４.消费者进一步咨询； 5.完成咨询或购买。 四、角色扮演 角色1：消费者 *担心有无副作用 *担心是否有效果 *了解产品功能、使用方法 *了解价格
角色2：专卖店售货员 *推销过程依据 IDEPA模式
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（ｌ）I：Identification，意思是把推销产品与顾客的愿望结合起来
（２）D：Demonstration，即示范产品 （３）E：Elimination，即淘汰不合适的产品 （４）P：Proof，即证实顾客的选择是正确的 （5）A：Acceptance，即接受产品，作出购买决定 角色3：专卖店坐堂医生 *推销过程依据 IDEPA模式
（ｌ）I：Identification，意思是把推销产品与顾客的愿望结合起来
（２）D：Demonstration，即示范产品，从医学、产品功能原理角度说明产品作用与效果
（３）E：Elimination，即淘汰不合适的产品，提供医学咨询 （４）P：Proof，即证实顾客的选择是正确的 （5）A：Acceptance，即接受产品，作出购买决定 角色4：已经使用顾客
*戴眼镜——模糊——买后——清楚——感觉是视力略有提升、维持作用明显——无副作用——价格高（眼保姆，配套药品）
五、要求（评估标准）
1.通过角色扮演练习，进一步理解与掌握推销技巧，提高学生语言表达能力、社会交往能力以及沟通能力，达到理论联系实际的教学目的；
2.认真研究各个角色，尽量客观地反映角色行为与表现； 3.通过各种途径熟悉所推销产品的型号、性能、价格、使用方法等信息，能够演示，能够指导顾客试用。
六、角色互换
角色1、角色4和角色2、角色3互换。
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行动导向课程单元设计
“完整的行动”、综合职业能力必须依靠每一次教学来培养，这就要求行动导向的教学。行动导向学习的两个基本原则：为了真实情境中的行动而学习、通过学习情境中的行动来学习。其基本特征为：学生是学习的行动主体，以真实职业情境中的行动能力为目标，以基于职业情境的学习情境中的行动过程为途径，以独立地计划、独立地实施与独立地评估即自我调节的行动为方法，以师生及学生之间互动的合作行动为方式，以强调学习中学生自我建构的行动过程为学习过程，以专业能力、方法能力、社会能力、个人能力整合后形成的行动能力为评价标准。
每一堂课要有明确的教学目标，尤其是能力目标，必须选定训练学生能力的载体——学习性工作任务。围绕选定的训练学生能力的任务，设计“能力的实训过程”，整个实训过程要以学生为主体，选择行动导向的教学法，主要有任务教学法、项目教学法、基于项目的引导文教学法、案例教学法、角色扮演法、情境教学法、实验法、现代四阶段教学法等，做好教学过程设计，以实现技能、知识一体化，教、学、做一体化，将专业能力、方法能力、社会能力、个人能力集成于学生“能力的实训过程”中。
一、行动导向教学的理论基础 1.行动导向学习理论
行动导向的学习强调以人为本，认为人是主动的、不断优化和自我负责的，能在实现既定目标过程中进行批判性的自我反馈，学习不再是外部控制而是一个自我控制的过程。其主要特点是：
（1）教学内容与职业实践或日常生活有关，教学主题往往就是在工作过程中经常遇到的问题，甚至是一个实际的任务委托；
（2）关注学习者的兴趣和经验，强调合作和交流；
（3）学习者自行组织学习过程，学习多以小组进行，充分发挥学习者的创造性思维空间和实践空间；
（4）交替使用多种教学方法，最常用的有任务教学法、项目教学法、基于项目的引导文教学法、案例教学法、角色扮演法、情境教学法等；
（5）教师从知识传授者的角色转为学习过程的组织者、咨询者和指导者。
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2.建构主义学习理论
建构主义学习认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过建构主义的、方式获得的。其教学设计原则有：
（1）强调以学生为中心：要在学习过程中充分发挥学生的主动性；要让学生有多种机会在不同的情境下应用其所学过的知识；要让学生能够根据自身行动的反馈信息来形成对客观事物的认识和制定出解决实际问题的方案。
（2）强调“情境”对意义构建的重要作用：学习总是与一定的社会文化背景即“情境”相联系的，在实际情境下进行学习，可以激发学生的联想思维，使其运用自己原有的认识结构中的有关经验，去同化和索引当前学习的新知识，从而在新旧知识之间建立起联系，并赋予新知识以某种实际意义。
（3）强调“协作学习”对意义构建的关键作用：协作学习环境以及学生与周围环境的交互作用，对于学习内容的理解（即对知识的构建）起着关键性作用。通过这样的协作学习，教学群体（包括教师和学生）的思维与智慧就可以被整个群体所共享，即由整个群体共同完成对所学知识的意义构建。
（4）强调对学习环境（而非教学环境）的设计：学习环境是学生可在其中自由探索和自主学习的场所。在此环境中，学生可利用各种工具和信息资源（如文字材料、书籍、音像资料、CAI与多媒体课件以及互联网上的信息等）来达到自己的学习目标。
（5）强调利用各种信息资源来支持“学”（而非支持“教”）：为了支持学生去主动探索并完成意义构建，在学习过程中要为学习者提供各种信息资源（包括各种类型的教学媒体和教学资料），把媒体的选择、使用与控制交给学生，支持学生的自主学习和协作式探索。
（6）强调学习过程的最终目的是完成意义构建（而非教学目标）：在以“学”为中心的建构主义学习环境中，把学生对知识的意义构建作为整个学习过程的最终目的。在这样的学习环境中，课件设计通常不是从分析教学目标开始，而是从如何创设有利于学生意义构建的情境开始，不论是学生的独立探索、协作学习还是教师辅导，都要紧紧围绕“意义构建”这个中心而展开。
二、行动导向教学的基本要求
行动导向学习的两个基本原则：为了真实情境中的行动而学习、通过学习情境中的行动来学习，有以下基本要求：
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检查 评价 实施 *整体性行动过程 *真实性的情境 *协作与反思 信息 决策 计划 1.能力目标——综合职业能力
现代职业教育的主流理念：使学习者具有独立且负责任的思维与行动，在解决实际问题时必须具有独立地计划、实施和评估的能力。这种能力通过完整的学习过程来获得，包括信息、计划、决策、实施、检查、评价，即对事物处理时的“完整的行动”。课堂教学应具有明确的能力目标，而且是以“完整的行动”为基础，包含专业能力、方法能力、社会能力、个人能力的综合职业能力。
信息：需要做些什么，有那些条件，可获得那些信息； 计划：如何进行工作； 决策：分析、比较，确定方案； 实施：实施具体工作过程；
检查：任务是否已经符合要求的完成了； 评价：下一次工作中需要改进什么。 2.任务载体——真实性的情境
教学情境（教学活动以及教学活动发生的情境）依据企业生产的真实情景来设计，或者说从真实的企业生产过程中来选择，要求学习情景全面地、整体化地反映真实生产的复杂结构与过程。
在学习过程中，学生独立或协作完成一个可以使用、或者进一步加工或学习的行动结果——任务或项目。为了完成任务或项目，学生要把不同专业领域的知识结合起来。
3.以学生为主体，选择行动导向的教学法
尽可能地以学生的兴趣作为组织教学的起始点，并且创造机会让学生接触新的题目和问题以不断地发展原有的兴趣。
围绕选定的训练学生能力的任务，设计“能力的实训过程”，整个实训过程要以学生为主体，选择行动导向的教学法，主要有任务教学法、项目教学法、基于项目的引导文教学法、案例教学法、角色扮演法、实验法、现代四阶段教学法等，做好教学过程设计，以实现技能、知识一体化，教、学、做一体化，将专业
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行动导向教学法
