房产折旧 房产在使用时间内损耗的价值，称房产折旧。计算时通常采用直减法（使用年限法，定额折旧法），将房产应提取的数额，按使用年限分配：房产每年折旧额=[房产原值（计价时的净值）—残余价值+清理费用]/房产预计使用年限（尚能使用年限）。 房屋耐用年限 房屋按其设计功能正常使用的年限。以主体结构确定的建筑耐久年限分下列四级：一级耐久年限100年以上，适用于重要的建筑和高层建筑。二级耐久年限50～100年适用于一般性建筑。三级耐久年限25～50年适用于次要的建筑。四级耐久年限15年以下适用于临时性建筑。 房屋修缮 是指对已建成的房屋进行拆改、翻修和维护，以保障房屋的住用安全，保持和提高房屋的完好程度与使用功能。 房屋完好率 完好房屋和基本完好房屋建筑面积与全部房屋建筑面积之比。计算公式：房屋完好率=（完好房屋建筑面积+基本完好房屋建筑面积）÷房屋建筑总面积×100% 危 房 率 危险房屋的建筑面积与房屋建筑总面积之比。计算公式：危房率=危险房屋建筑面积÷总的房屋建筑面积×100% 翻修工程 凡需全部拆除、另行设计、重新建造的工程。翻修后的房屋必须符合完好房屋标准的要求。 大修工程 是指凡需牵动或拆换部分主体构件，但不需要全部拆除的工程。大修后的房屋必须符合基本完好或完好标准的要求。 中修工程 是指凡需牵动或拆换少量主体构件，但保持原房屋的规模和结构的工程。中修后的房屋70%以上必须符合基本完好或完好的要求。 小修工程 是指凡以及时修复小损小坏，保持房屋原来完损等级为目的的日常养护工程。 综合维修工程 是凡成片多幢（大楼为单幢）大、中、小修一次性应修尽修的工程。综合维修后的房屋必须符合基本完好或完好标准的要求。 房屋修缮投资 是指对房屋进行各项修缮的投资。 保 修 期 共用部位 是指物业开发建设单位在物业交付使用后，对业主承担保修责任的期限。 是指住宅主体承重结构部位（包括基础、内外承重墙体、柱、梁、楼板、屋顶等）、户外墙面、门厅、楼梯间、走廊通道等。 共用设施设备 是指住宅小区或单幢住宅内，建设费用已分摊进入住房销售价格的共用的上下水管道、落水管、水箱、加压水泵、电梯、天线、供电线路、照明、锅炉、暖气线路、煤气线路、消防设施、绿地、道路、路灯、沟渠、池、井、非经营性车库、公益性 21
文体设施和共用设施设备使用的房屋等。 商品房维修基金 是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房[1998]213号)的规定，新建商品住宅(包括经济适用住房)出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。 房改房维修基金 公共维修基金额 住宅共用部位共用设施设备维修基金 (简称维修基金)是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房[1998]213号)的规定，商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备的维修基金（简称公共维修基金），专项用于物业保修期满后，共用部位、共用设备设施的大中修和更 是指按建设部《住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法》(建住房[1998]213号)的规定，公有住房出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。 是指商品住房和公有住房出售后建立的住宅共用部位、共用设施设备维修基金总额。 六、住宅小区规划及相关知识
1.住宅区的组成：由住宅用地、公共服务设施用地、道路停车用地、公共绿地用地四大用地以及相应的住宅、公共建筑、道路交通设施、绿地与户外活动场地组成，与之伴生的是软件类型的社区系统，包括居住区的社会组织、社会公德、生活保障系统（保洁、维修、保健医疗等）、育才与就业系统（幼儿园、学校、课外教育、成人教育等）、社区交流及运营系统等。
2.住宅区的类型与规模：按照规模可划分为居住组团（占地100亩以内，无市政道路穿越、若干栋住宅组成）、居住小区（占地150～500亩左右，无市政主干道穿越、由城市道路或河流等自然界线围合划分）、居住区（城市中住房集中、包含多个居住小区或组团、并设有一定数量及相应规模的公共服务设施和公用设施的地区）。
3.居住性开发项目规划内容：规划内容包括居住密度（受规划条件中的容积率及建筑密度控制）、物业类型、设施布局（包括商业服务设施、学校及教育、会所、户外活动及休憩场所、休闲运动设施等的配套）、道路布局及停车设施、安保设施、通风排水、景观绿地、水电气等的供给设施及布局、物业管理设施等。
4.规划设计条件：由规划管理部门核定，是规划设计部门进行建设方案规划设计的依据。通常包括用地性质的规定、容积率、建筑密度、建设规模、建筑高度、层数、退红线要求、集体出入口、绿化要求、城市设计要求、市政要求等。
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第三章 房地产市场营销要素及销售基本知识
一、房地产市场营销的要素
1.房地产市场营销的要素
房地产市场发展到竞争白热化的今天，其营销工作越来越成为一项系统工程，该系统可归纳为市场调研、产品策略及执行、价格策略及执行、营销策划（特指传播、促销、通路管理及现场管理部分）及执行四个子系统，对应着市场调研、产品策略、价格策略和营销策划四个要素环节。
2.房地产市场的市场调研
市场调研顾名思义即对市场展开调查，深入分析、研究、总结并力图发现和提炼出规律性的现象和内容。市场调研是各项工作的前提。市场调研内容包括市场形势、市场需求、竞争对手情况、消费行为习惯与动机、与经济发展水平相应的行业协作配套水平、营销技术与文化审美环境等（具体内容实时根据调研任务书取舍），从而为相关决策提供参考依据、为营销策划等的执行工作提供信息及技术支持。
3.房地产产品策略
房地产产品策略主要是指通过分析市场需求及自身开发条件，规划设计出性能价格比优越、适销对路的产品，具体包括确定产品定位（确定其面向的目标消费者）、物业类型、产品档次、环境及设施配套水平、户型面积、依据成本计算的单位产品总价等。企业之间的竞争最终都体现为产品的竞争，切中市场需求的优质产品不仅将有力的支持价格策略的实现和营销策划的有效展开，更可以打造强势项目品牌、提升企业形象。因此竞争激烈的市场环境中企业无不视产品为关键，重视产品优质化、差异化和合理化（主要指标为性能价格比）策略。但在供给远大于需求、产品同质化严重时期，不仅要有好产品，同时还需要价格策略、营销策划技术等的支持，系统化运作才能使产品实现顺利销售、企业获得理想利润。
4.房地产价格策略
市场营销界有句名言，没有卖不掉的产品，只有卖不掉的价格，可见价格的地位。但价格受成本控制，一定的售价是企业获得利润的前提，所以产品价格具有其刚性。价格策略主要是指如何通过不同时间阶段采用不同的定价策略、价格走向，如何结合景观位置、物业类型、层次朝向、市场需求信息定价等。
5.房地产营销策划
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在产品极为丰富的买方市场，消费者选择余地很大，任何产品都只有设法将其自身信息（包括理念、品牌形象等）充分有效的送达给目标人群才能有机会获得消费者的青睐，作为普通家庭最大的消费品（投资品）房地产产品更不例外。房地产营销策划就是在正确的营销理论指导下，通过对项目、产品、市场综合形势（尤其直接竞争对手情况）及目标消费者特点等的深入分析，确定系统化的宣传推广运作方案，包括广告及传播策略与方案、促销策略与方案、通路建设及现场管理策略与方案、公关活动策略与方案等，从而充分有效的送达产品信息、传播和引导接受企业及项目理念、缔造及提升企业和项目的品牌等，在此基础上进一步因势利导实现项目销售。
二、房地产营销的几个误区：
1.貌似营销实为推销
市场营销学中供销、推销、营销有着严格的区别。计划经济时代政府是资源配置的主体，到处是供销：造什么房子、造在哪里、怎么造、由谁造，一切由计划来“供销”。
推销以产品为中心，以我为中心，不管顾客是否需要，是否愿意接受，一味发扬“四千精神”（千方百计、千难万险、千山万水、千言万语）硬推出去。现代意义的营销是一切以消费者为中心，从满足其需要出发，提供全方位、多层次、多段位的整合服务。
2.追求单赢而非多赢
相当数量的开发商依靠政策机遇或营销策划方面下足功夫销售楼盘，而后续手续、配套设施、物业管理等方面却缺乏协调，客户颇有怨言。
好的房地产产品应该是消费者、代理商、广告商、设计师、按揭银行、物业管理方、生态保持等角度多赢。在多元化、一体化的社会，单赢不是赢，多赢才是真正的赢。
3.主观臆断代替调研
“没有调查就没有发言权”。市场调研是房地产营销极重要的一环，但由于其执行难度大、费用高、需要人才配备，有些企业就望而却步或“闭门造车”臆断了事，结果据此思路建出的房屋，设计师、房产商怎么看怎么舒服市场却翻脸无情。在人们生活水平、审美素质不断提高、个性化追求越来越强烈的今天，不进行深入的调查分析、主观臆断决策的结果必将是产品滞销。
4.卖点雷同，创新疲软
“有创新才有市场”，卖点——独特销售主题（USP），是营销工作中必不可少的一个方面。本来房地产就有着极强的地块个性，建材可以类似、外观可雷同，但独特的地块环境谁也无法复制：卖点并不缺乏，但现实中一味仿照和引用他人运作手法和概念的现象却层出不穷。
三、销售基本知识名词解释
（一）商品房销售名词解释 楼 花 源自香港，指未完工的在建物。卖“楼花”即预售房屋。 24
实际销售面积 报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订正式销售合同的面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。 外销（租） 经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。 单元式住宅 期 房 在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，所以每个楼梯控制面积称为一个居住单元。 房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产权证为止，所出售商品房称为期房。 现 房 消费者在购买时即买即住的商品房，即开发商已办妥所售商品房的大产权证，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。 起 价 均 价 复式房 跃层房 是指商品房销售时售价的最低价格。 商品房销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即平均价格。 在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。 由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。 水景房 指依水而建的房屋。 TOWNHOUSE 也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来词，原始意义指在城区沿街联排而建的市民城区房屋。 灰空间 日本建筑师提出，指建筑与外部环境间的过渡空间，让室内外融和，如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。 商住住宅 属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅。 会 所 以业主为主要服务对象的综合性康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件如：泳池、网球或羽毛球场、保龄球馆、健身房、中西餐厅、酒吧、咖啡厅、网吧、阅览室等。一般对业主免费或少量收费开放。 外飘窗 呈向室外凸起，窗子三面为玻璃，视野更广阔，通常窗台较低甚至为落地窗。 中空玻璃 由两层甚至更多的玻璃密封组合，两层玻璃之间形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。 25
房地产销售实战教程
